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拒绝处理的技巧准客户的〖反对问题处理〗反对不愿作无谓支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对保险顾问没好感或没信心保险顾问不够专业以下将反对问题出现的原因作一归纳：拒绝处理的正确心态坚信自己是在帮助准客户保持冷静客户是对事不对人嫌货才是买货人反对问题处理----LSCPA一.L代表Listen(细心聆听)二.S代表Share(尊重与体恤)三.C代表Clarify(澄清异议)四.P代表Present(提出方法)五.A代表Ask(要求行动)富兰克林T字法C：“我向来不喜欢在未经仔细思考的情况下,就冒然作任何决定；也从不在第一时间,听到或看见喜爱的事物,就迫不及待地购买。A：“我了解也同意您的情况和看法。除了您觉得还需要一些时间仔细考虑外；是否还有什么原因,使得您不能马上开始这份计划?”C：“没有,我只需要一些时间,详加考虑。”A：“我确实明了您的感受，×先生。迟疑不决与延后作决定是很普遍的事，也是一般人面对问题的方式。不过，我们发觉最成功的人，往往是那些有能耐作决策，并勇往直前直至事情做妥的人。现在的问题是，当我们还在犹豫不决时，我们怎样能作出正确的决定?我们可以以一名伟大的美国历史人物，富兰克林作借鉴。每逢须解决一项问题时，他总会在一张白纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上划下一条横线，如下图：弊T字法利1.每年拨款￥6,550。1.立即建立一笔￥200000的资产，体现生命价值2.可供紧急时借贷的现金价值。3.灵活选取领取养老金的年龄，充分享受金色夕阳若六十岁始，每年领取2500元补充晚年所需。4.安享**专家理财分红收益，保证稳定增值。累积红利可做为老年医疗补充积金，六十岁后每年红利做为养老补充金。5.生存至八十岁时领取20万元现金。6.若被保险人在有效期内不幸身故，身故保险金受益人可获得全额￥200000的保险金。7.在合同交费期内发生保险事故豁免以后各期保费。8.享有随时以低廉保费，加入**各项附加医疗、意外保险计划。9.税收优惠。弊利然后，他将在纵线的一侧，填上所有的好处，并在另一侧，记下全部坏处。倘若优点多于缺点，他将可以勇往直前执行该项计划。让我们将富兰克林的方法，套用在您的保险计划上。让我们在中间线的这一侧，填下各项短处；并在另一边，填上长处。以分清其利与弊。现在,我们开始列举：如果进行这项计划……所将面对的坏处。在您脑海里所想到的第一项弊端是什么呢?”C.“我每年需要准备￥6,550,连交十年。”A：“好，让我们现在就记下这点：每年须拨出￥6,550。对进行这项计划，您看还有什么其它的坏处吗?”C：“我想就只有这点了。”A：“好，让我们现在就列下参与这项计划，所将得到的诸多好处(以30岁男性投保“国寿鸿寿年金保险分红型”寿险保额￥5万为例)A：“您可以立即建立一笔￥200000的资产，体现您的生命价值；而且在出现资金紧张时它还是可供紧急时借贷的现金价值；您可以灵活选取领取养老金的年龄，充分享受退休时的悠闲时光；若六十岁始，则每年可以领取2500元，来补充退休工资之不足。另外您还可以安享**专家理财的分红收益，保证您存在保险公司的这笔钱能够稳定增值。二、三十年后，保单累积的红利至少应该有两、三万元了，您可以把它做为老年医疗补充积金，六十岁后每年的红利，应该有一、两千元了，做为养老补充金，或者是每年携伴旅游的基金，都是颐养天年的美事。”A：“到我们快快乐乐、健健康康八十岁的时候，保险公司会给您20万元现金的祝寿金；即便是在八十岁前不幸身故，您最孝顺的孩子也可以拿到全额￥200000的保险金，以遗爱子女。另外，在合同交费期内，如果发生保险事故，还将豁免以后各期保费。再有，您还享有随时以低廉保费，加入**各项附加医疗、意外保险计划的福利。最后，不论是分红收益还是祝寿金、获赔的保险金，都不用缴纳类似于利息税和遗产税的税收。”A：“×先生，您还想到些什么好处呢?”C：“没有了。我所想到的，也只有这么多。而你所提到的已经相当清楚。”提供诸多好处，比起只有一项的坏处而言，实在利多于弊，您同意这一点吗?”C：“是的，我同意。”A：“不过，我想告诉您的是，如果您的心脏或肺部有问题，我就不可能要求公司签发出一张完全和我向您提起的计划一样的保单。您是否曾患有任何种类的心脏病或高血压?(继续填投保书)”