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产品呈现技巧—NFABE产品呈现法资料来源：PE管件”产品呈现法需求（Need）特点（Feature）优势（Advantage）利益（Benefit）证据（Evidence）。产品呈现中包含这五方面的内容而且按照N、F、A、B、E的顺序完成1.NFABE产品呈现法中的N－需求需求指的是顾客对于产品的渴求程度，它是所有产品呈现的基础。比如，你现在觉得很饿，想买个面包吃，这时有人向你推销圆珠笔，你会不会产生兴趣？但换一种情况，你准备记下一个好友的电话，忽然发现自己没有带笔，这时候你会对推销圆珠笔非常有兴趣。2.NFABE产品呈现法中的F－特点特点：是指产品本身所具有的事实，是产品本身所具有的属性。比如产品的成分、产品的外观、产品的尺寸、产品的包装在产品介绍的过程中，我们可以围绕产品最突出、最显著、与顾客需求最密切的特点进行描述，而没有必要把产品所有的特点都叙述一遍，这是因为产品的特点往往伴随着大量的专业术语和名词，会使顾客感觉枯燥乏味。3.NFABE产品呈现法中的A－优势优势：由于产品本身的特点在使用中所呈现出来的优势，是产品本身特点的关联产物。例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您有机会将学到的知识更好的运用到工作中去能够帮助团队成员快速提高业绩。产品呈现过程中我们在对优势进行描述的时候，首先要和你前面所介绍的特点呼应，否则会使顾客产生混乱的感觉。其次对产品优势的描述要真实可信，切勿夸大其词、无中生有，这样会使顾客对产品的真实效果产生质疑。4.NFABE产品呈现法中的B－利益利益:是指顾客在使用我们产品的时候，由于产品本身的特点和优势为其所带来的利益。例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您有机会将学到的知识更好的运用到工作中去而帮助团队成员快速提高业绩。两点注意：一、所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求进行呈现；二、如果向顾客呈现多个特点、优势、利益时，最好说完一组再说一组。这样可以让顾客更加清楚明白的了解产品。5.NFABE产品呈现法中的E－证据证据是指可以证明产品特点、优势、利益的证据，比如已经合作客户，客户评价，媒体报道。1、举例说明法：成功客户。2、资料证明法：一般顾客在对产品不了解的情况下，会抱着怀疑的态度，但如果你在呈现时，将产品曾获得的一些奖项和媒体的相关报道拿出来，就很容易令顾客信服。3、顾客参与法：比如，讲到碟新浓缩洗洁精“配方温和、不伤双手”的优点时，可以请顾客现场使用，亲自验证一下你所呈现的内容，不仅能提高顾客的兴趣和积极性，更会让他们对产品的利益深信不疑。6.猫和鱼的故事一只小猫饿了，想要吃饱，这时有人给了它一摞钱，小猫看了一眼没有动；这个人告诉小猫，用钱可以买到鱼，小猫想了想还是没有动；接着这个人又告诉小猫，你用钱买了鱼，就可以大吃一顿，就不会再饿了，小猫没等话音落地，叼起钱飞快地跑了。钱作为产品特点对小猫没有任何吸引力，可以买鱼是产品的优势，可如果不能和小猫饿了这一需求匹配成利益，小猫还是不感兴趣，直到小猫知道用钱买鱼吃了就不饿了这一利益与需求的匹配，才主动接受了。对不同性格顾客的产品呈现顾客性格分类：表达度情感度支配型表达型分析型和蔼型老虎型顾客不易听信别人意见，喜欢自己作决定；语言简洁、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不能直接否定他们的意见；对产品的特点、优势、利益进行描述时要充满自信；跟这类顾客要直话直说不兜圈子；注意产品呈现的过程不要超过10分钟；顾客观点正确的时候，要适当地加以附和。孔雀型顾客说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部表情丰富；他们喜欢提问、提意见，以引起你的注意；比较急躁，没有耐心。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：认真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客；耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些建议。考拉型顾客喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触；对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者；往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现可以从感性方面加以描述；不要介绍过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产品就可以了；产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来了解顾客最真实的想法。猫头鹰型顾客对营销人员对产品的呈现认真仔细倾听；发表自己意见的时候经过详细斟酌；喜欢详细的资料、数字、证明，喜欢反复比较；疑心较重，反应平淡、喜怒不形于色。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不要过于热情，以避免他们对产品呈现真实性的怀疑；不急不躁，耐心向他们解释；产品呈现尽量多使用数据、资料和证明，理性地进行呈现过程；在顾客面前体现出产品专家的风范，帮助他们分析产品。男性顾客一般比较粗犷，购买产品中会有怕麻烦的购物心理；购买产品行为目的性比较明确，除了他们感兴趣的产品之外，不愿意了解更多的产品信息；产品呈现过程比女性时间短很多；对于男性顾客，产品的功能和质量是他们首要考虑的因素，而价格只要在承受范围内，一般不会过多计较。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：尽量缩短产品呈现的时间，只介绍他们感兴趣的产品；在产品呈现过程中，把重点放在产品特点和优势方面；产品呈现的语言简洁、精练，一语中的。女性顾客她们关注产品利益，对喜欢的产品情有独钟；对产品的价格比较敏感，具有要求物美价廉的求全心理；女性顾客一般都具有较强的自尊心和自我意识。