搜索
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究更多保险资讯，请登录摆点销售实作篇一、我们的摆点销售现状二、为什么要做摆点销售三、摆点销售实际操作四、摆点之要点归纳•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、我们的摆点销售现状•摆点营销员占比：76%（客户100积累阶段）•客户来源摆点占比：73%•保费占比：60%（不含间接成交的）•每咨询点日均收集名单：3位•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、为什么要做摆点销售1、团队现状的需要•团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏；•伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；•新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低；•新人成长期专业不够与收入的矛盾。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、主动了解的客户越来越多•全方位宣传的刺激•生活及社会压力的加大•保险意识的增加，需求越来越立体•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究摆点的目标客户群•有保险意识，但没有了解渠道者；•平时没时间了解保险者；•营销员没机会接触者；•有钱有闲的保险盲；3、有清晰的目标客户群目标客户群的特点•对保险理解较少、比较单纯；•竞争概率较小；•有钱，成交快。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•给伙伴一个方向，目标清晰；•坚持能出效果，为持续经营打好基础；•成交率高，能为留存提升信心；•主管易带、新人易学，便于复制；•边做边教，可充分运用时间；•宣传公司品牌，对客户冲击最直接。4、摆点销售的好处•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、摆点销售的实际操作（一）、摆点销售的前提与准备（二）、摆点之客户开拓操作流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）、摆点销售的前提与准备1、明确摆点销售的核心•摆点是销售流程中的“客户开拓”环节；•摆点的核心是收集客户名单。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、摆点时间•以晚上6：00—10：00最佳；•坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、咨询点的环境选择•大众娱乐、休闲活动区；•上下班人流量较大的地方；•人口较集中的地方；•晚上有明亮的灯光。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、摆点的场所选择•公园•社区•学校•医院•大社团•大单位关键：费用的分摊外部公关与城管的冲突处理、必备资料及工具•公司简介•产品资料•个人简介•辅助资料•登记表格•赠送礼品•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、摆点的人员组合•小组人数：3人；•组长的确定；•分工明确；•明确合作制度。（二）摆点之客户开拓操作流程第一步：接触搭话，主动出击；第二步：邀请客户坐下，获取资料；第三步：预约回访，送别客户。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一步、接触搭话，主动出击1、客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美例如：•大姐，出来散步哇•哎呀，小妹妹好乖哟•大哥，才下班哇，这么辛苦•阿姨，你的头发在哪里做的，好好看•这个狗好乖哟，叫啥名字呢、抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题，例如：•今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁；•医疗100%报销，全国报销比例最高；•有病保病，无病还本（没病就养老）；•100元保10多万，最便宜的保险。第二步：邀请客户坐下•了解客户状况，发掘需求；•先不要发任何资料，便于留电话；•用各种借口留下电话或地址。•聊天，拉近感情•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究找借口留电话举例一：•大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。。。找借口留电话举例二：•大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。。。找借口留电话举例三：•大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。。。找借口留电话举例四：•大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。。。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究留电话地址技巧：•学会引导•反复索要•感觉轻松•拉进距离•加深感情第三步：预约回访，送别客户•做好回访铺垫，水到渠成•确定直接面谈或邀请客联会•约访时间：黄金期为3天客联会邀请方式•以“中奖”方式邀请•以客户服务送奖品邀请•以特邀专家特别理财讲座邀请•…………邀约与跟踪流程很简单，关键是…坚持做做到位•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、摆点之要点归纳要点一：变被动为主动•业务员主动出击•业务员主动要电话、地址•业务员主动回访绝非守株待兔！而是主动出击！要点二：整个咨询点的气势要能足够吸引眼球如何吸引眼球？吸引点：•广告——展架、折叠桌、横幅•营销员——形象职业、统一绶带要点三：长期坚持•切忌三天打鱼、两天晒网•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要点四：摆点的间接开拓•以咨询点为核心向周围辐射……不仅仅要摆，一定要访！总结•沟通---让业务伙伴原意做•复制---让业务伙伴模仿做•辅导---让业务伙伴教着做•制度---让业务伙伴有保障的做（费用的分摊、客户资料的分配等）.关于合作展业的相关规定.doc感谢聆听!!!•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究