HZ公司葡萄酒营销渠道冲突的改善方案

HZ公司葡萄酒营销渠道冲突的改善方案作者：黄珊学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文贝卡中格两国葡萄酒产业发展战略研究2008加入WTO后，中国葡萄酒产业面临着更大的市场机遇和挑战，每一个葡萄酒企业都开始思考如何能赢得更大的市场份额，如何能获得更高的市场利润。中国葡萄酒品牌的国际化道路中虽然有诸多障碍，但是凭借着符合国际标准的产品质量以及品牌中蕴涵的中国文化氛围，通过科学的战略步骤，中国的葡萄酒品牌必将在国际市场中获得一席之地。本文通过对葡萄酒的竞争营销策略研究，希望能够帮助葡萄酒企业对其现有的竞争营销策略进行进一步的修正和调整，以提高企业的竞争力，为我国葡萄酒事业的发展做出贡献。分析了中国葡萄酒行业的发展现状、进口葡萄酒在中国市场现状及中国葡萄酒的出口情况；提出中国葡萄酒直面国际市场竞争和未来的发展，中国葡萄酒企业采取的营销策略。2.学位论文李听山烟台张裕葡萄酒公司营销策略研究2003随着人们消费水平的提高和保健意识的增强，葡萄酒酒种成为主流消费品种将逐渐流行起来。葡萄酒也是国家重点支持的酿酒业，发展葡萄酒业是利国利民的好事。作为葡萄酒行业的百年企业，在中国葡萄酒行业占主导地位的烟台张裕葡萄酒酿酒有限公司，又将如何应对这世界上增长最快的葡萄酒消费市场？本文在搜集大量资料基础上，对营销管理理论及其有关概念的含义作了较为详细的阐述。葡萄酒的消费在中国还不成熟，需要对其进一步进行引导和推广。如何进行引导和推广，涉及到消费者行为理论的应用，本文同时也对消费者行为理论进行了阐述。然后对葡萄酒企业营销的外部环境从行业现状、竞争对手、消费者、原材料等方面进行了分析，从内部环境中产品、渠道、价格、促销进行了仔细的调查分析，找出公司目前存在的问题。根据公司现存的各种问题提出相关的策略，如产品策略、渠道策略、品牌策略、促销及价格策略。这些策略都对公司进一步扩大市场占有率，提升品牌知名度起着参考作用。策略在实施过程中需要企业各个部门相互协作，共同配合，无论是生产、技术、销售、营销、运输等部门，都应该从公司的整体角度来考虑。本文中，将营销环节中的几个重要方面：营销机构管理、应收账款的管理、窜货管理、营销队伍管理等方面进行了设计。企业应以正确的营销意识为指导，重视营销过程中的每个环节的策略选择与统配运用，以达到扩大市场占有率，提高品牌美誉度之目的。本文通过对烟台张裕葡萄酒公司的分析得出的一系列营销策略以及相关营销策略实施建议，对烟台张裕葡萄酒公司的进一步发展提供了思路，对同行业的其它企业在营销策略的改进也会有一定的参考价值。3.学位论文衣龙海张裕公司葡萄酒营销策略研究2004烟台张裕酿酒公司已有100多年的历史,是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业.在100多年的发展历史中,张裕公司曾以其优良的酒品、声誉卓著的品牌和强有力的营销队伍,创造了中国民族葡萄酒行业的许多辉煌时刻.进入21世纪以来,在经济全球化进程不断加快、中国加入世界贸易组织的大背景之下,中国葡萄酒行业的发展充满了生机和风险,如何延续中国葡萄酒第一品牌的光辉历史,高擎民族葡萄酒行业的大旗,是张裕公司一直在努力思考和实践者的重大战略问题.作为张裕公司的一名员工,作者深爱着张裕公司,愿意为张裕公司的基业常青贡献自己的智慧和汗水.因此,本文以张裕公司葡萄酒营销策略研究为题,以作者在张裕公司的葡萄酒营销管理实践为背景,在阅读了大量文献资料和充分调研的基础上,理论联系实际,运用现代营销理论,对张裕公司葡萄酒产品的营销策略进行了全面地剖析:1)通过对企业内、外部环境的分析,探讨企业的竞争优势和劣势、发展的机会与威胁;2)运用现代营销理念和管理方法,分析与调整企业的营销思路;3)分析和探讨企业的营销组合策略;4)阐述企业如何建立良好的营销组织,如何培养、激励销售人员;5)通过分析得到的结论是:企业营销策略的制定来源于环境与市场的分析;企业战略目标的实现要有适宜的营销策略与组织、人才保证.