针对她们的特点，我们在呈现中要做到：尽量详尽地为她们进行产品呈现，减少产品特点和优势的部分，把重点放在对产品利益的描述上；过程中让她们有机会可以试用产品，以满足她们的心理需求；产品呈现的语言尽量感性，且注意说话的方式，千万不能有任何冲撞顾客或有损顾客自尊心的言语。产品呈现过程中的误区1、不了解产品也能做呈现2、可以适当夸大产品的优势、利益3、所有顾客都可以用一种呈现方式4、产品呈现就要多讲特点、优势5、呈现中不必过多关注顾客销售异议处理异议处理的态度面对顾客异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让顾客感觉“你明白并尊重他的异议”。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。禁忌：1、不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。2、“您错了”、“连这您也不懂”；3、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。以上明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。提倡：平常心——理解顾客——倾听顾客的异议——找出异议背后的动机——解决异议异议处理的时机立即处理：客人的偏见、价格反对意见、对产品不了解以及对产品需求产生的异议，应给予立即答复。因为持这几种异议的顾客都有想进一步了解产品的欲望，如果不及时进行处理，坚定他们对产品的信心，顾客就很有可能放弃对产品了解的兴趣。延迟答复：顾客的借口、自我表现和恶意反对等异议，营销人员可不急于立即处理，因为这个时候客人正处于与我们针锋相对的心理状态，如果立即处理，搞不好会加剧这种对立。不妨把整个产品呈现进行完毕再来处理，这样的效果会更好一些。异议处理的步骤1.异议处理的开场在处理顾客异议的第一步，我们要对顾客的异议表示接受、认同。所谓接受、认同是指营销人员对顾客提出的异议所表现出来的态度，记住接受的是顾客的感受而不是他们的观点。这样，可以有效地与顾客进行沟通，为进一步的处理打好基础。2.了解异议的动机在处理顾客异议的第二步，我们要了解顾客提出异议的真正动机。通常由于下列三种原因造成顾客产生异议，第一种、理性原因：通常顾客会基于本身的经济状况、使用情况和对同类产品及功能的了解而表达对产品的不认可，如不合适、价格过高、功能不足等等。第二种、感性原因：很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于顾客对某些事物消极的态度和错误的看法。第三种、战术性原因：顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的优势。我们可以询问客人：“为什么您这样认为？”或者以问句重复客人的异议，运用这些技巧来判断客人的真实动机。3.解答异议，给出行动建议在处理顾客异议的第三步，我们了解了顾客异议的真正原因以后，我们会根据顾客提出的不同异议，运用我们的专业知识帮助顾客了解事实，解除顾虑并给出相应解决方法。这一步才是最见营销人员功力的一步。解决异议过程中切忌自己讲，要善于用问题和客户互动让客户针对某一观点，看法产生共鸣。4.主动成交在处理顾客异议的第四步，我们针对顾客所提出的异议进行处理完毕后，一定要询问顾客是否满意。以此判断这个异议是不是真的被处理掉了。处理完异议后马上提出成交要求促使客户产生行动。了解7种不同类型的异议1.沉默型异议表现特征：顾客在产品呈现的整个过程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的态度。应对方法：2.借口型异议表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。应对方法：3.批评型异议表现特征：顾客会以负面的方式批评你的产品或服务，比如：“我听人家说你的产品质量不好，服务不好。”应对方法：首先你要看看顾客对于这种批评型的异议是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他：“我不知道您是从哪里听来的这些消息，同时我也能够理解您对这些事情的担心…”接下来再介绍产品和服务的优势，以消除顾客的误解。假如是随口提一下，比如是价格问题，我们最好的做法就使用一个问题反问他：“当您在考虑到价格问题的同时，您会更关注产品的性价比，您说是吗？所以，等我给您介绍完之后，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”4.问题型异议表现特征：顾客会提出各式各样的问题，有时提出的问题会让你无法回答。应对方法：首先要对顾客的问题表示欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”接下来你就可以开始回答顾客的问题，在处理问题型抗拒时，你对产品必须有充分的知识。5.表现型异议表现特征：顾客特别喜欢在你面前显示他对你的产品所具有的专业知识，他常常告诉你，他们非常了解你的产品，显示他是个专家。应对方法：你要不断地称赞他，切记千万不要和他争辩，即使他们提出的看法是错误的。你要说：“我实在很惊讶，您对我们的产品具有这么多丰富的知识。我想既然您是这么专业了，对于我们的产品到底有哪些优点以及能够给您带来哪些利益，相信您非常清楚。我现在所做的是站在客观的立场上来告诉你，我们的产品还有哪些特点。我想当我介绍完了以后，您就可以了解到底为什么我们的产品是最适合您的。”6.主观型异议表现特征：顾客对你个人有所不满，对你的态度不是非常友善。应对方法：通常表示你与顾客关系建立的不是很好，你要做的是赶快重新建立关系，少说话，多发问，多请教，让顾客多谈谈自己的看法。7.价格型异议表现特征：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。应对方法：不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈产品的价格；将价格分解，不要直接告诉顾客这种产品值多少钱，应该把你的产品分开来解说。主动成交销售代表只交谈，不成交等于农民只播种，不收获！总结性成交总结所介绍的产品特征，特别是客户已经认可的利益。支持客户购买的行动向客户提出购买要求。选择性成交您这边确定是一个人报名还是两个人报名？成交方法成交注意事项：1、只要提到成交客户就有新异议产生2、操之过急，导致客户不接电话3、临门一脚时：因为公司规定不能让步让客户产生反感，不合作全球塑管供应专家