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2017年电视营销部规划（201703）题纲需总部支持事项和17年重点工作2016年1-12月回款运营回顾2017年1-12月回款目标分解2017年规划思路及实施规划详情完成目标所需改善的措施团队架构、分工职责及考核2016年1-12月销售数据回顾月度1月2月3月4月5月6月纯销14689651524月度7月8月9月10月11月12月纯销558938384682016年1-12月纯销总计675万元2017年3-2018年2月销售目标月度1月2月3月4月5月6月纯销18020060453670月度7月8月9月10月11月12月纯销100120150891001202017年规划思路根据本年度重要的节日、月份及客户消费习惯等因素制定贯穿全年的主题销售策略。现有品类销量稳步增长，增加浸膏.国草和干品新套组等品类，提升品牌曝光度和美誉度。重点做到淡季争销量，尤其是3-8月份以互动活动和国草饮料为主要增量点。确保旺季冲销量，抓住重要节日调整高单价新套组的销售。2017年规划思路主核心区域次核心区域次核心区域覆盖区域布局2017年规划思路立足浙江、开拓华东、布局全国立足浙江：省内通过从好易购春节中秋销售看礼品组合销售锐减，自服市场的销售大大增加（即使是高单价的套组），说明礼品需求和冲动购买在减少（这也可说明赠品不在多在精，在于关键是提升套组的价值感）），消费者的消费越来越理性。继续确保我司在好易购的保健品类地位和在省内电购消费人群中的地位，并加强和提升。主要从三方面入手：一是着重产品品质宣传和节目质量创新；二是针对需求量产和新品套组的开发；三是枫斗和浸膏提升整个产品系列档次和高端自服人群开发。2017年规划思路提升节目质量，做到节目展示专业化---通过电视购物平台或栏目，传播森山品牌和产品，提升品牌的美誉度。为品牌加分是我们必须要遵循的最高标准提升节目质量根据与总部市场部沟通及要求：省内以宣传定位平台的作用，以品质定位节目传播的内容；省外以功效定位节目传播的内容。①品牌-“中国铁皮枫斗领导品牌”央视广告片，标准制定单位两个背书；②品质-科技背书③功效-《本草纲目》《栽培规程》消费者认同三个背书；2017年规划思路时机成熟自制平台选区域；选电视台频道；选时段/谈价格（杭州市台100元/分钟，省台300元/分钟）选商品套组作节目；做客服；注：具体方案另附最大限度的提升品牌的知晓度和美誉度！做到节目展示专业化：①道具专业化；②材料专业化；③操作流程专业化（包含我司内部操作流程）；2017年重点合作平台介绍平台简介销售折让供货方式好易购覆盖浙江电购平台，年销售额10亿左右6折直供空中超市覆盖江浙沪第一娱乐栏目购物平台，年销售额8亿6折直供东方CJ面向上海地区家庭购物第一平台，年销售额90亿左右4.5折经销商家家覆盖安徽/河南/江苏/华北/东北/江西/湖北电视购物平台，年销售额25亿左右4.5折经销商风尚覆盖江西/浙江/安徽/河南/江苏/华北/东北/湖北购物平台，年销售额30亿左右6.5折直供欢腾覆盖河南电购平台，年销售额8亿左右6折直供易家覆盖陕西/山东电视栏目购物5折直供2017年重点合作任务解析序号平台第一季度第二季度第三季度第四季度合计(万)1好易购14129033950012702空超80100701504003东方6010080160400汇总2070序号待开发第一季度第二季度第三季度第四季度合计(万)1好享购2优购3快乐购4家有5家家6风尚7央广8代理商30140100200470汇总25402017年东方购物套组规划明细时间段推广目标人群套组构成渠道套组价格单包核算价预计销售数量销售金额3月-4月上旬自服顾客主品：16包简冲*5东方TV直播86910.86700608300赠品：石斛花0.6g*6/盒*54月下旬-5月节日送礼人群主品：18包铁盒礼冲*4东方TV直播76810.66800614400赠