it销售培训（PPT41页）

ItEnableServices1销售培训GaryZhan04年02月ItEnableServices2About…•一个成熟销售的备忘•一个典型的销售过程•一些零散的认知ItEnableServices3Justdoit我们智慧，是因为我们团结我们勇敢，是因为我们坚强我们骄傲，是因为我们拼搏向上ItEnableServices4一个好的销售，需要什么样的素质•信心a,对公司前景的信心b,对自身能力的信心c,对销售产品的信心•诚心a,外表狡猾，内心赤诚b,热情，感染•责任心a,自身责任b,工作责任c,社会责任（家庭责任）ItEnableServices5一个成熟销售人员备忘•别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖•别指望简单的一次拜访就能达成一笔交易•不要指望与某一个人达成共识就能就交易达成一致；也不要奢望与所有采购决策委员会的全体成员达成一致•勤奋是你优良的品质永远让自身处在活跃的状态不要忘记已经落单的客户群经常给原有的客户去电话，了解新的Case需求•永远不要承诺超出你职权范围的事情信用永远重要•不要指望完全在桌上达成交易，UnderTable也许更为重要•不要轻易忽视客户提出的主动要求充分重视你的客户你在Sale过程中换取主动的机会•你不仅要Cover外部客户，重要的还要Cover内部资源你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功ItEnableServices6Continues…•永远在Case的销售过程中保持主动•不同规模的Case会花费不同的时间与精力不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case一些巨大的Case你是否有能力•不要把时间、精力、资金等资源平均分配给所有的潜在客户你首先最重要的决策是寻找到真正要购买的客户•不要放弃任何一个销售机会，没有尝试，很难就这个机会是否有用作一个决策；利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformation：来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等•不要指望降价就能够就交易达成一致会降价的销售往往不能引导客户向你希望他去的方向，从这个意义上，你不能说服客户，也许不是一个好销售，至少不是一个优秀的销售有些时候，客户要求降价本身就是一个陷阱假如客户采购决定的级别较多，每一层级为表现自己的绩效，都希望得到更多的折扣或者服务，而你并不知这个级别到底有多少，你该怎么办？•专业化的界面永远有助于你的销售，这种界面包含你一切与外在的接触：你的服装、你的Email、你的Word文件、你的电话技巧等•没有3-5种的方案供你选择，碰到问题不要轻易决策•永远不够好，寻找更好的方法ItEnableServices7一个典型的销售过程电话销售--最方便的销售机会介入a,深刻分析你的公司和你销售的产品Pass不重要的客户潜在客户群Salesleadb,永远不要用教训的口气和你的客户说话客户永远正确c,语气要平和，语调要不重不轻不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d,一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀e,一些好的习惯需要坚持Sample:打、接听电话主动报出姓名拉近你和客户之间的关系便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是科维能动的销售詹国勇接听电话：您好，詹国勇f,想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息ItEnableServices8Continues…g,通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧:Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?A:那个杨经理，我们这儿没有呀?Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。电话转给张经理，具体再设计技巧获得面谈的机会h,原来联系人不在电话旁时，不要轻易把原来的交谈过程告诉现在接听电话的人员现有人员不一定感兴趣和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人原来的联系人员会感觉你对他的不重视更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话i,要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语把复杂的问题简单化让每个人都明白本身对于专业性销售技巧就非常重要ItEnableServices9Continues…深入接触准备a,什么时候面谈电话约定面谈的时间你和客户的时间均合适b,什么样的准备工作是必须的?1)什么资料是客户感兴趣的全不一定好突出重点2)什么样的细节是你要注意的服装永远是你的门面不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机去见南航的客户不要拿着客户竞争对手的包装纸袋去见客户不要拿着Motorola的手机去见Nokia的客户方法：关掉手机，放在安全的地方3)一个好的介绍提纲永远重要选择符合这次presentation主题的工程师和你的工程师保持良好沟通4)谁是在这个Case里面最大的对手分析要不要在presentation的时候对你的对手进行攻击说太多对手的坏话有些时候取到反面作用中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)5)和客户多探讨和他相类似的应用6)目的性强的计划对你是有利的容易评估你的presentation计划是