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张国坤观念--心态篇铺货中的“三板斧”销售八步骤业务铺货九技巧几个故事的启示学习提纲业务人员应有的观念和心态观念是命运的模具观念---行为---习惯---性格---命运一个立志于营销人应具有的观念经营的观念。管理的观念学习的观念事业的观念竞争的观念从业务员到主管要转变的观念畏惧管理的观念个人英雄的观念无所作为的观念临时人员的观念业务人员应有的基本理念人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。人人都期待被关怀，被帮助。人是因为先相信能做到所以他才做到。压力是工作的维他命。每天有目标，不达目标不罢休！营销人员的价值个人人生的价值是包括两方面：团队对个人的尊重与满足。个人对团队的责任与贡献。只有在团队中个人才能获得全面发展。每个人的价值是在团队中实现的。请我们思考----我们该为团队做什么？我们能为团队做什么？我们为团队做了什么？一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。业务人员的理念精华：如果人对了，那么世界就对了。业务人员的“三有”：有定位才有地位有思路才有出路有资本才有资格对于我们的客户我们应该扮演的角色朋友医生服务员朋友是什么朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。记住：要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！医生的职责通过“望、闻、问、切”发现问题然后通过适当的药物将问题解决。服务员的工作标准•客户定律：定律一：客户永远是对的；定律二：如果认为客户不对，请参照第一条。•要学会更好的服务，用服务去征得客户。业务人员应该有的心态：1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。2、吃苦耐劳，乐此不疲。3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。4、学会赞美客户，找出他们的优点。5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。6、钉子户都是纸老虎。7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！！！以新开发终端网点为例！！“三板斧”的背景一：1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题：•客户认为经营这个产品不挣钱！•客户害怕卖这个产品有风险！•客户害怕这个产品不好卖！估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。2、明白一个观念：•当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？•不是“不行”，而是“没有看到利益”；•没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！•如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。•为什么商店说“不”？说“不”不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？“三板斧”的背景二：1、让客户能够进货的两个观念：•完成客户的心愿，拿走客户的担忧！•买卖不成话不到！2、作为我们业务人员，一定要善于把握把控客户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功倍。4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。第一板斧：算利润。（这是终端客户最关心的问题，也是最能吸引客户关注的话题！）•寒暄问好后，手提样品。•“老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润”。•“给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。•这支产品的利润丰厚吧！！第二板斧：0风险。（解决终端客户最大的顾虑，让其轻装上阵。）•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：1、四-五个月无条件换货承诺；2、定期拜访（5-7天）服务承诺；3、质量问题无条件退货承诺；一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！！备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。第三板斧：产品有卖点，销售没问题！（解决客户认为难卖的问题。）•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：1、卖相好，送礼首选产品有面子；2、碗粥新品项，送礼很时尚；3、“同福”央视二、三台广告投入；4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。最后再给您个绝招：把我们的产品集中摆在这个位置陈列出来，一个月能卖20-30件。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）拜访的基本步骤一、拜访前的准备二、进店前的准备三、开场白四、终端产品生动化五、检查库存六、进行销售拜访七、订货八、向客户致谢并告之下次拜访时间一、拜访前的准备（1）您认为销售拜访前应该准备什么？（探讨）1、战略上（计划在脑海中）区域内客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。一、拜访前的准备（2）检查个人的仪表。销售人员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。检查客户资料。公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等.准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。(讨论：品牌在消费者者心目中成长的几个阶段是？）准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。2.战术上（作业、行动中、自我管理）二、进店前准备（1）及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。二、进店前准备（2）检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使我们的广宣物料——最新喷绘（效果好成本高），达到最佳的市场显现效果。经常是很多终端的海报厚度惊人！三、开场白（1）进入小店店内时，公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。三、开场白（2）不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：四、终端产品生动化：产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放公司的陈列柜，则要按产品规格进行陈列，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充产品。抹布的效果。普通店单品陈列罐粥碗粥多品项标准陈列碗粥堆头标准化陈列蛋白标准化陈列产品堆头陈列标准碗粥：堆头数量63件，竖放的不低于12件；蛋白：堆头数量85件，套袋竖放的不低于22件；五、检查库存做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点小店的库存。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。六、进行销售拜访清点小店的库房之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存.向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到公司产品的全系列铺货（但新开发市场以主推产品为主）。如果在公司对终端店有促销政策时，销售代表要积极地介绍促销内容，从而达成成交。终端销售话术的作用案例。销售陈述——拒绝处理销售陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的促成—心理准备（1）心理障碍害怕会被拒绝,会很难堪犹如向客户乞讨,不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样促成—心理准备（2）正确的心理帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会促成——注意事项(3)除了必要的话以外不要多讲，避免说溜了嘴。如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。和约或定单内容要明确而简单缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场签约完成后，尽早告辞，不宜多留。要表示谢意七、订货销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将终端客户信息清晰地做以记载——客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。要坚持、认真、如实、现场填写。销售代表养成良好的填写《分销日报表》习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。有办事处的区域则填写《客户卡》八、致谢并告之下次拜访时间（1）“定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定.“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是每一个区域、线路要固定专人和“专车”。八、致谢并告之下次拜访时间（2）“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。总结计划性拜访的八个步骤，是公司