新天地销售计划书

敬：鑫大-新天地销售计划书江苏红双喜地产策略机构2014-1-10我们视项目为己出！介于期上给予甲方汇报：《鑫大-新天地商业生活广场商业策划篇》《鑫大-新天地商业生活广场营销案》经甲方对乙方考核要求再配套一份销售及广告方案，本团队加马策鞭进行汇总分析得出以下方案敬：鑫大-新天地商业生活广场！目录•销售周期•细节把握•2014年1-2月项目广告计划•开盘日工作部署•附录•业务管理•业务制度•营销总控图销售周期•按时间分为4个阶段•第一阶段（开盘前期）•第二阶段（开盘热销期）•第三阶段（销售中期）•第四阶段（销售后期）•a.初期：开盘前1~2个月销售总额力争达20%—30%（制作户外固定广告让客户了解项目，接受项目主题）。•b.强销期：开盘后1~2个月销售总额力争40%—50%（进一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在），通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面。•c.持续销售期：开盘后3~6个月销售总额力争达60%—80%（在当地发布广告、请腰鼓游街、横幅等在[休息日]进一步扩大项目影响）。•d.末期：开盘后7~8个月销售总额力争达80%—90%（以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户）。销售周期第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等销售周期工作内容：通过各种媒体宣传推广本案（媒体宣传详见广告宣传计划）客户积累•A、做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备•B、根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格客户接待•A、为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买•B、告之客户购买物业所须的相关手续及资料•C、与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况媒体宣传（详见广告媒体计划）•宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期第二阶段（开盘热销期）•时间：开盘当月•目的：销售去划40%以上•人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名•销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件销售周期工作内容：开盘销售（详见开盘销售工作计划）•日常销售•A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买•B告之客户购买物业所须的相关手续及资料•C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况•预售合同签定及银行按揭办理•销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐•促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）•媒体宣传（详见广告媒体计划）•宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期第三阶段（销售中期）•时间：销售热销期后3个月•目的：销售去划60%以上•人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：•1、日常销售•A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买•B告之客户购买物业所须的相关手续及资料•C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况•2、预售合同签定及银行按揭办理，销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。•3、媒体宣传（详见广告媒体计划）•宣传途径：媒体广告，围墙广告销售周期第四阶段（销售后期）•时间：销售中期后至交房•目的：销售去划95%以上•人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：•1、日常销售•A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买•B告之客户购买物业所须的相关手续及资料•C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况•2、预售合同签定及银行按揭办理•销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐•3、协助交房办理•协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况•宣传途径：围墙广告2014年1-2月项目广告计划（2月炮制1月，内容不变）时间安排宣传内容15-2020-2525-30电视媒体（有线电视）（字幕滚动）期待已久即将公开（字幕滚动）期待已久即将公开（字幕滚动）期待已久即将公开报刊夹报项目形象期待已久即将公开项目形象期待已久即将公开短信项目形象期待已久即将公开期待已久即将公开车体广告项目形象项目形象项目形象擎天柱项目形象项目形象项目形象推广的原则快爆原则，迅速起势•以尽可能引起市场迅速反应的方法，包括广告表现、文案表现、话题炒作•等方式在短时间内占据当地市场舆论的主流，为项目迅速累积潜在客户打下•良好的基础条件。渠道的铺排怎么把项目的信息有效的传达给市场，是项目能否实现快爆推广的至关重要的一个环节，这就在渠道选择上需要根据项目和地域自身的情况选择最优的组合方式?怎么选择渠道？？渠道的铺排基于本项目的实际情况，又是四线城市，在发展城市的丛林中，我们可以从高装备时代返回到省时省力的轻装简行的朴素时代，实现渠道的穿越！！渠道的铺排穿越1：利用好横幅！！投放地点：可选在主要的街道、项目楼体、以及进入永济主要路口渠道的铺排穿越2：“蝗虫来袭”，利用好派单人员充分发动派单人员，派单人员尽可能的多，可在街道上人流集中的区域，竞争区域以及居民小区等地方以派单、拦访等多种形式拉拢客户。渠道的铺排穿越3：“村里的宣传队”，用好大喇叭以腰鼓、锣鼓乐队、车队等多种形式进行游街时的广告宣传，由于市区的规模有限，此宣传手法可立即取得不小的关注度，为项目的后续营销动作的开展定下基础。渠道的铺排穿越4：“语言烽火台”，用好“谣言”可以适当的运用谣言，如某某局长一下在项目买了8套房子，项目听说被一个人整层购买等等系列谣言，激起县城人们的话题和八卦兴趣，进而使得项目产生链式反应的良好效果渠道怎么整合以发挥最大威力？？利用好一个契机开盘！！！细节把握销控•楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。签约•为保证资金的及时回笼，在开盘时尽量不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。•对于内定客户须在开盘3-5日内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。•为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。细节把握折扣•本案场关系户内定最高折扣为92折。•在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。•关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价•代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。细节把握推广手段•开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。•开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。•租赁客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。2014年1-2月项目广告计划广告诉求1）有线电视飘字（20日建议做专题）塑造城市靓点，延长生活时点•内容：一铺旺三代，投资新观念人旺财就旺邻居老王都在这里买商铺了看着他数钱，你呢？——鑫大•新天地2014，礼现永济！做城市的领袖——精明人判断永远不会错！说明：直击目标客户群——投资型客户心理，满足客户投资商品的心理需求。存底商限量认购2014年1-2月项目广告计划2）报刊夹报+短信（20-25日）•内容：今天买铺，下月就发钱，见谁我都告诉他。领袖风范、商贵首选本已是中心，升级更至尊3）夹报+电视字幕+短信（25-30日整版）高额投资回报，投资有金无险•内容：——鑫大•新天地本已是中心，升级更至尊！广告语：做地主——财富资本伸手可得！开盘日工作部署开盘日销售工作安排•开盘前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户开盘预定流程。•对意向客户进行统计，根据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。•开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。•开盘当天根据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。•开盘期间房号确认以支付首付款为界定标准。•开盘强效期预定时间为三天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。（实际操作流程见鑫大-新天地项目排队发售流程图）附录案场纪律一、作息制度•1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。•2、作息时间：•正常工作时间：8：30——17：30•开盘期间如须加班由专案经理试情况安排•特殊情况由专案经理试情况安排•中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。•3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。附录二、岗位职责•置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。附录三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：25前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款10元。附录•5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给予除名处理。•6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款10元。•7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给予除名处理。•8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。•9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。•10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。•11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。•12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。•13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。•14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。•15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。•16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款20元。附录•17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。•18、销售专案在每天8：30时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。•19、销售专案每天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。•20、长时间离开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款10