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海歌调味品市场营销计划重庆伦平农业综合开发有限责任公司1目录一、调味品市场概要：1、………………………………………………调查对象：2、…………………………………………….调查内容：3、………………………………………………调查结果：4、…………………………调味品市场出现的主要问题：二、目前调味品品市场营销状况三、调味品市场的六大化1、………………………………………行业洗牌太极化：2、………………………………………品类经营专业化：3、………………………………………产品研发高端化：4、………………………………………渠道运营多样化：5、………………………………………区域品牌全国化：6、………………………………………企业整合航母化：四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法1、……………利用资源优势，做出特色产品和细分产品：2、……………………………好包装，让消费者一亲芳泽：重庆伦平农业综合开发有限责任公司23、…………………打造明星产品，让产品消费节节升温：4、………………………………………好名字说出好产品：5、………………………………………………好的广告语：6、……………………比附法则，做消费者心目中的第二：7、……………………体验式沟通，与消费者的亲密接触：8、……………………狼群战术，打造一流的团队战斗力：五、营销战略1、………………与渠道建立全面的战略合作伙伴关系：2、……………………………区域市场建立上更加聚焦：3、…………………………营销组织建设上要专业专注：4、………………在与消费者沟通上以占领心智为上策：六、调味品市场的三大模式1、………………………………………调味品连锁模式：2、………………………………………调味品专柜模式：3、………………………………………联营体拓展模式：七、调味料市场营销策略探讨1、…………………………………………产品策略创新：2、………………………………………………渠道创新：3、……………………………………………业务员管理：重庆伦平农业综合开发有限责任公司34、…………………………………………价格策略转型：5、…………………………………………促销策略创新：八、我作为大区经理如何管理好区域市场1、………………解读公司战略、方案的能力及灵活应用：2、………………………………………经销商管理与教育：3、………………………………………目标的规划与布局：4、………………………………………品项的规划与布局：5、…………………………………团队的管理与文化建设：6、……………………………价格体系的管理及客户布局：7、…………………………………竞品的管理及打击方案：8、……………………………………………市场推进计划：9、…………………………………………达成目标的手段：九、渠道的管理1、…………………………………管理客户的资金和财务：2、…………………………………………管理客户的仓储：3、…………………………………………管理客户的车辆：4、…………………………………………管理客户的人员：5、…………………………………………管理客户的网络：6、…………………………………………管理客户的促销：7、……………………………………管理客户的产品结构：重庆伦平农业综合开发有限责任公司48、………………………………管理客户的市场价格体系：9、…………………………………竞品信息的收集和整理：10、…………………………………对市场违规行为的处理：十、现代市场经济环境下传统渠道的发展趋势：1、…………………渠道的扁平化、终端化成为一种必然：2、………………对渠道的精细化管理也将成为一种必然：3、…………………………数字化将贯穿渠道管理的始终：4、…………………………通过培训及实操提高代理商（经销商）及其销售团队的素质和能力将成为一种必然需求：重庆伦平农业综合开发有限责任公司5一、市场调查随着人们生活质量的提高，追求生活品质，调味品使用量在人们生活中逐渐增加，从趋势上看，单一调味品市场需求下降，复合调味品市场需求及产销量上升，在全世界占据了调味品市场80%的份额。东方调味品与西餐调味品融合的速度进一步加快，辣椒、大蒜在调味品类的地位越来越突出。市场调研报告指出，随着国际化、专业化的并购重组，调味品的行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速。调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展。正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生产和市场出现了空前的繁荣和兴旺。调味品市场调研报告显示，我国餐饮业每年产值达到12000亿元左右，调味品产品的产值也已达到500亿元左右。预计，2010年我国餐饮业销售额将达到20000亿元；我国餐饮业年平均增长速度将达到18％左右，呈高速发展，巨大的市场容量和不可或缺的消费需求势必加快调味品行业的发展脚步，近10年来，我国调味品每年的增长幅度超过了10％。调味品行业的现状是以区域品牌为主，缺乏全国性的强势品牌。调味品企业在强化品牌形象推广的同时，必须强化复合调味品的开发。在全球调味品市场中，复合调味料占市场份额的80％以上，重庆伦平农业综合开发有限责任公司6我国只占到20％。近年来，我国调味品产业的增长率每年都在10%以上。中国调味品产业整体销售收入已经从2003年的380亿元人民币，发展到2007年的1300亿元。特别是在高速发展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场有望保持稳定增长，见图1。根据中国商务部最新分析报告显示，国内酒店和餐饮销售在2008年第一季度上升了23.6%，达人民币3687.3亿元。同时，2008年首个季度，已有168个海外酒店及餐饮项目在中国投资落成。中国国家旅游局统计报告，截至2007年共有14000家星级宾馆建成使用，到2015年将有200000家新酒店、高级旅馆落成。如此规模空前的增长为调味品行业创造了极具商业价值的机会。2007年，全国餐饮业实现零售额1.22万亿元。调味品在餐饮业消费中的比重占到了10%，是典型的“小产品、大市场”，已经成为中国食品行业中增速最快的门类之一。