我国寿险营销模式改革的背景和方向

我国寿险营销模式改革的背景和方向案例：日本生命（荀一强）案例：玫琳凯直销（薛天航）背景（江晓斌）现状（邓宇铭）轨迹（聂梦）改革方向（赵志力）一、轨迹——我国寿险营销模式的发展历史•从其演变次序和内容可大致将我国寿险营销模式,划分为以下几个阶段:第二阶段,代理人营销模式大普及阶段(1992年～2003年)。第一阶段,业务员营销模式一统天下阶段(1982年～1992年)。第三阶段,以代理人营销模式为主,多种营销模式并存阶段(2003年～现在)。轨迹第一阶段,业务员营销模式一统天下阶段(1982年～1992年)。•寿险公司除了兼业代理外,基本上靠自己的业务员做保险,即业务员营销模式。优点经营成本低具有较强公司特征便于管理树立公司形象缺点人力有限市场无限发展缓慢轨迹第二阶段,代理人营销模式大普及阶段(1992年～2003年)。•保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。•1992年,作为第一个被允许在中国从事寿险业务的外资保险公司,美国友邦保险将代理人制寿险营销模式即代理人营销模式引进中国大陆,并以其上乘的表现引起了各寿险公司的青睐,并竞相仿效。轨迹代理人营销模式的普遍采用,一次又一次地刷新了业务增长速度,极大地促进了寿险业的发展。但是它就像一把日后悬在寿险业上方的达摩克利斯之剑,在为国内各家保险公司保费收入带来巨大增长的同时,也给寿险业埋下了整体行业形象遭诋毁的苦果。优点最大程度地调动了营销员销售保单和发展新业务员的积极性，从而为保险公司带来远高于员工制销售模式的产能。这种营销模式成就了我国的保险行业，使得我国寿险营销十多年来超常规发展。缺点容易产生代理人为追求自身利益而损害保险公司和投保人利益的行为，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，代理人队伍脱落率居高不下等，影响和破坏了保险企业的形象和长远发展。轨迹•第三阶段,以代理人营销模式为主,多种营销模式并存阶段(2003年～现在)。•2002年一种全新的寿险营销方式———个人理财顾问式行销在北京破土而出。•这种就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。个人理财顾问式行销模式使得代理人能够以更加专业、更加理性的面貌为客户服务。轨迹二、现状——当前我国寿险业营销模式的分析我国当前的营销模式仍然是以代理人营销模式为主。营销员与保险公司之间为委托与代理关系，即个人代理人制度，配合使用采用佣金制度，由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。现状什么是佣金制度概念?概念一什么是个人代理人制度概念？概念二佣金制度概念佣金就是寿险营销员的所有收入来源。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。现状2019/10/22个人代理人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。个人代理人制度概念现状2019/10/220200040006000800010000120002000-20022003-20052006-20082009-2011根据中国国家统计局网站可获得的资料显示，1994年至1997年中国人身险保费收入分别为：2000至2011年中国寿险保费收入依次为：882亿元，1288亿元，1957亿元，2669亿元，2851亿元，3247亿元，3593亿元，4464亿元，6658亿元，7457亿元10500亿元11039亿元。现状2019/10/22••寿险保费收入持续高速增长，中国已经成为21世纪最有潜力的寿险市场，一个以股份制寿险公司为市场的主体、中外寿险公司共同存在、多家寿险公司互相竞争市场份额的局面已经形成。数据分析现状2019/10/22寿险从业人员状况•中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。现状寿险制度改革的必要性一、普遍采用人海战术，资格获取门槛较低大多数保险公司则普遍采取人海战术，这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低、专业水平不够等问题，进而影响到寿险业的长远发展。背景二、代理人流失现象普遍，致使其缺乏归属感代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般超不过20%-30%，严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。背景三、诚信问题突出由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。背景四、激励奖惩机制不够我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。背景五、回佣现象严重佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。背景玫琳凯直销模式对寿险营销的启发中国直销巨头世界500强企业之一业务遍布五大洲30多个国家和地区在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问玫琳凯直销(一)双赢激励机制成为美容顾问申请成为经销商首席经销商按11%—13%提取收入享有众多特权退休15倍佣金玫琳凯直销团队考核制度团队考核制度销售业绩小组成员销售业绩玫琳凯直销（二）阶梯免费培训机制1、新顾问都可以接受到免费培训2、晋升后可以享受更高级的业务技巧和管理的培训（三）公平的阶梯晋升机制玫琳凯直销1、培养成功的代理商2、公司与代理人是互利的合作者关系3、代理人仍然专属于一家寿险公司，而不同于市场上同时为几家公司服务的保险代理人公司玫琳凯营销模式的启发玫琳凯直销4、公司的业务拓展可以获得最佳效果5、能发挥个人代理制节约开支、迅速拓展市场的优点6、对现有个人代理制进行改革的成本少玫琳凯营销模式的启发玫琳凯直销五：“日本生命”营销制度分析日本生命保险公司创建于1889年，该公司是日本最大的人寿保险公司，也是世界顶级的人寿保险公司。