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用友网络科技股份有限公司NC产品管理部2015年10月NCV6.5产品价值培训—销售分销篇yonyousoftwareCo.,Ltd.目录客户需求和产品应用目标分析01V65销售分销总体解决方案02V65销售分销关键应用场景03亮点及应用价值04yonyousoftwareCo.,Ltd.集团企业销售管理的焦点问题应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？如何避免串货？销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？？随着竞争的加剧和企业业务的发展，分销渠道更加复杂，管理难度越来越大！yonyousoftwareCo.,Ltd.目录客户需求和产品应用目标分析01V65销售分销总体解决方案02V65销售分销关键应用场景03亮点及应用价值04yonyousoftwareCo.,Ltd.NC集团销售分销业务总体解决方案组织机构定义岗位角色定义物料档案客商档案分销补货结构流程配置商业驱动物流执行物流内部分销库存调拨/销售发货/出库运输工厂DCDCRDCRDCRDC集团分公司分公司办事处办事处办事处商流销售合同预订单报价单销售订单营销政策价格信用实时查询统计报表业务预警绩效分析返利营销费用yonyousoftwareCo.,Ltd.V6销售分销产品架构分析考核UAP平台计划政策结算物流商流销售计划库存计划分销需求计划销售合同销售报价单销售预订单销售订单调拨订单发货单出库/签收/途损运输单销售结算内部结算运费结算营销费用结算存货核算应收应付财务会计分销渠道管理进出口管理门店管理电子商务客户关系已支持未实现订单中心价格政策信用政策返利政策运费价格营销费用yonyousoftwareCo.,Ltd.目录客户需求和产品应用目标分析01V65销售分销总体解决方案02V65销售分销关键应用场景03亮点及应用价值04yonyousoftwareCo.,Ltd.多组织环境下的销售业务过程销售选配订单安排、物流安排财务业务紧密集成V65销售分销关键应用场景yonyousoftwareCo.,Ltd.多工厂集中销售-工厂结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售中心承担接单和订单安排职责安排从哪个工厂发货，工厂结算安排完毕，作为销售中心销售订单客户销售中心付款结算yonyousoftwareCo.,Ltd.多工厂集中销售-销售中心结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售中心承担接单和发货安排职责安排从哪个工厂发货销售中心与工厂内部交易结算客户销售中心yonyousoftwareCo.,Ltd.分销布局-分公司发货并结算工厂1000工厂1000库存调拨付款结算销售分公司1销售分公司2销售分公司3多工厂物流中心负责安排工厂向销售中心补货信息流资金流物流客户物流中心yonyousoftwareCo.,Ltd.分销布局-分公司库存不足工厂直发工厂1000工厂1000物流中心销售分公司1销售分公司2销售分公司3客户发货销售分公司因库存不足，请求工厂直发订单指定物流安排组织为多工厂物流中心物流中心安排工厂1000发货给客户销售分公司和工厂内部交易结算信息流资金流物流yonyousoftwareCo.,Ltd.KA集中结算当地分公司集中结算地分公司信息流资金流物流发货销售订单当地客户/门店集中结算客户付款结算付款结算当地客户向当地分公司要货当地分公司发货给当地门店集中结算地分公司与集中结算地客户结算集中结算地分公司与当地分公司内部交易结算yonyousoftwareCo.,Ltd.