年金营销模式

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Page1非驻点年金营销模式1、理财周/日(增加驻点的机会,一对一)2、微沙(买过产品的客户,3-4名)3、职团开拓(企业、工厂沙龙,可以由对公部提供一些优质企业名单进行联系)4、精准营销5、沙龙6、联动营销(目标标杆网点,网点联动=流沙+网沙,比方调集2-3位客户经理进行客户信息筛选,进行3天网沙活动,配合礼品方案)7、三赢产说会(银行,体检中心、阳光)Page2莞式沙龙1、推动细节2、沙龙核心3、会前会4、有效0075、会后总结与追踪Page35月节假日:劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》母亲节《关注女性健康》、《远见女人》6月节假日:儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》父亲节《父爱如山》、《法律讲座》Page4客户筛选一、参加客户数量:15—20人二、客户邀约数量:30—50人(发出邀请,但是未必所有的客户都会按时参加)三、客户邀约标准:存款100万以上的客户;已给客户做过财富B计划书;有小孩,重子女未来;有一定购买能力,有家庭投资理财意向的客户;35岁女性客户比较感性;有了解过阳光财富BPage5精准营销精准营销—有目的性,精确找准客户作用:激活纯粹客户,在非标杆网点寻找突破口重点:在于如何激发理财经理挖掘普通客户(高端客户开发难度高,普客缺少关注更容易邀约成功)客户特点:没受尊重过,没被深度开发过话术:XX女士/先生,我是XX银行的客户经理,很高兴能打通这个电话跟你接触,最近重新梳理一下客户资料,发现你的资金情况,非常适合我行的XX计划,诚意邀请您过来一下。Page6陪访模式—以助理身份陪同理财经理上门服务,负责观察这个客户的家庭经济情况和分析需求点重点:1、找准重点理财经理进行公关2、谋定而后动下次主题:上次拜访你的过程中,聆听了您的意见,我回来仔细规划了一下你的资产配置.....Page7沙龙操作流程Page8□微沙运作流程解析□微沙工具包介绍目录Page91.会前会2.流程掌控,关注细节3.现场促成4.调查问卷1.网点沟通2.客户筛选3.客户邀约4.分工安排及人员协调1.及时总结,重在追踪2.二次开发3.档案建立举办前举办中举办后操作流程★★★★★★★★★★Page10举办前(1/2)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------网点沟通客户筛选客户邀约(第一次)最终确认客户邀约(第二\三次)流程分工第7天--------------------------------------------------------------第6天第3天第5天第4天第2天--------------------------------------------------------------第1天活动举办Page11客户筛选一、参加客户数量:15—20人二、客户邀约数量:30—50人(发出邀请,但是未必所有的客户都会按时参加)三、客户邀约标准:存款100万以上的客户;已给客户做过财富B计划书;有小孩,重子女未来;有一定购买能力,有家庭投资理财意向的客户;35岁女性客户比较感性;有了解过阳光财富BPage12客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行电话邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天短信、电话提醒客户Page13短信邀约尊贵客户您好!中行大岭山支行为了答谢您一直以来的支持与关注,23日将举行二十周年行庆,到时候有丰富的抽奖礼品,届时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险。希望您能光临并收获多多!中国银行常平常兴支行,电话8888-88888888(银行理财经理,电话)Page14第一次电话邀约**先生/女士您好!我是中行大岭山支行的理财经理**,您方便接电话吗?(方便)昨天我们银行发的短信收到了吗?是这样,23日那天是我们银行二十周年年庆,到时候有丰富的抽奖礼品,同时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险,那天您有空能来参加么?(有空)好的,那我就先替您预约一个名额,具体的活动明细,我会在2天内再次跟您电话确定!说明:首次电话预营销,只限于用任何方式把客户邀约到网点做面谈预营销,为客户介绍到场小沙的目的,讲解小沙活动的概况,可先不讲解产品,为客户留下疑问,让客户带这疑问到现场,提高客户到场率。Page15第二次电话确认客户是否到场**先生您好!我是***,前天跟您电话确认了23号我们支行的行庆活动,我已经帮你预约了名额,请您23号下午2点到大岭山支行财富中心。我们请来了专业的理财讲师座客本次活动,他会讲到一些风险规避、资产规划、保险等方面的内容,相信您一定会感兴趣。本次活动将有针对VIP客户的丰厚回馈活动,到时请您带上身份证和银行卡准时参加!随后我们会为您送上邀请函,到时会提前联系。递送邀请函(确定能到场的客户)**先生您好!我是***,请问您明天下午有时间吗?我们会亲自为您送上本次尊享财富沙龙的邀请函,您看是送到您的单位还是家里?Page16Page17Page18会前电话会议前一至两天电话再通知客户**先生您好!我是***,明天的财富理财沙龙下午2点在我们**银行**支行财富中心举办,我特意为您预留了精美的礼品,请您务必持邀请函准时到会!不见不散!Page19会前当天短信客户提醒**先生/女士,您好!我们的会议将会在今天XX时准时召开,今天的天气情况****,请做好***防备工作;我们已经为您在会场外准备好车位,请您到达会场后联系我们,请您务必准时到会!