同时是日本最大的养老金发放管理机关。日本生命保险公司是日本进入中国保险市场的第一家寿险公司。（一）、日本营销员制度历史上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，大批家庭主妇被吸收为寿险业的营销员,各寿险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致了营销员队伍出现“大进大出”的现象，影响了整个寿险市场秩序。在这种背景下，日本寿险业在上世纪60~80年代对营销员制度进行了大幅改革，取得了较好成效。上世纪90年代初期泡沫经济破灭后，各公司对营销员的综合素质提出更高要求，通过细化招聘程序、调整培训考试制度、提高福利待遇等，进一步完善营销员制度。。日本生命•1.营销员的法律定位•日本在1948年实施了《保险展业管理法》，明确规定了营销员责任和义务：日本的寿险营销员与寿险公司之间是劳动合同关系(雇佣关系)。•2.“日本生命”的组织架构•日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支社(分公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员，负责约两年的育成培训；考试合格者可调入管理部，独立从事寿险营销；管理部负责人管理4名小组负责人，每一小组成员在2～6名不等。（二）、“日本生命”现行营销员制度特点日本生命3.营销员的职级晋升“日本生命”营销员的试用期为3个半月，在培训部至少两年后进入专门部(见表1)。每次职级晋升都要经过考试，经考试合格后才能晋升，在培训部期间满两年的业绩突出者可提前进入专门部，考试不合格者则要延长培训期。日本生命4.营销员的工资体系日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。这些业绩必须以保单持续有效为前提，若出现保单失效，公司将扣除营销员之前得到的相关业绩激励和工资。日本寿险营销员的收人分为“月薪”、“奖金”和“退职金”三部分。（1）月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成固定工资是营销员从事寿险销售后肯定可以拿到手的工资，准固定工资是对同一级别中不同等级的营销员保证支付的工资。成绩浮动工资由营销员每个月的业绩决定（2）奖金对在职营销员的奖金一般每半年发放一次，主要由“固定支付”和“业绩比例”两部分构成。（3）退职金日本生命（三）、日本寿险营销员制度改革1.上世纪60~80年代（1）统一营销员资格认证考试制度；（2）引入营销员最低底薪制；（3）连续四次实施“展业体制三年规划”。2.上世纪90年代后（1）统一行业通用教育制度（2）推行特色培训（3）优化营销员激励机制日本生命（四）、“日本生命”对我国保险营销员体制改革的启示1.一是强化营销员的育成。我国营销员队伍普遍存在素质较低、脱落率较高的问题。日本营销员制度改革的经验提示我们应设置数年的营销员育成期。2.增加对营销员的激励。日本的营销员雇佣制目前在我国实施还有难度，但建议参考日本寿险公司鼓励营销员增加服务于公司的年限，并与收入挂钩。日本生命畅想——中国寿险营销制度改革方向•随着我国经济持续较快增长，寿险潜在需求将不断释放，寿险业政策制定与调整只有遵循国际寿险业发展规律，顺应我国寿险业变化趋势，不断提升自身竞争力，才能促进行业又好又快发展。方向一、建立合理的代理人佣金制度，提高代理人素质。•寿险市场的发展证明,代理人佣金制度对于寿险公司调动代理人积极性、增加保单销售数量,起到了很好的作用•但是,佣金的弊病是一些代理人不关心售后服务,只关心所卖保单数量,造成客户经常变更投保公司,其结果是损害客户的利益,.方向二、强化监管•允许少数专业素质高，管理能力强，又有一定资金实力的营销员注册为个人保险代理人。可以为独立个人代理人，即可以代理多家公司产品，准入门槛相对高一些；也可以是专属个人保险代理人，即只能代理一家保险公司产品，准入条件相对较低，所属保险公司对专属个人保险代理人有集中培训和管理的职责。让我国寿险业走出长期“人海战术”的粗放营销模式，能使行业持续健康发展。方向三、稳步推进“适度混业经营”。•国际经验表明，金融混业经营是一种比较先进的经营管理模式，具有一定的规模效应、范围效应和整合效应。但本轮金融危机表明，如果盲目多角化并购、多元化经营、多极化发展，不仅无法发挥综合经营的优势，反而会引发主业不突出、管控不到位、资源整合优势不明显、整体竞争力不强大等新型发展问题。方向四、是积极开展营销创新。•1、大力发展网络营销•保险网络营销具有如下明显的优势：经营成本低，保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。信息量大，且具有互动性，节省营销时间，加速新产品的推出和销售。方向2、推动银行保险业务模式•在我国金融环境日趋成熟的环境下,大力发展银行保险成为寿险销售的一个新的业务增长点。银行代理保险具有网络全、服务佳、成本低等优点,深受各家保险公司的欢迎。如何找准价值创造点,推动银行保险业务模式向更高级演进,已经成为了众多保险公司需要直面的问题。方向3、拓展其他营销渠道•