供应商直运客户销售供应商001供应商002发货客户销售分公司1销售分公司2销售分公司3信息流资金流物流商贸流通企业，销售分公司基于销售业务要求，自行联系供应商送货，直送客户yonyousoftwareCo.,Ltd.跨组织销售解决方案销售组织物流组织发货库存组织结算财务组织销售订单发货单销售出库单销售发票内部结算存货核算销售出内部应收内部应付存货核算调拨入销售结算应收单存货核算调拨出库存组织：是库存作业的组织单元，同时代表库存的财务所有权财务组织：是财务主体是公司，或二级核算单位销售组织：是销售业务组织单元，也是销售政策制定的组织单元物流组织：是进行发货安排和运输安排的组织yonyousoftwareCo.,Ltd.销售订单yonyousoftwareCo.,Ltd.组织间委托关系销售订单基于组织委托关系携带必要信息yonyousoftwareCo.,Ltd.多组织环境下的销售业务过程销售选配订单安排、物流安排财务业务紧密集成V65销售分销关键应用场景yonyousoftwareCo.,Ltd.销售选配销售订单特征码作为辅助属性，携带到下游，影响库存结存，完成全流程：销售订单—（发货单）—销售出库—销售发票—应收（调入申请）—调拨订单—（发货单）—调拨出库—调拨入库—内部结算销售/调拨发货单/出库单——运输单销售订单特征选配选定已有特征码，携带选配特征值，并取得合理价格特征选配，影响销售价格；形成特征码特征类10特征类11特征项101特征项111特征项112数据类型取值范围价格影响公式独立档案独立档案特征类引用特征类，形成特征分组关系定义关联约束关系物料引用yonyousoftwareCo.,Ltd.销售选配yonyousoftwareCo.,Ltd.多组织环境下的销售业务过程销售选配订单安排、物流安排财务业务紧密集成V65销售分销关键应用场景yonyousoftwareCo.,Ltd.客户要货统一安排客户要货，从哪个工厂发货？工厂和客户结算？销售中心和客户结算？销售预订单集中安排解决方案（订单中心）销售预订单销售订单销售出库销售发票应收单哪个工厂有库存？哪个工厂有产能？预订单安排：明确发货库存组织、结算财务组织工厂出库工厂开票？销售中心开票？yonyousoftwareCo.,Ltd.预订单安排（订单中心）yonyousoftwareCo.,Ltd.内部渠道要货统一安排分公司要货，从哪个工厂发货？调入申请集中安排解决方案调入申请调拨订单调拨出库调拨入库内部结算哪个工厂有库存？哪个工厂有产能？调入申请安排：明确发货库存组织工厂出库yonyousoftwareCo.,Ltd.调入申请安排yonyousoftwareCo.,Ltd.统一发货安排、运输安排如何进行销售订单、调拨订单的统筹发货安排？统一发货、运输集中安排解决方案销售订单调拨订单发货单调拨出库销售出库运输单集中发货安排：发货库存组织、发货日期、运输车辆基于发货安排做运输安排；或先出库再安排运输yonyousoftwareCo.,Ltd.发货安排yonyousoftwareCo.,Ltd.统一补货安排现有库存不足，如何完成货源组织？集中补货安排解决方案销售订单调拨订单补货安排请购单采购订单调入申请调拨订单生产订单委外订单统一补货安排平台集中处理yonyousoftwareCo.,Ltd.补货安排yonyousoftwareCo.,Ltd.库存预留需求销售订单调拨订单备料计划维修工单供给现存量采购订单生产订单调拨订单预留销售订单B预留挪用自动预留转移采购入库销售出库采购订单销售订单A预留库存预留解决方案销售已经达成，交货能否以预留库存的方式做保障？yonyousoftwareCo.,Ltd.销售订单预留yonyousoftwareCo.,Ltd.多组织环境下的销售业务过程销售选配订单安排、物流安排财务业务紧密集成V65销售分销关键应用场景yonyousoftwareCo.,Ltd.销售预收款全过程管理自动核销预收款比例控制订单收款营销费用提前预收销售订单销售出库销售发票应收单账期检查账龄分析销售预收款全过程管理解决方案订单预收款，专款专用，能否区隔管理？