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崇明支公司刘建湘2•明确中高端客户开发的重要性•树立开发中高端客户的意识•初步掌握开发中高端客户的技能。课程目标：帮助学员：3中高端客户开发的必要性：4案例一：小A出生日期：1976年11月21日2006.2.21加入寿险业；原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE88046元2007年：国际龙奖，个人APE38万2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE52万；案例：案例二：小B出生日期：1980年7月8日2006.4.10加入寿险业；原职业：会计经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE12万2007年6月：离司，07年累积个人APE36106元5案例：年度APE件数件均APE06年（4-12月）8804638231707年38001270542808年5962355910105年度APE件数件均APE06年（5-12月）12000742285707年36106142579件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！小A:小B:6业绩=目标市场销售技术活动率•知识•专业技能•市场经验•产品中高端客户是市场竞争的需要：•态度•习惯•决定件均保费影响销售业绩的三大因素：7BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“THEHIGHERYOUFLY,THEFEWERPLANESYOUMEET”“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,0005007中高端客户是市场竞争的需要：8打消疑虑，敢于设定目标：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”9中国的富裕群体：•“中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间•“富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人•“顶级富豪”：所拥有资产需超过3000万美元。2008年，中国富裕家庭的数量达到了160万户。预计到2015年，这一数字将攀升到超过440万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。10中国富裕群体的地域分布：未来5～7年中，中国富裕消费者数量的增长有3/4将出现在规模最大的几个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。11中国富裕群体的特征：世界富人45岁以上14%30至45岁64%30岁以下22%12中国富裕群体的特征：中国主流消费者13中高端客户的“形”：私营业主或资源垄断拥有者；投资市场的获利者；企业中高层管理者，政府公务员专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者14一、开拓中高端客户应具备的条件：正确的销售理念足够的勇气胆识乐观专业内外兼修充实自己与客户一起成长15A–高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。–在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。–让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.–设定目标，如每季二件保额100万以上的保单BCD条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：16条件2——乐观专业内外兼修17条件3——充实自己，与客户一起成长–对生活休闲常识要有一定的研究；–对新鲜事物有一定了解。...–经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程...–不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题...–与客户分享自己的成长和荣誉，–感谢客户的支持...ABCD1819什么决定你的收入？自我意识的力量：百万年薪的销售员20你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。改变收入舒适区：年薪20万年薪50万21要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。帕累托法则（80/20法则）：销售人员中：最顶尖的20%，挣走了80%的钱，剩下80%，只挣到了20%的钱。22销售中的制胜优势：23哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。——BertrandRussell销售是内在博弈：24基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失人们因何购买：需要想要需要发现需要确认需要强化需要量化需要想要25热点攻略热点攻略：26行业TOP10成为行业TOP10的四个关键：27准确定位产品在设计上是为客户做什么的。专业化：28确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？产品？服务？人格魅力？差异化：“如果你没有竞争优势，就别竞争！”——通用电气JackWelch例：IBM的服务，皇冠伏特加酒29哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益？细分化：锁定客户群？30识别之后，不断扩大！1、到底谁是你的客户？2、当下谁在购买你的产品和服务？3、谁会是你将来的客户？4、谁是你的竞争对手？集中化：集中精力在最有潜力的客户！31——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法一个小小改进，可以让你拥有竞争优势；一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开；结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一1、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。2、强迫自己写出20个针对该问题的答案3、选择至少一个想法，立即执行。20方法案32