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IT渠道销售培训(1)吴伟江一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护主要内容1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4、渠道运营5、渠道发展趋势一、IT渠道发展简介1、渠道历程一、IT渠道发展简介第一阶段(1985-1997)走出混乱关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、大事纪:1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪.1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年,DELL进入中国市场,开始直销.第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售…………..第四阶段(2002-现在)积极变化2、渠道现状零售商12%服务提供商2%其他3%系统集成商33%独立软件开发商7%经销商43%系统集成商独立软件开发商经销商零售商服务提供商其他各种渠道类型(图1)分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型概述代表企业发展方向全线产品分销商经营产品线广泛,有规模优势,不断加大对增值产品的投入神州数码(中国)有限公司供应链管理型企业专业产品分销商经营产品线少,但对该领域的理解深刻,有良好的客户基础和服务经验翰林汇信息产业有限公司产品结构单一,经营风险大区域产品分销商针对某一区域进行分销,一般以一个省或者相邻几个省进行划分广州爱联上天或入地类型英文简称代表企业发展方向系统集成商SI普天系统集成有限公司深入理解行业应用解决方案,加强技术实力独立软件开发商ISV用友软件股份有限公司某专项领域形成优势经销商Reseller数量众多,是IT渠道的主体业务多元化服务商ServiceProvider蓝色快车计算机工程技术有限公司以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等系统集成商独立软件开发商经销商服务商零售商主要可以分三类:电脑城的店面(电子市场)专业电脑超市家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)类型概述代表企业发展方向电脑城的店面经营几条主流产品线,对核心经营品牌的忠诚度高,强调销售技巧,规范性缺乏广州众意连锁管理型店面专业电脑超市经营产品线众多,创造良好的购物环境和信用吸引消费者宏图三胞产品种类众多,滞销的风险大家电和百货公司的IT卖场利用全国的规模优势换取成本优势,销售技巧弱,无品牌忠诚度苏宁或国美的电脑卖场不断改变电脑用户的购买习惯,企图替代专业电脑市场的店面3、渠道架构独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前)广州爱联广州明芝……培训神州数码东芝公司多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.广州东方四海广州三星大洋广州众意神州数码华硕公司翰林汇省级代理制1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.案例:联想的渠道结构.零售商集成商行业代理省级代理1供应商省级代理2省级代理3城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.案例:明基电通,神舟代理A代理B代理C分支1供应商分支2………零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.案例:恒昌IT连锁4、渠道运营渠道管理渠道运作•渠道细分•冲突管理•渠道评估•渠道奖励•订单管理•销售报告•库存管理•信用管理•渠道规划培训•渠道计划认证•渠道招募激励渠道市场与发展5、渠道发展趋势渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化,强调效率优先2,以用户为中心规划渠道3,对四五六级渠道争夺激烈4,强化品牌渠道一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护二、分销基础理论主要内容1、分销商的定位2、产品和利润的基本关系3、分销公司的核心价值观念4、4P营销理论5、厂商、分销商、二级代理的关系分析1、分销商的定位分销商的基本角色是:1.管理库存2.管理资金3.处理定单4.物流配送2、产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展市场策略渠道策略市场开发市场教育局部渠道渠道开发定义目标市场区域控制渠道发展龙卷风前的准备开放式渠道提高渠道效率市场拓展大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构饱和市场停止市场投入产品打包拓展渠道业务诞生期发展期成熟期衰退期市场领先接受者主流保龄球道龙卷风废型问题产品明星产品金牛产品瘦狗产品产品生命周期高速增长率低度占有率投入大高速成长市场中的市场领导者市场增长率降低最大市场占有率规模经营较大的利润率低增长率低市场占有率利润微薄亏损3、分销公司的核心价值单纯的市场份额思维已经过时公司价值成为生存关键公司价值增长的规则1、从销售思维到赢利为主导2、从内部视角到顾客视角3、从市场份额到价值4、从固定资产到能力4、4P营销理论要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局价格代理渠道产品促销+广告最终的产品销量销售人员4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销)4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）顾客购买的综合方便性与顾客不断的沟通和影响顾客的取满足的整体成本顾客的需求与购买行为的要求最终的产品销量终端5、厂商、分销商、二级代理的关系分析厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理授权销售其产品渠道最终用户的生意最好的价格确认与支持销售厂商的产品我能给你什么？厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理没有价格战厂商多给Rebate可比别人低销售只要给我利润从哪进货都可以从我这进货不需要谈价格做更多的生意想做分销商我需要什么？同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素厂商分销商二级代理厂商分销商二级代理=$$$渠道销售员的定义将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益WilliamLee------渠道策略和方向一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考三、新渠道的开发和维护主要内容1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量2、如何招募新代理商3、如何跟进代理商4、如何管理代理商1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌排行榜笔记本品牌Q1-Q3ITC100电脑城数据ITC市场占有率08年整体市场预测全部笔记本出货量2,268,982100.00%14,661,083联想Lenovo(含Think)685,02330.19%4,426,294惠普HP397,85217.53%2,570,731戴尔Dell249,27410.99%1,610,690华硕ASUS237,20510.45%1,532,708宏基Acer173,0397.63%1,118,093三星Samsung101,8984.49%658,418索尼Sony95,1154.19%614,587东芝Toshiba75,4453.33%487,488方正Founder63,0632.78%407,485海尔Haier54,8882.42%354,662神舟Hasee34,8861.54%225,417工具1:了解当时的各品牌的市场占有率工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况举例:广东的肇庆市城市基本状况市区人口数量32万人均可支配收入1800元/月08年GDP526.2（亿元）08年GDP增长率14.50%与网格城市间交通情况广州公路2小时城市经济结构及特点旅游业发达，七星岩、鼎湖山等国家名胜所在地,主要所辖地县市名称情况描述高要市旅游业为主鼎湖区旅游业为主广宁县旅游业为主怀集县旅游业为主德庆县旅游业为主封开县旅游业为主四会市旅游业为主IT市场情况IT商圈数量IT卖场数量主要IT卖场名称位置人流情况卖场形象天宁电脑城天宁北路多专业电脑市场代理总部分布情况天宁电脑城、好世界电脑城代理店面分布情况天宁电脑城90%,好世界电脑城10%代理库房分布情况天宁北路当地主要行业用户工商、税务、电力、电信、邮政、教育、政府行业IT市场容量估算PC1000台/月NB350台/月PC服务器10个/月打印机及耗材200台/月数码相机500台/月投影机20台/月消费类产品渠道数量估算80家零售型占比80%商用产品渠道数量估算50家SI占比50%笔记本电脑的产品渠道数量估算20家零售型占比50%工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节上架率分析-画出当地的ITMAP图,即卖场布局分析-并估算各品牌的渠道结构分析和销量分析-当地前10大代理商分析上架率分析卖场布局分析品牌的渠道结构分析和销量分析时间2008年3月城市中山市销量调查品牌ASUS联想HPDELLAcerSONY三星BENQ东芝other总量(台/月)销量(台数)240540320180160100140100801402000市占(%)12%27%16%9%8%5%7%5%4%7%100%当地前10大代理商分析讨论问题1,你通常是如何选择代理商的?2,如果给你2-3天的时间要你在一个陌生的地方挑选一个好经销商做你的代理,你认为较快捷和准确的方式是怎么样的?2、如何招募新代理步骤1:针对你认为的重点客户,做出SWTO分析和表格化的公司信息了解对付威胁抓住机会优势弱点机会威胁发挥优势弥补弱点公司业务认真填写新代理分析表新代理分析表.xls分析内容优势店面众多,有7个.只经营1个品牌,分布在4个电脑城.资金300万.弱点单店费用率高,品牌毛利率只有2%.员工收入在同行中偏低.平均工资1200元左右.机会把现有店面改为多品牌的品类店能更好的降低成本,提高人员工资水平和单店产能.年赢利提高2%.威胁该城市的最大的IT零售商已经实现了多品牌运营,有成本优势.特别提醒对重点客户还要提前了解该公司的基本结构,发展历程,包括与其合作过的品牌以及目前的主营业务,之前和他的供应商合作中出现过什么样的问题,从而分析合作的突破点.步骤2:一定要见总经理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?步骤3:最要注意的顺序!先谈你能为我做什么?再谈我能为你做什么?步骤4:导入产品.FAB法则:我的培训能为你提高…我的产品能帮你在吸引到更多的…我的市