写字楼营销技巧

写字楼营销技巧一、写字楼的分类1.甲级写字楼没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。2.5A级写字楼行业内有固定的标准。0A：办公智能化BA：楼宇自动化CA：通讯传输智能化FA：消防智能化SA：安保智能化二、写字楼的销售方式1.坐销即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。2.直销也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。A：上门行销B：电话行销命中率较高命中率很低3.扫雷与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。A：扫楼B：扫展会命中率均较低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。4.公关模式比行销更明确、直接、有效。销售代表销售主管销售经理销售总监营销副总或总经理公关负责人整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。三、写字楼形象影响因素九大因素地段交通开发商的实力物业管理品质档次政府支持规模定位进驻企业商务配套四、写字楼的营销手段2.临封顶1.封顶前3.封顶后4.全部建好采取整栋营销，与意向大单客户谈判。若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。五、写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查。第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：A：工程结构改造B：功能区域划分调整C：初装修标准D：压低整体售价E：企业冠名权要求第三阶段：开盘期，开始销售。利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：A：价格B：楼层C：户型结构D：物业管理等力争整售客户意向确定第四阶段：强销期，大规模放量。有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：A：价格B：楼层C：户型结构D：升值F：档次E：进驻企业G：物业管理整售客户确定；整层、整售为主第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：A：楼层B：户型C：价格D：升值F：政府优惠政策E：进驻名企散售为主第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：A：价格B：进驻企业C：物业档次散铺、角铺较多六、写字楼的产品价值体系写字楼产品价值体系关键公共空间打造专业办公形象展示区高形象展示体系独特功能构建低门槛，低使用成本品牌整合打造形象光环办公生态化商务中心低成本价值构建七、写字楼的客户类型只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。（归结10种类型客户）1.理智稳健型特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。2.热情冲动型特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。4.优柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。5.求神问卜型特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。6.喋喋不休型特征：过分小心，想用言语打击你。措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。7.盛气凌人型特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。8.神经过敏型特征：悲观、封闭、容易受刺激。措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。9.斤斤计效型特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。措施：用氛围打动，价格政策刺激。10.借故拖延型特征：个性迟疑、推三推四。措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。八、住宅与写字楼销售的不同点1.产品特性不同2.客户特性不同+住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。九、写字楼营销的终点差异化路线：产品差异化建筑差异化理念差异化形象差异化1.产品差异化1.地段2.档次3.景观4.大堂5.智能化程度6.电梯7.空调等即指硬件的差异化。2.建筑差异化1.层高2.开间距3.进深4.柱间距5.采光6.外立面7.建筑造型等建筑形态和结构3.理念差异化1.生态2.环保3.健康4.节能等一般是指项目的新技术或创新4.形象差异化1.区域形象2.企业形象3.政府支持4.进驻名企5.人才引进6.商务配套等综合因素项目营销差异化的终极点，前几项存在较多雷同。27写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受28客户差异化喜欢的销售类型购买行为关注重点客户特性外表特征写字楼住宅分类理智、知识型，能给到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛围带来的利益注重自我的消费倾向生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小29“知己知彼，百战不殆”十、写字楼销售所需准备30知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑形象：关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性31知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空间尺度：关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距层高走廊尺寸国际商会中心的大堂32知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑结构：关注户型平面布局、面积分割、特殊设计早期平面结构城市大厦33知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电梯：关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰34知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空调：关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风35知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：卫生间：位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加36知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电力、通讯、消防：供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防5A智能化标准国际商会中心详细内容楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统消防自动化火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统办公自动化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统37知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：楼宇公共空间的装修：装修设计公司、设计风格、材料、报价38知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：物业管理：物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务39知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：商务配置：配套设施、档次、服务客户群、服务种类40知己：从自身参数着手其他：楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）41知彼：寻找突破口吃透竞争对手：了解范围：世界金融中心地王大厦航天大厦招银世贸安联大厦诺德中心嘉里中心礼顿中心同区域内的不同档次产品不同区域内的同档次产品42吃透竞争对手：了解内容：已售项目入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题在售项目地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势未售项目地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：分不同时段、不同背景去了解知彼：寻找突破口43知彼：寻找突破口吃透环境：周边环境：楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期44知彼：寻找突破口吃透环境：区域环境：定位、政策利好、软硬件环境45知彼：寻找突破口吃透环境：地域环境：本城市纵向比较、各大城市横向比较46知彼：寻找突破口吃透环境：社会经济环境：宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景经济环境2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一）宏观调控各项经济指标4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓解。国家政策4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定资产投资项目资本金比例。4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目47知彼：寻找突破口注意：吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。48写字楼的销售策略提升卖点：卖点归纳：多、全卖点最大化：细、分清主次给客户带来的利益：多了解不同客户的需求及关注方面举例：对比低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升49写字楼的销售策略设计接待流程：介绍本项目的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调ThanksaLot!送给大家一句话：“激情是我的本性，专业是行业的基本素质，所以这两点是我必备的。”