品：石斛花0.6g*6/盒*46月-8月季节性阴虚人群主品：16包简冲*4东方TV直播69910.92900629100赠品：石斛花0.6g*6/盒*49月-10月节日送礼人群主品：18包铁盒礼冲*3东方TV直播69910.1115001048500赠品1：18包铁盒礼冲*1赠品2：石斛花0.6g*6/盒*111月-12月年末的促销套组套组1主品：16包简冲*4东方TV直播76810.1600460800套组1赠品：6包简冲*2尝试类客户套组2主品：16包简冲*2东方TV直播39810.4720079600套组2赠品：6包简冲*12018.1月-2月年节送礼的力度型促销主品1：18包铁盒礼冲*2东方TV直播6799.98900611100赠品1：16包礼冲*2合计金额40518002017年东方购物套组规划明细时间段目标推广人群套组构成渠道价格单瓶核价预计销售数量销售金额6月20日季节性阴虚人群国草10瓶/箱*2+4瓶TV39816.58400015920007月20日尝试类客户主品：国草10瓶/箱*3+8瓶赠品：石斛花*2盒TV59815.7317101022580合计金额26145802017年重点节假日及重要月份活动规划月份活动主题3、4月春季踏青游活动5月母亲节、端午节主题健康活动6月石斛花茶茶饮月7、8、9月夏日养生饮品季、《走进森山》10月中秋节促销11月爱心活动月12月好易购台庆月18年1、2月元旦+春节重磅促销各促销季活动月套组规划明细时间段活动主题套组明细渠道套组价格预计销售数量3-4月桃花节旅游踏青主品：16包简冲*5盒+6包TV998800赠品：基因检测三项主品：18包铁盒*5盒外呼1099600赠品：基地一日游+鱼油、灵芝粉各1份5.14-5.31母亲节主品：18包铁盒装*3TV699500赠品：暂定化妆套装.粽子券等端午节主品：18包铁盒*5盒外呼1099500赠品：基地一日游+鱼油、灵芝粉各1份合计金额2356800各促销季活动月套组规划明细时间段活动主题套组明细渠道套组价格预计销售数量6.6-6.18石斛花茶茶饮月主品：16包简冲*2盒+石斛花茶10包/盒*4TV599800主品：16包简冲*10盒外呼16994007、8、9月夏日养生饮品季、《走进森山》主品：国草饮料10瓶/箱*2+4瓶TV+外呼398主品:16包冲剂*5盒+石斛花*5盒TV8983000走进森山直播：国草套组/998元冲剂套组/699胶囊套组/3568套组TV以套组价格为主销量另算/1036/1060/7810.4中秋节主品：16包简冲*3+6包（换3盒月饼）TV+外呼5983000赠品：石斛花月饼*3盒合计金额7699972各促销季活动月套组规划明细时间段活动主题套组明细渠道套组价格预计销售数量11月爱心活动月根据公司整体规划制定爱心套组998200012月好易购16包简冲*20盒TV356830铁皮枫斗50g/盒*2+5g/包*4TV+外呼998台庆月主品：18包铁盒*4TV898800赠品：鱼油*2盒+灵芝粉*2盒2018.1-2月元旦+春节重磅促销16包简冲*20盒TV3568150铁皮枫斗50g/盒*2+5g/包*4TV898主品：铁盒套组（18包/盒*4）+石斛花*4盒TV+外呼8981600主品：国草饮料10瓶/箱*3+8瓶TV598主品：16包简冲*4盒+6包TV+外呼7982000赠品：鱼油*2盒+灵芝粉*2盒合计金额6389440注：牙膏169套组为外呼全年长推，预计销量5000组。各促销季活动月套组规划明细（新增品类）序号渠道主品赠品价格（元）上线时间销售预计（组）1TV.外呼国草10瓶/箱*2+4瓶3986月25日40002TV.外呼国草10瓶/箱*3+8瓶石斛花*2盒5987月25日15003TV干品50g/盒*2+5g/包*49998月25日10004TV.