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黄金股票基金债券外汇储蓄保险保险的意义与功用2009年全国仅因交通事故死亡达10万人Sherry‘sCopyright我们面对这个问题客户为何提出反对意见？如何应对？保险的利益那么好，功用那么多,意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？Sherry‘sCopyright每个人的购买行为背后有两大目的(即:购买的理由)一、完成心愿；二、拿走担忧。客户的需求是什么？这是解决问题最首要的前提。找准重心，对症下药。因此，我们要做的-—按科学的销售原则销售•销售原则——需求导向式销售：在跟客户接洽寒暄时要善于收集客户资料，找到客户的需求,发现其担忧，再用实际的案例来激发客户的担忧，然后用我们的产品来解除客户的担忧。因此，我们要做的—--分层次、分类别进行沟通•一、有钱人：到银行寻求的安全性，不一定是收益。跟有钱人要讲正确的理财观念，讲投资的风险，引导他要为自己和家人在人生的各个阶段建立一个稳健型的专款专用的账户，要遵守帐户分离原则，保全资产，合理合法避税……(富翁变穷光蛋,例…)•二、有一定钱的人：到银行会观注一定的收益性，则要跟其讲稳健的收益（保本保息+分红），讲分红的好处与优势（复利计息、能抵御通货膨胀等）•Ａ、老年人：积累养老金，提高老年生活品质，老年幸福才是人生最大的幸福(养儿防老已不可靠,例…)•B、中年人：家里的顶梁柱，侧重讲保障及责任。给小孩积累中、大学教育金、创业金或准备自己的养老金，不要让孩子输在起跑线上(对家庭的责任，对妻儿的关爱,例…)•三、没什么钱的人：在银行一般存活期，越是这样的人，越要帮他理财，强制储蓄、积少成多、专款专用，保证到时有一笔必须要花的钱(很多事不是因为没钱就可以不花的，例…)•C、年青人（月光族）：引导其养成良好的趁早理财的习惯，建立现责任感，为自己积累创业金、婚嫁金甚至小孩教育金，以减轻中年时的压力。(没钱娶老婆,以后的年轻人不买保险娶不到老婆,例…)帮客户下决心•促成：这么好的理财方式，您还犹豫什么？您看银行有的利息这个也有，甚至还高一点，银行没有的保障这个也有，多好啊！再说，存了就存了，不存也不知道用到哪里去了，很多人都这样，您说呢？•您在这儿签个字就可以了！（细节：边说时边帮客户把保单填好）银保511工作模式有效拜访标准流程识别接触•柜员：您好!存钱还是取钱？存多长时间？•客户：存1年…,(转存的、活期余额较多的、取钱的…)•柜员：您这笔钱可以做一下理财，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多啦!(您小孩多大了?...)——引起注意产生兴趣需求激发•客户：什么理财产品？•柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品,可给小孩作一些教育金、创业金、婚嫁金的储备,或给自己积累一些养老金…保证到时有一笔必须要花的钱,办的人可多啦！——寒暄赞美营造氛围产品推介•客户：你说我听听看。•柜员：交3年（３年交费）,等三年(６年满期),得三金（本金、固定满期金、浮动分红金）,保三倍（三倍人身意外身故保障）。比如你一年交2万，连续交3次，6年后连本带息加分红,全部领回。返还的钱可以作为养老金，也可以作为小孩教育金……办的人可多啦！——利益突出简单明了产品推介——利益突出简单明了我行正在热销中国人寿的一款新型产品，叫安享一生,第一个五年交钱，第二个五年领回40%，第三个五年领回60%，100%本金返还后仍可继续获得保障与红利一直到七十周岁,即无本还有保障,无本还有分红。返还的钱可作为小孩的教育金,70岁时累积的红利又可作为养老金的补充,一举两得,办的人可多啦！拒绝处理•客户：时间太长了！•柜员：时间长收益好啊，您的钱不也要一年一年转存吗？再说哪一年都要用钱的,您看六年后您小孩正好上高中（…）现在攒起来,到时正好派上大用场。•客户：利息有多少？•柜员：比你放在本上（折子上）强一些，说高很多是骗人的，都是国家的金融产品，差别不会太大，这个理财产品是复利计息，利滚利，还多一个保障。办的人可多啦！——坦然面对从容应对销售促成•二择一法成交：你看是交3万还是交5万？•假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。•回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。——主动出击水到渠成保险期交销售秘诀•张开口–机会就在开口之间–一份工作两份收入•有信心–百姓理财不可缺–保障作用不可替代•1、柜面常态销售•２、网点沙龙会何谓理财沙龙•理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究9月23号寻旺邮政网点沙龙，到场客户13人,会场气氛活跃，客户表现积极，共签署鸿盈期交产品意向单20万元，实时出单12万,后期追回8万,全部出单成功，签单率达100%。事情不是因为难做而失去信心，而是失去信心让事情变得难做。相信:信用社的全体员工会象雄鹰一样展翅高飞,创造奇迹！