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个银产品销售技巧——坐销法，转介绍法什么是销售销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售的对象——客户•谁是我们的客户•我们的客户需要什么•我们能向客户提供什么•我们怎样为客户提供更多的价值•明确这几个问题以后我们才能找到我们的客户，并为他们提供服务销售前的准备•穿着•明确目标•态度：不是对手，是朋友•声音与笑容：有感染力，亲和力，不卑不亢•知识：对我行各种个银产品的了解如何进行销售客户开拓法第一种：陌生拜访法第二种：坐销法第三种：电话预约访法第四种：转介绍法何为坐销•坐销不是让你“坐”着销售•坐销是一种最传统的直接面对客户的销售模式，也是最简单的销售模式。•积极的态度是坐销成功的关键坐销客户的选择•目标客户的标准：稳定的职业，稳定的收入，稳定的社会关系•通过视觉、听觉和感觉来仔细寻找相应的目标客户衣着：时尚职业装，朴素工作装外貌：端庄干练，淳朴理性交谈：知性阔达，温婉求知坐销应注意的问题•赞美不露痕迹•微笑，语音语调•寻找完美的销售借口•团队配合•叫卖的设计松雷店的简单介绍•展位位置：南岗松雷：四楼动力松雷：二楼道理松雷：一楼•日常管理：着装：职业装考勤：分别到各自楼层签到，松雷工作人员进行日常管理主管进行飞行检查•特色：管理较为严格，客户质量较高，批核率较高松雷店的销售话术一您有松雷的会员卡吗？有啊→现在我们可以给您免费升级！升级后不仅有松雷的会员功能还多了浦发银行的信用卡功能，可以双倍积分兑换储值，同时还有一份精美的礼品赠送给您没有啊！→现在我们可以给您免费办理一张准会员卡，在松雷消费不仅可以打折，还可以透支消费。现在正是我们的推广期，办卡还有精美的礼品赠送松雷店话术二•先生您好,我是浦发银行的,我们浦发银行针对松雷的高端客户,为提高品牌知名度正在搞推广活动,推广期内…….•您看，这么多人我就让您填表，您跟普通人的气质不一样，不是人人都能办的！•先生,办过松雷卡吗?您不要忙着拒绝我,给我一分钟的时间,就一分钟!•浦发与花旗合作的,专为您这样(收入稳定,信用好)的高端人士设计,打造的一款！我们在松雷店的竞争对手——中国银行中行展位：南岗七楼动力三楼，道里一楼懂得扬长避短，用我们的优点来对击别人的薄弱之处，同时一定要坦然面对我们的劣势并尽可能的附之相应的解决措施。浦发银行中国银行目标客户符合进件标准都可以免费办理（包括松雷会员和非会员）仅限于原有松雷会员免年费方式年累计满2000元年刷卡五次新一百店的简单介绍展位位置：四楼贵宾厅，一楼服务台日常管理：着装：职业装日常管理：新一百负责日常管理团队主管负责飞行检查特色：管理相对宽松，客户质量一般，但客流量较大我们帮助填写会员卡的申请表，可以截留部分客户新一百的营销话术一四楼话术：您有浦发银行的信用卡吗？没有→您可以申请一张，这样可以将您会员卡里的储值保留三年，不清零。同时还可以享受我们的刷卡礼，您看那边的展柜都是我们的礼品。而且办卡我们即赠您一份礼品。拥有浦发银行的卡也是您身份的一种象征。新一百话术二一楼话术：您有新一百的会员卡吗有→同上没有→那您可以免费办一张，这张卡具备新一百会员卡所有的功能，而且具备浦发银行的信用卡功能，既有双倍积分，也可以参与我们的刷卡赠礼活动。拥有浦发银行的卡也是您身份的象征。拒绝处理话术•浦发与花旗合作的,专为您这样(收入稳定,信用好)的高端人士设计。•是急用的现金,安全,最长50天免息期。•先生/小姐说明你信用好,我们浦发就是愿意服务您这样的优质客户!•小姐您吃苹果,也要吃橘子,营养不一样,内容不一样!•先生您吃了一个饭店好,也要尝尝其他饭店,比较一下！