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浅谈业务员销售技巧业务员销售技巧培训业务员的基本素质销售前的准备和计划初次拜访技巧说服销售的技巧处理异议的技巧业务员的基本素质业务员需要的知识领域业务员的形象有助于销售的人品和性格业务员应具备的基本体态语言业务员应克服的痼疾业务员需要的知识领域商品知识、销售技术有关营销全面的知识有关实业界全面的知识（经济、会计、法律--）有关社会全面的知识（政治、国际、经济）有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学----）业务员的形象业务员代表公司通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。客户对公司的评价往往来源于业务员的表现—反过来影响销售。业务员的形象首先自我推销原则—首先要自我推销，然后才推销公司。产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的就是这种附加了价值的产品。业务员的形象服饰的要求服饰的要求男性：类别：要点：西装深色，最好为蓝色衬衣白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料便装中性色彩、清洁、无油污鞋无论质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁服饰的要求女性手饰服装业务员的形象语言的运用声音宏亮避免口头禅避免语速过慢避免发音出错有助于销售的人品和性格积极的人生态度持久力智力圆滑的态度可信性勇气善解人意想象力积极的人生态度正面观点反面观点——没有成功——失败了——学到一点东西——什么也没做成——充满信心的人——很愚蠢——主动尝试过——尊严受损——可能想出好办法——办法不好——先走一步，方法不对——别人成功了——合理安排——浪费时间——天无绝人之路——无路可走——还需努力——-未能完成业务员应具备的基本体态语言积极的消极的—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位—目光不定，仰视或低头，直瞪对方—距离对方一肘宽的距离—太靠近或太疏远—手自然下垂或拿资料—指手划脚，插口袋或抱肘—挺胸、直立—倚在柜台或桌子上—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾—斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆业务员应克服的痼疾言谈侧重道理语气蛮横喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰销售前的准备和计划目标的定立如何选择客户制定行动计划最后的准备目标的定立所谓目标是我们内心对一项工作完成所预计效果的描绘。目标的特点：明确的清楚的可以测量的可以达成的如何选择客户选择客户的策略在同行里受尊敬在区域内有决断权服务水准最佳、有稳定顾客群能提供策略性意见销售额稳定竞争对手的主要客户制定行动计划客户分类设立拜访频率及形式增加拜访成功比率最后的准备出访时间是否合适A事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。B根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。最后的准备有关对方的事的了解程度性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。朋友、对手情况。最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。最后的准备拜访目的是什么？每次都要有，由此来决定说话重点。每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。最后的准备推销的辅助工具是否带好说明书（或同类产品比较）名片计算器笔记用具价格表、相关资料宣传品、样品最后的准备想象力、服务客户的心理准备想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。说服销售的技巧了解客户需求说服销售说服销售的一般技巧说服销售的要点了解客户需求方式让客户了解自己的需求—和你交易是明智的选择。最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。了解客户的需求六个普遍对客户有益的事节省时间增加销售降低成本吸引更多客户增加利润减少退货等麻烦说服销售概念：业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。改变以往对销售的认识和理解—销售不等于推销。客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。所以说服销售开始于对客户的深入了解。说服销售要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。说服销售业务员必须具备两种能力开发新生产拓展概念的能力将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。说服销售步骤一般模式：陈述情况陈述主意解释如何运作建议容易的下一步（达成协议）说服销售的一般技巧断言的方式反复感染做良好的听众提问的技巧—以客户为中心说服销售的一般技巧利用刚好在场的人利用其他客户利用资料用明朗的语调说话提出特别设计的问题心理暗示的方法说服销售的要点明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。说服销售的要点根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到—建立信任。根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。说服销售的要点牢记四种情况会阻碍成功不信任无需求无帮助不急需处理异议的技巧异议的功能异议的真假处理异议的态度处理异议的方法异议的功能异议的产生真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。异议的功能销售是从拒绝开始—拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。处理异议的两个原则减少发生异议的机会对客户有充分了解—裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。有效地处理发生的异议了解—理解—不过异议的真与假假异议的因由希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。根本不准备接受你，对你不感兴趣。处理异议的态度情绪轻松，不可紧张我很高兴你提出的意见你的意见十分合理你的观察很敏锐处理异议的态度兴趣真诚，注意聆听注意聆听，不加阻扰认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。处理异议的态度重述问题，证明了解重述并征询客户的意见选择若干问题予以热诚的赞同处理异议的态度审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽措辞恰当，语调缓和不可“胡吹”处理异议的态度尊重客户，圆滑应付不可轻视或忽略客户的异议不可赤裸地直接反驳客户不可直接或隐指其愚昧无知处理异议的态度准备撤退，保留后路客户的异议并非能轻易解决无论分歧多大，都应光荣的撤退处理异议的方法处理异议的一般性方法直问法—了解客户的真实想法对---但是法—先接受然后转为反击引例法—引用实例予以说服充耳不闻法—避免落入圈套或缓和气氛处理异议的方法处理异议的一般性方法资料转换法—引开客户注意力和视线否定法—否定客户的不重要讲话或客套话。回音法—重复对方的讲话，让对方发现自己的错误。处理异议的其他策略面对客户提出的不同拒绝理由，采用有针对性的策略。常见拒绝口实及应对。一价格太高比较的方法您是拿什么与我们做比较呢？一定要具体，以便再说服一价格太高考虑价值的因素价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。一价格太高询问的方法您觉得多少比较合适？确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。一价格太高高价格的理由从对方的讲话中寻找。置换双方的立场来打动对方。从对方的顾虑中发现—您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。一价格太高让对手自比在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。一价格太高阐述价值的方式将价值细分，更利于发现。将价格拆分，解除心理障碍—逐日核算法。与对手比较—以己之长，克敌之短。一价格太高好货不便宜与客户关系密切或客户非常友善可以使用。外在价格与使用后价值—后者含有更多服务或潜在利益。二满意现有交易关系我对现有产品或客户非常满意—常见异议。对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。实用的帮助您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢—试探对方真正用意及决心。我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考—表示自己有备而来，不至使拜访中断。实用的帮助我们可以一起来比较一下两者之间的区别吗？因为在此之前已有很多结论—从众心理在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？—暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。实用的帮助造成这种不愉快的原因是什么？—产品还是服务我们最近在这方面有很大改进：—从专业的角度消除客户的疑虑。实用的帮助我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。—引起共鸣我现在的服务与过去有较大区别，让我来介绍一下好吗？九坚持己见须先了解顾客固执的心理—往往都是无知所致。尽量表现谦逊态度，并赞扬对方的见解与成就—借以掌握其心理，然后循序渐进。十留待下次再谈刚听完—可能是因其内心早有决定坦诚相问，失败何在？过程中突然出现—业务员的说明未能引起兴趣不宜坚持，约好再谈“光荣撤退”听完后—其有所顾虑应探明原由，针对性地解答疑问销售行为主要信息•腿勤•眼勤•嘴勤三“勤”主要信息•创新一“新”二“真”主要信息•真诚•真意“三、二、一”法则勿以善小而不为，勿以恶小而为之。天下大事必成于细天下难事必成于毅