重庆伦平农业综合开发有限责任公司7虽然调味品产业前景很好，但是行业间的竞争与问题无处不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企业，也会存在很多发展问题。基于本人对调味料及其市场的兴趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下：一、调查对象1、国内调味品厂家2、调料经销商3、大、小餐饮饭店4、家庭及家庭消费渠道等二、调查内容1、企业结构2、企业规模3、企业管理方式4、企业营销状况5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等三、调查结果近年，随着国内调味品市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而在调味料领域，尽管各种媒介宣称调味料市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人.但实际上调味料的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时重庆伦平农业综合开发有限责任公司8部分产品领域将推行生产许可准入制度，如鸡精具领域，酱油、醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。国内调味料市场的发展速度已进入颈瓶阶段，发展速度不尽如人意.九十年代中后期，国内调味料市场迅猛发展，大多数调味料企业得以保持高速发展，并出现包括竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比，2010年后，由于调味品品牌，外资品牌等先后大举进军调味料行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头.国内调味品市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题.四、调味品市场出现的主要问题1.市场营销观念落后成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料企业往往以过去成功所积累的经验作为的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识.过去成功的经验，观念固然可以为今天调味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律.2、产品市场还有待提高调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的调味料企业却产生了市场重庆伦平农业综合开发有限责任公司9近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约.3、渠道建设有待创新调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的发展，随着流通行业的迅速发展，调味料企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势.多数的调味料企业的管理架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题.从而导致调味料企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降.4、价格体系混乱价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上调味料的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱调味料市场的价格体系；另外，调味料企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致重庆伦平农业综合开发有限责任公司10了市场的价格体系的混乱。二、目前调味品品市场营销状况一般而言，调味品品具有：单品价值低；消耗周期短，消耗后需要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消费者在购买时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不同于其他类型消费品的购买决策和购买过程，消费者不仅对消费的便利性要求较高，对周围人的建议不敏感，而且产品替换性较大，购物具有明显的主观性。随着国内人们生活水平的不断提升，调味品市场容量迅速增长，但是同样增长迅速的还有市场中竞争的压力。可见，虽然调味品的市场在增大，但是竞争的压力也水涨船高。随着国民生活水平的不断提高，对调味品的方便化、营养化、健康化会有更大的需求，这将刺激更多的调味品企业进行产品升级。未来的调味品无论是产品的形式，还是产品的内容都将升级，会将细分化进行到底，会进行一个从满足消费者需求到开发消费者需求的转变，这也是为产品附加值的提升奠定基础。三、调味品市场的六大化重庆伦平农业综合开发有限责任公司111、行业洗牌太极化因为受中国地域广阔运输成本高、区域消费口味差异性、企业传统经营思路的影响，我国调味业目前仍主要以地方品牌居多，随着改革开放的不断深入和市场经济的发展，虽然一些企业已逐步发展为区域性品牌，产品辐射到邻近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多。“长期局部作战、市场范围不广、品牌知名度弱是调味品行业一个严峻的现实问题。上海淘大食品有限公司销售总监关志荣分析认为，随着国际化、专业化的并购重组，调味品行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速，但是由于区域性强势品牌的长期存在，全国性品牌的扩张道路依然非常艰难。2、品类经营专业化调味品的高密度覆盖性、品类的多元性、需求的差异性以及通路的复杂性，在快消品中也难逢对手。形态袖珍、市场广袤、收益稳定、卷入度高、品类庞杂、渠道丰满——这一切属性的集聚，使得这个行业呈现出一种活着容易、长大困难、山头林立、一盘散沙的态势。调味品行业的全国性品牌可谓凤毛麟角，少之又少。大部分调味品品牌还立足于区域市场的厮杀争夺。如何在区域市场中出人头地，如何走出家门实现市场的迅速扩张呢？这是许多调味品企业面临的市场困惑。重庆伦平农业综合开发有限责任公司12目前的调味品业还处于粗放式营销时