企业只有动态地制定战略目标,采取灵活多变的营销战术才能求得生存和发展.4.期刊论文陈强兵团企业现代化经营管理探索——以新疆伊珠葡萄酒有限公司为例-新疆农垦经济2010,(6)本论文将以新疆伊珠葡萄酒有限公司的营销渠道激励机制为例,从营销渠道的现状、激励渠道的意义、激励渠道的措施、渠道激励机制的内涵与外延等方面内容来分析营销渠道激励机制及对现代企业经营管理的重要意义,不断丰富营销渠道激励机制的内容,从而可以针对不同产品(服务)、公司、市场来确定建立不同的营销渠道激励机制.撰写本论文的目的在于通过对营销渠道机制的分析,找出兵团企业在现代化经营管理中的不足以及兵团企业在发展过程中遇到的瓶颈问题,为兵团企业在现代化经营管理探索过程中提供一些重要信息.5.学位论文王丽英张裕公司营销渠道模式研究——以烟威市场为例2009面对越来越激烈的商业竞争，营销渠道已经成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。营销渠道是市场营销4PS的要素之一，对企业的营销决策起着关键性的作用本论文主要研究张裕公司在烟威市场的销售渠道模式。张裕公司为了扩大生产规模，提高自己在业界的霸主地位，实现快速扩张及进军国际市场的目的，不断地调整着自己的营销渠道模式。由于烟威市场相对成熟，资金实力、人力资源又相对丰富，2005年11月改制后的张裕公司将烟台直销公司与威海经销处合并成立烟台张裕酒业销售有限公司，原有代理商全部取消。2006年，张裕公司在烟台、威海成立20个分公司，98个经销处，开始了全品项直销，以达到消化改制后富余人员及利润最大化的目的。这样做还便于市场第一线的信息及时反馈，使公司能够根据市场的需要，调整市场营销的战略、战术，增强市场的掌控能力。目前烟威市场直供网络数量已从06年的2358家下降至08年的1032家，销售收入相比2005年度，增长有限，相比集团公司近几年26％的增势更是差距甚远；虽然2008年财务报表上利润多达670多万元，但是通过本论文的分析，2008年实现的利润是张裕公司该年度4月份提价，整桶订购客户提前订货以及广告投入节省的结果。由于市场开发、市场管理及价格不到位等多方面因素的影响，终端与张裕合作的忠诚度下降，消费者对张裕公司的信任度降低，张裕直供体系的运营成本大幅度增加，与预期的目标相差甚远。根据上述分析，本论文建议：缩减现有直供体系的规模，采用同第三方合作等方式，建立新型的符合烟威市场发展需要的营销渠道模式。6.学位论文王海涛云南红酒业公司葡萄酒分销渠道策略研究2006随着世界经济一体化进程的加快，中国葡萄酒市场的巨大潜力引起了世界各产地葡萄酒厂商的关注，消费市场容量的持续增长，使得国内白酒巨头如茅台、五粮液等酿酒厂商也加入到葡萄酒市场竞争中来，伴随着国内竞争的加剧，市场格局正发生着新的重大变化，一线品牌期望继续扩大市场份额和占有率，二线品牌更是希望从区域市场走向国内市场，众多新兴企业的加入和“洋品牌”的抢滩，使国内各大品牌红酒受到了前所未有的市场挑战。面对近年来市场发生的巨大变化，葡萄酒企业分销渠道的管理重点也必须根据企业发展战略进行有效的调整，企业在渠道的建设中不但应该注重渠道的物流管理和成员管理，更要注重渠道系统的效益管理及渠道的维护，密切注意外部环境的变化，找出适合企业发展的分销渠道，在保持现有分销渠道成果的同时更应该注重消费方式的新变化以及新渠道的建设和挖掘。本文在西方营销渠道管理理论的基础上，通过对国内葡萄酒行业情况和企业情况进行了综述，葡萄酒企业不但要认知到新形势下带来的机遇，更要认识到所面临的营销风险。经过对国内葡萄酒营销渠道功能的分析，模式构建、类型选择，然后再进行设计和评估，继而再进行渠道管理这一系列过程的分析和研究。最后以云南红企业为例，分析了企业的发展状况、市场环境、财务状况、渠道状况，提出了企业在不同时期对于不同类型市场的渠道设计和渠道管理的重点。成也市场，败也市场。