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产险专业销售系列之结交技巧新的销售概念（4c）•CONSUMED（消费需求）•CUSTOMED（客户满意）•CAPACITY（市场承受）•COMMUNICATION（沟通）销售=沟通！什么是“销售”？•“用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。销售人员的能力与绩效：知识技能准备接触资料总结呈现决定跟进接触时可能遇到的问题及困难•开场白太长•客户不被促使去听•客户带着消极的态度•客户说话太多•对销售拜访目的之错误理解•恶劣的经历•时间不足1、衣着——得体、干净、整齐2、微笑3、清楚的问候4、结实的握手5、热心6、可靠7、礼貌8、坦诚9、自信10、设身处地你是如何评估别人的？第一印象：见面前１３秒,已决定了“第一印象”；客户总是先接受人，再接受你的产品；产品价值越高，人的重要性也就增加。请记住：你永远没有第二个机会去制造：“第一个好的印象”！开场白：•１２尺、１２寸、１２句。好的开场白可以：使你与客户的期望衔接；显示你办事的条理性；显示你尊重客户；与客户打开话题。开场白三要素：目的：确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益：让客户明白为何要花时间与你会面；查证：查探客户是否同意和有意达成会面的目标。1、为这次拜访的准备2、守时、准时3、吸引注意4、和谐洽谈5、牢记拜访目的6、引导型问题7、小心语调8、紧记客户重要的资料9、握手10、第一句话11、避免影响情绪的话题12、确定下一次拜访时间一个好的接触的指导方针与客户建立信誉和关系紧张度时间个人关系紧张度商业关系紧张度建立信任四要素：行为方式能力可参考证据目的信任•行为方式：商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。•能力：对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。•可参考的证据：专家论断；其它客户的佐证；相同产品的使用效果。•目的：服务于客户的需求，而非自己的需求。探索客户的需要•清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。•完整：客户的所有需要，需要的优先次序。•达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。理解客户的需求：认清差距：客户含糊的陈述明确的表达冰山原理RIGHTREAL：动机、企图、理由、经验、原因、听闻1、挖掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方理解程度7、建立专业形象为什么要发问问题的种类：•开放式问题：(OpenQuestion)—中立型问题NOQ—引导型问题LOQ•封闭式问题：(ClosedQuestion)2、公开引导型问题1、公开中立型问题3、肯定型问题使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。漏斗的概念激励合作用公开中立型问题用公开引导型问题肯定型问题总结保险问题争取认同Fact——事实Opinion——意见Change——变化成交不懈努力可以放弃不可以FOC了解情况关系良好成交有机会关系不好其他供应商跟进可以放弃不可以FOC测试潜能用不着不需要现实中如何运用FOC过程技巧反应成交符合成交可以放弃不可以FOC寻找机会不符合需要1、准备问题2、解释发问的目的（激励回答）3、由中立型问题开始（ONQ）4、混合引导型及中立型5、用肯定型问题作总结6、将问题有程序地引出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳资料阶段的指导方针