否完成你希望得到的信息或者希望得到的反馈、承诺是否达到目的7)面谈时保持话题主动否则大部分时间你得不到你想要的信息8)但不能忘记”听”的技巧不会听将得不到关于”说”的反馈注意客户潜下的意思ItEnableServices10关于presentation过程•背景：选择符合这次presentation主题的工程师和你的工程师保持良好沟通，让他知道更多的背景知识，时间不够，在去客户Office的车上可以沟通：–Object–谁是主要的听众–他们关心什么层面的问题：技术层面他们了解多少–时间的安排：•总长度•分几节•各自分工–谁是presentation活动的Cover者–什么是客户最忌讳的事情ItEnableServices11Continues…•时间：到达客户处的时间与与客户预约的时间要有一端间隔，不迟到，有时间平静，E-show准备，整理衣冠，思路，情绪良好的准备•E-show的议程预先与客户确认，或者现场确认，一个好的议程安排主线要清楚：–什么传统的解决方案–传统的存在什么弊病–为解决这些弊病，都存在什么新的解决方案–我们的优势和特长•E-show：结合customer的论述–倾听–分析：逻辑性表达–建议–促成客户改变•Q&A:–谁是话题的组织者–谁先接住客户的话题–是不是所有的问题都说是–是不是所有的问题都必须回答ItEnableServices12Continues…•标杆：–信心–热情–知识背景（广度）–合作–交流•问题：–没有耐心，不专心听–自负妨碍交流，趾高气扬–卑下的态度，缺乏自信–不做准备–不明确工作的界限：承诺超出自己权限的内容–害怕说不–自身疑问的问题给予肯定的答案–想象太好，风险控制不强ItEnableServices13一个典型的销售过程Continues…深刻了解你的客户a,谁在你的客户Case中取拍板作用谁会成为你在Case成功的障碍b,你的对手对你和你的客户了解多少你的对手在你客户处和谁关系最近c,你在客户处有没有内线谁能帮助你得到关于这个Case的内线消息谁能在产品选择中帮助你表态d,什么才是你的客户真正关心的问题产品那些地方客户比较重视e,关系型客户(产品优势不被客户所看中)你的进攻方法永远不要认为一顿饭能够把客户搞定注重8小时之外的安排不要在饭桌上大谈你的产品优势，显得你的急功近利太极拳你不会，但是肯定了解f,弄明白客户整个Case的进程排定你的工作日程表有没有一个具体落单的Focus日期ItEnableServices14Continues…g,你公司的实力和服务优势永远是可提的话题h,降低价格不一定能够挽回主动局面i,多大的Case永远和你所花费的时间成正比Sample:$300K3个月时间花费j,在Case进攻中千万不要让你的客户感到反感死缠烂打不一定管用面谈的间隔是否合适,能否在每次找到面谈的借口k,找到一种认同,在你和你的客户之间客户关心的与Case无关的事情你能否了解，比如足球等l,有一些技巧你需要把握Sample:能否找到比Case决策者更高的职位者来帮助你说话m,不要看轻每一个角色老总固然重要,但是小兵也不是一无是处，至少在下列方面可以帮上你的忙：1)打听消息2)商务合同签定,合同执行时具体的付款日期3)不在小的细节上设置障碍4)有些时候一线技术人员的意见老总往往重视ItEnableServices15Continues…落单你离成功还有一步a,还有什么事情是你准备不足的客户UnderTable的需求是否满足b,永远要把付款条件和你的合同价格结合起来在任何方面的忽视将导致你整体的被动c,收到你的客户第一笔付款才可以松一口气d,什么是你下次关注这个客户的时机重复销售你的80%的定单来自你20%的客户ItEnableServices16深刻的总结反复提高•长期投入，关系要慎重使用，掌握好时机，关键时使用•多接触，多了解，紧贴，长期关怀•勤思考，多用心•做事如做人:诚信、热情、ICanDoandDoit•每天你都应该总结在上床睡觉之前反顾你一天的行动：那些是你得意的地方，那些是你急需改进的地方•一段时间回顾自身的成长那些经验可以借鉴，那些教训要牢记•用心观察成功Sales的一举一动光用眼睛看没有多大作用,要用心•个性化的成长别人成功的经验不可照办选择精华加以吸收ItEnableServices17关于产品型销售与顾问型销售–产品型销售•Push的方法•Focus在向客户Push信息•告知客户什么是旧有的方法并且其有什么问题•它的解决之道并且什么是新的方法•通过新的产品的实施客户能够在什么地方增加Value•由客户来判断产品是否满足他的需求•当然，针对客户需求阐述产品的特点也是非常必要的–顾问型（服务）销售•Get的方法•Focus在得到客户在系统使用中碰到了什么麻烦和他非常关注迫切需要解决的问题这一类信息•使用倾听的技巧•你来判断什么是帮助客户增加Value的地方•通常的方法是通过一个很小的免费服务包来获得客户的信任•紧贴式的战术与循环销售ItEnableServices18Continues…–方法与理念•通过小的廉价的服务包来得到销售大的高端的产品机会•了解你可以调动的一切资源•你对所有的工程师何处长何处短是否清楚？•是否知道一些你的同事/老板一些强势的社会关系•是否深刻了解公司核心价值与核心竞争力所在•多与你的客户在公司Vision、核心技术能力以及成功的典范上作交谈，而不仅仅限于代理的产品•了解客户的业务与系统：主要的功效、OS、DatabaseSystem、MiddleSystem、Hardware,Etc.•通过交谈知道客户的Trouble•得到机会来解决许多问题中代价最小的一个•获取客户的信任得到销售产品的机会ItEnableServices19否定肯定的原则•我们现在的结果不好，肯定是我们原来的方法有问题，但不是我们原来的方法全部有问题，需要全部推翻重来。不能从一个极端走向另一个极端。•正确地分析原来的方法，得出正确的结论–我们是否努力–我们的客户需要什么？我们怎么去sell?–我们能向客户提供什么？我们又不能做什么？–与其他的竞争对手比较而言，我们强在什么地方？我们与别人有什么不一样？(SI,软件产品商等)–我们怎么Cover一个行业？行业性的销售与产品性销售有什么不同？Product/Solution