不见不散!Page20电话邀约异议处理Page21情景话术柜员-“您好!请问××先生/小姐在吗?”客户-“我就是,有什么事吗?”柜员-“您好!我是建设银行客户经理张晓芸,您叫我小张就可以了。我们在路网点见过面的。”客户-“哦,是哦,记起来了。”柜员-“多谢您一直大力支持我们的业务,我们支行目前的存款业务完成得不错,都是全靠您的支持。您是我们银行VIP尊贵客户,为答谢我们的尊贵客户,我行特地在7月27号(星期日)举办一场客户联谊会,想邀请您参加。参加这次联谊会的客户我行将有很新颖的礼品赠送。您一定要来,我约定您啦!没问题吧?”2、客户在家Page22情景话术客户-“没有空。”(表现出很不耐烦的样子)柜员-“哦,这样啊,很遗憾,打搅您了,那以后有什么好的消息我会及时通知您的。祝您万事如意!再见!”3、客户不愿意情景话术柜员-“去看看吧,不会占用很多时间,到时还有一个理财专题,我们请来了广州资深理财专家,为大家介绍一些理财产品,这些产品一定能适合您现在的理财需要。您一定要来,会上有很多礼品的!”客户-“什么理财产品?”柜员-“这个到时联谊会上有安排讲解的,很不错的,到时我们也会安排现场的客户优先登记认购的……”4、客户犹豫Page23情景话术客户-“那好吧”柜员-“非常感谢。那我再跟您确认一遍:联谊会的时间地点是本月27号(周日)下午二点,您看,我怎样送请柬给您方便啊?”客户-“送到我家吧,地址是××××”柜员-“好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系,亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是××××,没错了吧”客户-“对”柜员-“好的非常感谢。您是我们尊贵的客户,为您的财富增值是我们的荣幸和责任。非常感谢!届时恭候您的光临,再见!5、客户同意Page24情景话术柜员-“XX先生/小姐,您好。我是上次和您通过电话邀请您出席联谊会的……,我们怕您事情多忘记了,所以想和您确认一下联谊会的时间地点……,到时早点到。到时见。”客户-“我现在还不能确定到时有没有空”柜员-“我们也明白您是很忙的,做成功人士真不简单啊,我真的很佩服您。这次来联谊会的客户全部都是和您一样有身份有地位的成功人士,一定不会闷着您的。我们很久都没见面了,就趁这机会好好聊聊,您一定要来,我们等您,不见不散。”6、确认客户出席Page25情景话术柜员-“XX先生/小姐,您好。还记得我们约了您明天下午来参加我们银行举办的联谊会的吧?我们恭候您的到来啊,您一定要记得准时啊。”客户-“可以带小朋友吗?”柜员-“……XX先生/小姐,不好意思,因为场地有限,请您尽量不带小朋友来。记得14:00,我等您来。到时见。”7、再次确认客户出席Page26Page27会后回访感谢短信及追踪1、回访短信:XX先生/女士您好,非常感谢您拨冗莅临“XXXXXXXX”理财沙龙现场,希望我们的努力带给您愉悦的感受,同时希望会中的专题对您的家庭理财和未来规划有所帮助,如有任何疑问,欢迎随时来电交流,祝您的生活充满阳光。2、追踪话术:①X先生,谢谢您参加昨天的客户答谢会,为您预留的礼品已经为您准备好,您看您今天是上午还是下午有空过来签收一下。②X小姐,谢谢您参加昨天的客户答谢会,您昨天选择的计划,为了使您更快的接受到服务,还需要您女儿的身份证资料,您看您10点还是下午两点有空过来呢?③X小姐,您收到我给您发的短信吗?这次的新产品快销售完了,您没空过来真是可惜啊,您看我帮您预留了VIP客户礼品,10点有空过来吗?说明:1、对于有意向的客户,当天晚上发短信,告知会在明天设计好计划书为他们送过去。2、一天内拜访完现场意向签单客户收单:快、准、狠!拜访前准备好客户的计划书3、如果有意向,但还在犹豫,可以再次邀请参加公司的产说会。Page28举办前(2/2)会前准备网点沟通提前一周与行长、理财主管、理财经理沟通沙龙举办事项,获取银行支持.客户筛选1.与理财确认参会客户名单.2.按照筛选的名单预估参会人数,为活动准备提供参考.3、邀约话术客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行电话邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天电话提醒客户流程安排1.制定具体流程及分工表.2.协调参会工作人员,包括主持主讲人.3.物料准备前期准备是活动取得成功的基础Page29Page30Page31Page32中行长安长兴支行活动总流程表Page33一、会前会二、举办时三、促成四、总结会1.流程介绍2.明确分工3.确保主持人、主讲人提前到场1.按照流程统一操作2.各司其职,各负所责3.现场临时状况处理1.邀请托,营造促成氛围.2.安排足够的促成人员,3.邀请银行理财经理、行长协助促成1.及时总结优缺点,为下次更好举办打基础2.反馈每位客户促成情况,整理客户资料,为后续回访追踪做准备.活动顺利举办举办中(1/2)Page34产说会现场接待接触说明促成送别Page35接触寒暄:轻松的话题表示欢迎赞美:让客户感受到愉快感谢:让客户感到受到重视介绍与领导认识:让客户觉得自己与众不同Page36说明会议的背景:为您这样的客户而开资料展示:重点关注理财知识产品说明:优势亮点注意:说明简单明了,切入重点Page37举办中(1/2)衔接三句话:1.讲师讲的好不好?2.现场的礼品你中意哪个呀?3.您看健康保障额度是50万还是30万?全场促成人员都积极动起来,紧紧围绕着讲师专题及产品全力促成Page38促成心态:我今天一定能签单步骤:帮助客户下决定:二择一法填写投保单:推定承诺法送上礼品,预约回单时间:二择一法Page39•1、此环节开始后我们应该立刻到客户身边,不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