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内部文档，注意保密计划(提案第一版）负责人：________撰写人：________撰写时间：________目录内部文档，注意保密i目录第一部分：2004-2006年3年营销战略错误!未定义书签。一、市场发展趋势预测2二、提高业绩的关键措施11三、三年业务指标预测15四、人员及资金配置计划19第二部分：2004年度市场开发计划20一、03年经营检讨与03年度业绩预测20二、04年提高市场开发业绩的具体举措22三、情景分析和04年度市场开发目标25四、人员及资金配置计划27第三部分：附件29一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）29二、“2004年度经营计划”衡量工具29三、2004年月度SMART的差距补救行动计划30新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密1新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密2滁州新奥燃气有限公司2004—2006年三年规划、2004年计划市场开发营销报告为确保新奥燃气控股公司三年规划营销要求，滁州新奥燃气有限公司依据2003年滁州市场开发的具体情况，在充分市场调研分析的基础上，对2004年—2006年度滁州市场做了客观预测，同时初步拟定了滁州公司2004年市场发展计划。现报告如下：一、滁州市场发展趋势预测1．滁州市场概述(1)城市概况地理位置：滁州市位于安徽省东部，地处江淮之间，京沪铁路及104国道穿越滁州，交通便利，毗邻江苏，已纳入南京大都市经济圈。区域划分：滁州市属省辖地级市，现辖二区四县二市。二区是：琅琊区，南谯区；四县是：来安县，全椒县，定远县，凤阳县；二市是：天长市，明光市。紧靠城南、城东为经济开发区和新建工业园区。城区占地面积21平方公里。城区人口及户数：2002年底城区人口21万人，实际住户为6.5万户，其中水煤气用户1.2万户，其余为液化气、燃煤用户4万多户。经济状况：滁州市2002年国内生产总值280亿元，位居安徽省第三位，比2001年增长5.66%，占全省比重9%；财政收入17亿元，比2001年增长6.25%，位居全省第七位，占全省比重4.9%;年人均可支配收入为6202元,比2001年增长4.10%。气源优势：国家西气东输在滁州设立分输站，距滁州新奥门站仅1.5公里,现已联网接通,天然气的气源有保障。城市发展规划：根据滁州市2002—2020年城市总体规划，市区分“城西区、城南区、城东区和琅琊山风景名胜区”等四个规划片区。城西区为近期滁州市的中心区；城南区为远期滁州市的中心区，开发区就座落在城南区；城东区为扬子集团基地，以扬子工业为龙头，逐步发展与之配套相关联的工业产业群，工业园就座落在城东区。按照城市规划发展思路，城市今后主要向城南区发展，适当发展城东区，改造完善城西区，保护开发琅琊山风景区。到2010年，滁州城市规模增长三倍，总建设用地达到60平方公里。城市环保状况：随着滁州城市的建设发展，市政府对滁城的工业废水、废气、烟尘排放等污染问题，新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密3做了很多治理整改，投入了人力物力，使滁城环境污染得到改善。但受客观影响和经济条件限制，环保问题有待加大力度进一步整治。滁州的楼、堂、馆、所、浴池、桑拿、居民用户、部分企事业单位，仍然使用煤炭、轻重柴油，液化气等，空气质量和污染指数达不到标准。随着天然气洁净能源进入滁州，本届政府主要领导已明确表态专项治理燃煤锅炉和茶炉，并规定在琅琊大道、天长路、明光路、南谯路等四条主要路段两侧严禁使用燃煤锅炉。已于2003年8月2日下发滁政（2003）76号文件限期整改实施天然气清洁燃料替代改造工作。