销售订单有预收款比例要求，客户提前打款，如何与销售订单绑定？销售订单的收款，不需要再做应收收款勾对了吧？账龄分析和账期检查可以自动取得吗？yonyousoftwareCo.,Ltd.销售订单现款销售yonyousoftwareCo.,Ltd.销售结算过程暂估应收确认应收销售发票成本结转销售出库回冲应收销售订单销售订单销售出库成本结转销售发票回冲应收暂估应收确认应收确认收入销售发票发出商品贷发出商品借销售出库销售订单灵活配置的销售结算解决方案销售出库就要实现收入，但是后续发票价格有差异，怎么办？销售出库要开始催欠、账期检查、账龄分析；但是不计收入，怎么办？寄售业务如何处理？yonyousoftwareCo.,Ltd.内部交易同步结算内部交易双方交易数据同期入账，交易价格一致，能否由系统保障？紧密协作的集团内公司间交易，能否一次结算，双方入账？账务处理经中间公司的交易，是否可以便捷处理？暂估处理、费用结算、内部铺货，能否如外部采购/销售业务一般完成？灵活配置、处理便捷的内部交易结算解决方调拨订单调拨出库调拨入库内部结算结算路径反向结算结算价格存货核算发出商品暂估应收存货核算调拨出成本暂估费用暂估暂估应付应收存货核算调出应付存货核算调入调出/调入处理灵活配置yonyousoftwareCo.,Ltd.目录客户需求和产品应用目标分析01V65销售分销总体解决方案02V65销售分销关键应用场景03亮点及应用价值04yonyousoftwareCo.,Ltd.多组织应用下的内部结算要求实物调拨调出组织调入组织调拨出库调拨入库出库所有权入库所有权销售出库跨组织销售出货组织结算组织实物所有权结算收款采购入库跨组织采购收货组织结算组织实物所有权结算付款材料出库跨组织领料出货组织领料组织实物所有权领用者完工入库跨组织完工入库收货组织生产工厂入库所有权生产者消耗汇总跨组织消耗汇总耗用组织结算组织实际消耗结算付款yonyousoftwareCo.,Ltd.内部交易结算平台跨组织库存调拨跨组织采购跨组织销售跨组织领料跨组织完工入库跨组织消耗汇总调拨出/入库消耗汇总完工入库材料出库销售出库采购入库内部交易待结算清单内部交易结算内部交易费用结算内部交易暂估内部交易结算平台财务系统出库传存货核算费用暂估暂估入库发出商品暂估应收暂估应付存货核算调出应收单存货核算调入应付单会计平台总账销售订单、调拨订单引入内部交易商务信息，规定价格/结算路径/反向结算订单、暂估、结算，支持多种模式自动取价yonyousoftwareCo.,Ltd.项目式销售里程碑收款计划收款期收款比例起效日期账期天数……计划起效日计划到期日计划收款金额实际起效日实际到期日合同收款金额实际收款金额120%订单03月10日3月10日3月10日3月10日220%工厂调试5月10日5月10日5月20日5月20日330%末次出库105月20日5月20日5月30日5月30日430%现场安装307月10日8月10日7月30日8月30日销售合同收款计划展开收款期，基于收款协议档案，可以在销售合同调整合同签订，基于计划维护里程碑达成，事后维护应收收款核销回写销售合同销售订单销售出库销售发票应收单收款单核销传递实际到期日收款实际起效日维护合同日、订单日、出库日、发票日：基于对应单据相关日期自定义收款期：基于合同的“收款实际起效日”维护结果合同收款回写yonyousoftwareCo.,Ltd.分销补货计划应用二级分公司销售分公司中央工厂销售出库调拨入库调入申请调拨入库调拨出库MPS销售订单库存计划平衡调拨出库库存计划平衡调拨订单调入申请调拨订单yonyousoftwareCo.,Ltd.取得分销建议要货量库存计划算法现有库存已申请调入上级调拨订单已下达订单需求预测TPOP算法面向时间的再订货点调入申请取得建议要货量调入申请要货多少合适？基于库存计划算法，取得科学的建议要货量分公司向上级要货，要多少合适？yonyousoftwareCo.,Ltd.基于分销计划安排要