云南红只有抓住整体市场发展的契机，针对现有市场营销渠道，制定科学的分销战略，扩大分销网络优势，率先构建适合企业现阶段发展的、科学的、有效的市场分销网络体系，从而使企业在未来的竞争中保持和扩大有利的竞争优势。7.学位论文张峻云南澜沧江啤酒公司开拓葡萄酒市场分销渠道策略研究2005一个企业在开拓一个新的产品市场时，需要做诸如目标市场、产品、价格、促销、渠道等等许多市场营销方面的决策，这一系列的决策关系到企业在竞争中能否取得胜利赢得先机。现代营销理论认为，企业的竞争不仅是产品的竞争更是营销渠道的竞争，所以市场营销渠道决策是企业面临的最重要的决策之一。对营销渠道选择和管理的重要性不亚于企业其他关键性的内部资源。澜沧江啤酒公司在已经取得啤酒和白酒成功的基础上开拓葡萄酒产业，所面临的是同样的决策问题。如何充分利用啤酒和白酒的市场资源架构建立起葡萄酒市场的分销渠道网络，并制定出相应的分销渠道战略和策略手段，这是本论文着力探讨、分析和要解决的主要问题。全文论述的总体思路是首先从葡萄酒的宏观市场环境分析入手，应用经典与现代理论，剖析认为葡萄酒产业具有很好的发展前景；其次根据竞争5力模型结构分析这个行业的竞争态势；接着利用SWOT分析方法对澜沧江公司的人、财、物、管理、营销、科技等方面进行分析得到了目标市场定位及策略选择；最后，运用渠道理论结合澜沧江公司多年市场营销中的经验建立了澜沧江葡萄酒分销渠道模式、有针对性地归纳出渠道监管和控制方面的方法措施、得出了具体的澜沧江葡萄酒分销渠道战略和渠道策略手段等方面的结果。8.学位论文刘志勇吉林省中小型葡萄酒企业营销管理研究2005我国的葡萄酒消费还不属于一种大众消费，还带有浓厚的时尚消费色彩。所以，葡萄酒企业的营销与营销管理具有一定的特殊性。吉林省中小型葡萄酒企业由于原材料以及所处地区经济发展水平等因素的限制，其发展水平还落后于河北、山东、河南等地的同类企业，企业的营销与营销管理还处于比较初级的水平。本文是根据多年葡萄酒企业营销与营销管理实践经验，在对葡萄酒市场调查研究的基础上，站在企业管理者的角度综合运用市场环境分析理论、消费者购买行为理论、市场细分化理论、市场营销组合理论分析和评判吉林省中小型葡萄酒企业在葡萄酒营销与营销管理。　　本文根据吉林省葡萄酒企业的投资规模和市场表现界定了吉林省中小型葡萄酒企业，并根据其历史及发展现状，着重分析了吉林省中小型葡萄酒企业的营销环境，采用理论与实践相结合的原则，研究吉林省中小型葡萄酒企业的市场细分、目标市场的选择、营销渠道和营销网络的建设与开发以及营销队伍的建设与管理等，为吉林省中小型葡萄酒企业改善营销管理现状，建立现代企业营销管理制度提出了相应的措施与途径。9.学位论文司晓红莫高葡萄酒连锁经营模式对策研究2009中国是酒类消费大国，饮酒有着传统的习惯和悠久的历史。改革开放以来，随着经济的发展和人均收入水平的提高，人们开始崇尚健康的生活理念，饮酒已由嗜好性饮酒向交际性饮酒和健康性饮酒过渡，人们已经摒弃了爱高度酒、烈性酒、求刺激的陋习，开始选择低度酒、营养酒、保健酒，价值取向上发生了根本型改变，葡萄酒顺应了这些趋势，逐渐得到国内消费者的认可，在城市中很受青睐，并逐步向富裕的农村地区扩散，成为最有发展潜力的酒种。但葡萄酒在现代中国只有近百年的历史，又历经战争和社会的重大变革，近十年来才有了快速发展，所以葡萄酒在中国仍处于初级发展阶段，消费市场很不完善，消费层次参差不齐，还需要逐步培育。葡萄酒专卖店的优势就是引导培育健康的消费理念和消费市场，缩短与终端消费者的距离，培养忠实的消费群体。本文分五个部分对莫高葡萄酒连锁经营进行了研究。首先介绍了国内葡萄酒的发展历史和现状、面临的市场状况、说明了本次研究的目的和意义，并运用波特的竞争分析理论，对莫高葡萄酒运用五力模型进行了竞争力分析，得出了莫高葡萄酒依赖连锁经营实现差异化竞争优势的结论。其次对莫高葡萄酒的市场现状及形成问题进行了详细分析。第三、在分析的基础上提出了连锁经营的模式，并对连锁经营进行了必要性和可行性的分析，从差异化角度分析了连锁经营所具有的产品竞争优势。第