年末通气户数预测：经过2002年7个月的建设，天然气中压主干管网已辐射城区20%，经与原有水煤气管线联网后，管网覆盖率可达50%以上；LNG过渡气源已于2003年2月28日正式向滁城供应天然气，已有800户民用户、5个工商户使用天然气，预计年底民用户将突破1500户。国家西气东输高压管线已于11月8日与滁州门站联网，将在11月中旬向滁州居民供气，同时在市政府的统一布署下，将在11月份开始分期对全市原有1.2万户水煤气用户分区域置换，置换工作将在2004年1季度结束，计划年底前置换4000户。如果该置换计划目标实现，预计2003年底滁州天然气民用户将达到5000户以上。如果原有1.2万户水煤气用户全部置换使用天然气，再加上2003—2004年两年开发的4000户天然气用户，用户总量将达到16000多户，这样城市民用户气化率将达到25%左右。政府支持力度：滁州市政府对天然气综合利用非常重视，先后出台三个政策性文件和一个会议纪要。2002年3月21日下发“关于滁州城市天然气利用项目优惠政策批复”市政府滁政秘[2002]18号文件；2003年6月17日下发“关于天然气用户建设费标准及过渡气源价格批复”物价局滁价工字[2003]114号文件；特别是于2003年8月2日下发的“关于加快天然气利用工程建设的通知”市政府滁政[2003]76号文件，将对推动天然气市场，加快燃气工程建设起到重要作用。文件指出：滁州天然气利用工程已列入省市重点工程计划，从“采取有效措施、加快天然气利用工程建设；积极发展天然气用户，扩大供气规模；加强配合协调，确保天然气利用工程建设的顺利进行”等三个方面提出了12条具体要求，文件下发到滁州市12个委办局，并印发140份下发全市各相关单位。文件要求从2003年6月1日起实施。滁州建管处已从10月份开始对滁州新批准开发的房地产项目及改扩建工程必须把管道燃气项目纳入设计审批内容之一。此条规定如果严格执行，将为我公司发展房地产用户起到保障作用。(2)民用住宅居住状况：滁州原为县级市，93年改为地级市，城市人口向城区周边扩容增加，95年城区人口约18万，到2002年底达到21万，约6.5万户居住的大多是年代较久的楼房和平房，比例大约1:2，即：楼房户为21700户,平房为43300户。老楼房三层、四层、五层楼占的比例较大，都应拆迁改造。居住房屋新旧参差不齐，楼房布局分散，居住条件较差，不适合成片区域开发楼房天然气用户。近几年老城改造，住房条件稍有改善，但与外省市比相差甚远。新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密4生活水平：滁州市经济增长缓慢，工业企业偏少，经营状况不良，导致居民消费水平较低。根据2002年统计年鉴资料：年人均社会消费品零售总额1716元，居安徽省第九位；人均居民年储蓄存款余额2647元，居全省第十三位；人均在岗职工工资年收入7319元，居全省第十五位；人均城镇居民所支配收入6200元，居全省第七位。由上述可见这是影响发展天然气民用户的重要因素之一。物业管理：滁州居民小区1000户以上规模的不多，新建500户的居民小区也少，一般都在200户左右，一般由居委会管理。新建小区由开发商成立物业公司管理，也有企业负责小区物业管理，但管理水平普遍很低。天然气认同程度：经过滁州新奥公司一年多的宣传，城区居民对新奥品牌和天然气已基本了解和认同，优于水煤气和液化气。也希望尽早使用天然气，但因收入低影响，大多持观望态度和存在“惜价”心理不积极报装。房产开发商受经济利益驱动，往往在先期“燃气建设费”投入上达不成协议，居民入住后开发难度就更大了，90%以上的开发商认为新奥公司应先立管投入，居民用户则认为立户报装费用太高。房地产总体增容水平：根据滁州市的总体规划和实际调研，自2002年以来城市改造力度较大，房屋建设速度加快，呈平稳上升时期，新区老区同步建设，每年开工竣工20万平方米以上。预计2004—2006年房地产总体增容水平达到60万平方米：滁城老区每年拆迁10—15万平方米，新老住宅比例约1:20。房地产开发面积调研统计表开发面积(万平方米)竣工面积(万平方米)2001200220032004200520062004200520067.721.7817.37202020202020注：2003年17.37万平方米为1—9月份数，年底将接近20万平方米。