外呼干品50g/盒*1+5g/包*14988月25日7005TV浸膏100g/瓶*1干品5g/包*429809月20日300合计金额4730600注：浸膏套组可替代3568冲剂套组完成目标所需改善的措施首先--明确电视营销部的定位和职能：•通过好易购直播平台，传播森山产品和品牌，结合线下外呼渠道，满足接收人群的保健养生需求，并引导新老客户尝试和长期购买,同时完成公司下达的是销售指标。推广新品。为品牌加分是我们必须要遵循的最高标准（一）调整包装规格•MD采购在套组对比中，会因为铁盒礼盒的过度包装和差价而弃选。以接线和外呼为例，消费者会精细到核算每克的售价，话务员会以最直接的价格报给客户，既能缩短接线和呼叫时长，又能即可吸引到客户注意力。客户的消费习惯也越来越理性，送礼需求和冲动购买的状况急剧下降，对自服和礼品的概念模糊，单纯对核算比价敏感，所以在包装上需要调整。•包装需要简洁大方，根据电购节目呈现，主要以纸盒包装为主，体积大小适中，便于装箱配送。•冲剂规格应添加周期为15天.30天.40天的服用量，国草10瓶/箱，干品5g/包.10包/盒。根据节日.季节.促销.活动等节点可自由搭配套组，便于定价并适用其它电购平台。（二）直播节目呈现1.培养专业厂代——播音主持专业的人员，熟悉大健康产业，具有铁皮石斛及中医保健养生知识。2.更新老旧视频短片，拍摄新增品类VCR小片——体现从培育种植到加工服用及养生理念的专业化。3.提升节目质量，发掘产品热点进行专业化展示——通过好易购直播平台，传播森山品牌文化，曝光产品的多元化.品质化.高端化。（三）外呼深度合作•加强外呼：除正常配合TV直播的外呼套组外，每月推出1-2天外呼主推套组。•会员活动：通过3月份春季游踏青月活动，检验外呼部门对套组推荐.客户邀约.组织策划等能力。若效果显著可在月.季度等节点进行长期做活动。•套组选择：国草398套组.冲剂家庭装套组可全年主做。干品和浸膏套组在分别在8月和10月份主推。•DM活动推送：全年6期，两节、周年庆、台庆、双11、端午。•销售阶梯奖励：根据设定的销售目标给予1.5%-3%额外的阶梯奖励。•培训：协商对外呼人员分批基地游连带培训，每月开展1次专场培训。•现金采购：争取更多的产品（国草.牙膏.面膜.胶囊.玛卡等）加入到“加价购”活动。（四）严格管控费用1.2016年纯销675万，费用129.3万，费比率高达19.1%.2.固定扣点40%，实际折扣接近60%。3.调整套组搭配，减少行销赠品。4.减少淡季直播档期，增加旺季录播档期。团队架构、分工职责及考核•部门团队架构：部门经理厂代企划内勤专员架构说明：现有编制4人，17年编制5人。增加厂代一职，其余均为现有人员。团队架构、分工职责及考核•部门经理职责：每年11月20日前制定部门下年度规划，内容包括当年的总结分析，下年度的工作总体思路、目标、及对应的方法和措施。并编制年度预算。在每年12月30日前拟定年度策略。并与各个平台洽谈年度合作事宜并签订合同。在季度末月30日前拟定下季度工作要点和计划，及季度营销推广策略，做到前瞻性和预判性。协调总部各个销售套组配比的赠品、品项、生产等事宜，销售单位沟通营销推广费用的申请、使用、审批等工作，制定市场推广体系各项管理制度和规范在季度末月30日前拟定下季度工作要点和计划，及季度营销推广策略，做到前瞻性和预判性。各个电视购物渠道开拓，关系维护。完成产品组合的内部审批沟通和平台提报。本地现场节目的各个组织协调工作支持。进行平台节目安排、货物出入库、对账、开票、结款等工作跟进，完成预定的销售指标。团队架构、分工职责及考核•企划职责：专员职责：每月编写森山养生月刊，并负责与刊登或是印制及发放策划和编写线上节目形式创新及拍摄脚本，做好节目总结等与设计师沟通并完成各个平面宣传载体的平面设计工作各个电视购物渠道开拓工作协助及关系维护。在申报产品组合时准备好相应的样品，对提报通过的产品组合跟进产品和赠品的生产发放进度协助经理完成货物出入库、对账、开票、结款等工作跟进，完成预定的销售指标。完成部门领导布置的其他工作团队架构、分工职责及考核•内勤职责：1、完成电视营销部每月销售