我们的活动•先生/小姐银行选客户,客户也在选银行,现在主动权在您手里,办一张您又没有任何损失,还有小礼品送,您用的好长期使用,助人为快乐之本!以信用卡的异议处理为例：1,我有卡了2,对浦发信用卡不了解3，忙着呢先生/小姐，知道您最近很忙，可是您看我们的活动这么优惠，活动时间也有限，现在只要耽误您一分钟的时间，帮我填写下，就可以了，也省却了您自己跑银行的时间，后续的事情我来帮你处理。4，等我需要的时候再找你好了•先生/小姐，您也知道信用卡办理需要一定的时间，当您真正急用的时候再来办理的话不就晚了吗？况且现在办卡首年免年费，你办了先放在身边，这对您来说不是一个很有力经济保障吗。•（客户正在犹豫）没关系，其实我们的申请书填写很简单，而且我们现在办理的话还会额外赠送您礼品，还有什么好犹豫的，马上办理吧。拒绝处理话术5，写这么多!不办了!打勾的地方写清楚,就当练字,写的越详细,批卡的可能性越高!6，办信用卡又不是不用还钱不办信用卡您也会消费呀?重点是我们的信用卡在您消费时给您带来的实惠!拒绝处理话术学会在细节上把握客户•在面对客户直销时学会观察客户的细节来判段客户的心理。•抓住客户的心理，解决客户的疑虑•有时候一个幽默可以解决很多问题学会在坐销时销售多种个银产品•任何一种商品营销的成功，都意味着客户开始信任你•销售信用卡→销售理财产品→借记卡→网上银行、手机银行•客户在你这里购买的产品越多客户就越忠诚，从而更利于转介绍交叉营销的话术•借记卡的营销话术：您有浦发银行的借记卡吗？您可以办一张，这样您还款也方便。我们这张卡没有年费，电话银行代缴费，让您足不出户就可以完成各种缴费业务了。•理财产品的营销话术：像您这样的高端客户肯定有很多理财产品吧！现在我们有一款XX产品就非常适合您。您也体验一下我们浦发的理财产品和服务。情景演练遇到不同类型目标客户的场景想象•当客户是独自闲逛的女士•当客户是相互结伴逛街的两名女士•当客户是一对50多岁的夫妻转介绍如何确定转介绍客户的价值客户转介绍的价值需要一个综合的判断，可从以下几方面着手：•通过观察客户的性格来确定：是否热心，是否在意小恩小惠•通过了解客户的工作来确定：稳定工作，稳定收入•通过客户的其他信息来确定（其他联系人）获得转介绍的途径•服务获得转介绍•赞美获得转介绍•小恩小惠获得转介绍•放低自己获得转介绍•强列要求获得转介绍如何让客户为你转介绍•学会赞美，凭借营销人员自身的亲和力，陈恳度以及可爱拉近彼此的距离让客户喜欢你，信任你，从而为你带来其背后的客户，建立客户来源中心，所以服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要.•学会要求,把要求变成一种习惯!转介绍开门话术•您看,公司同事,办张卡,有礼品,又没有什么损失!您真是热心人！•象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我!您真是热心人!•我们要完成指标,风里来,雨里去的,您给我介绍几个科室,不要多,二,三十个就可以!您真是热心人！•您在公司资历深,有威信,您给我介绍一下,不要多,2,3十个就可以!您真是热心人！转介绍开门话术信用卡转介绍话术：我们是浦发与花旗合作的信用卡这个活动就是针对哈尔滨建筑设计院这种高端客户人群特意打造的,也是员工福利的一部分,还不用产生额外的费用,您看您这边在公司的BBS上广播一下，或者发一个通知，我们明天在办公室集中办理一下！关于其他个银产品的转介绍•信用卡的销售和转介绍是可以速成的，但有些个银产品（理财产品）是需要用服务和专业来征服客户，从而达到转介绍的目的•遇到不熟知的产品，不要不懂装懂，坦诚反而更容易得到客户的信任•学会借力使力坐销和转介绍之间的关系•学会两条腿走路•坐销不是目的，坐销是转介绍的开始Questions?