(3)工福户滁州城市能源消费总量见下表(2002年统计年鉴)能源类型能源消费总量计量单位原煤160万吨柴油6500吨焦碳10000吨电力7亿千瓦时水煤气450万立方米天然气6万立方米注：天然气消耗是2003年新奥公司测得数据。新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密5主要能源平均价格：能源类型能源单价备注电0.5元/度商业电1元/度、工业电0.51元/度原煤280—320元/吨柴油3100元/吨焦炭元/吨液化气3500—3800元/吨/瓶/15公斤水煤气0.58元/m3天然气2.5元/m3过渡气源价能源消费特点：滁州的能源结构主要是煤炭、液化石油气、柴油、电力、水煤气及2003年初使用的天然气。工业以煤为主要燃料，用于工业锅炉，少数使用油料；洗浴业因成本所限也使用燃煤锅炉，个别使用燃油炉。宾馆、饭店使用液化气及油料、煤。滁州不采用集中供热。工业企业状况：滁州市是一个以机械、电子、汽车、模具、化工、建筑、建材、烟酒业、旅游为主的城市500万产值以上工业企业55家，各类学校50所，上规模医院7所，各类宾馆、酒店、食堂65家。在工业企业中：滁州卷烟厂、刨花板厂、康佳电视机厂、西门子冰箱厂、扬子集团、天大集团、天康电器、科技守塑、华宇集团等企业经营状况良好，是滁州市的财税大户，其他企业效益普遍较差，处在停产半停业、百业待兴阶段。·工商企业用户类型：以工业锅炉为主，其次为宾馆、酒店、厨房大灶、企事业单位食堂。工业锅炉基本以燃煤为主，个别使用燃油；宾馆饭店以燃油、液化气为主；小型饭店以液化气、焦煤为主，洗浴业以燃煤为主，中央空调以电为主。现有一条冰箱考漆生产线、大学食堂和一家大型酒店已使用天然气。具统计：全市有约150台锅炉，总吨位350多吨。其中燃煤锅炉140台(工业用炉70多台)，燃油锅炉8台。2吨以上占20%，一吨以下约占60%。由此可见，工福户的市场前景看好，有很大的潜力可挖。如果认真贯彻政府76号文件和加大环保政策倾斜，采取恰当工作方式，2004年工商业用户开发将有较大突破。·预计2003年未工福户总用气量：滁州工福户市场处在开发初期，已接触近30家工商用户洽谈，已有五家工福户用气但都通气时间较短，预计2003年年底总用气量的达到6万方天然气。2004----2006年见划大型用气企业情况序号单位设备类型现用燃料开口气量发展中可能的问题拟发展年度1博雅斋养老院锅炉1吨、大灶2台液化气370开口费2004年2滁州宾馆大灶4台煤160开口费、管线2004年新奥燃气2004－2006年营销规划内部文档，注意保密63扬子空调器厂1台窑炉生产线液化气1560开口费高难以接受2004年4王义兴烤鸭店0.3吨锅炉、7台大灶柴油270开口费、改造费2004年5雅典大酒店2台大灶柴油120开口费、管线2004年6红三环大酒店大灶5台柴油120烟厂领导认识2004年7假日大酒店锅炉0.5吨、大灶2台煤、柴油220开口费2004年8滁州师专锅炉4吨煤1000领导认识2004年9守塑科技直燃机空调柴油520气价格、开口费2004年10安徽天大股份有限公司（热轧钢厂）窑炉生产线新建36000开口费高、气价高2004年11新亚宾馆锅炉1吨煤518改造费、开口费2005年12金地大酒店大锅炉6台柴油430地税领导认识2005年13新奥大酒店大锅炉3台柴油150管线、投资开口费2005年14铜堂宾馆锅炉0.75吨煤200管线、投资开口费2005年15天禾酒店锅炉0.5吨、大灶2台煤、柴油150资金、开口费2005年16海顿国际大酒店锅炉4吨、2吨，大灶10台煤、柴油1200开口费2005年17嘉年华大酒店锅炉0.3吨、大灶3台柴油250开口费2005年18市教委老办公大楼新建400开口费2005年19国税局办公大楼直燃机空调新建920开口费2005年20工行培训中心锅炉0.5吨树皮100工程、开口费2005年21南营房锅炉0.5吨、