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酒店销售工作怎么样来提高营业额戴溪昌1.市场分析——营销机会销售机会市区商铺交通扼要枢纽商务楼宇批发市场工业园区餐饮休闲场所市场分析——距离观•距离的概念•营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提：①“空间距离”是传统的纯距离。②“经济距离”是到达所需成本。③“时间距离”是到达所需时间。各分店作业商圈划分的依据就是以上三种“距离”的综合考虑，包括各类因素的影响。市场分析——层层开发•分店分为三个商圈，层层开发•核心商圈是最接近店的区域，占辐射人口总数的55—70％；•次要商圈临近核心商圈，占辐射人口总数的15—25％；•边缘商圈是最外围的区域，占辐射人口总数的5％左右。市场分析——顾客行为分析•研究和了解顾客的需要及其购买过程，是酒店销售成功的基础。•每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:确立分店销售模式陌生拜访店面销售定点清除设点宣传直接引客渠道销售电话销售广告式销售销售工作方式•一派单高知名度的一个宣传，形成对客户需求的强势引导•二办卡积累优质会员，为单店的开房率形成一个基石•三定点清除对优质公司客户持续性开发1-1分店目前销售方式-派单•派单：目前分店常用的方式之一。根据商圈的顺序来进行定点定时的宣传。从VIP会员卡量的增长，分店营业额增长就可以检验效果。1-1-1派单要点1.对宣传单张主题的理解以及提炼；2.对具体场合进行明确分工；3.练习发单的手势、表情以及肢体语言4.步步为营：A.客户走近的3米左右开始到从身边走开3米远之前的5秒中内，高声提示卖点，尽量简练的语言争取引起客户注意并驻足；B.在客户驻足的时间里面如何组织语言达到引起客户兴趣并开始交流1分钟C.在1分钟里面努力推销并促使客户愿意停留5分钟咨询并办理会员卡。1-2街头摆点训练1.这是常用的一种模式，但是由于拦截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；2.销售员出自于需要克服心理障碍而采用的“反客为主”的推广方式，利用桌椅来达到心理优势；3.区位良好的分店，门口或者街口都是客源较好的拦截点；4.咨询点还应该配以发单宣传、办卡以及现场预定等程序。1-2-1街头摆点要点1.销售团队不能够沉迷与摆点销售，日常作业应该仍旧以目标突击为首选；2.摆点的业务应该绝对考究，决定销售产出的质量的最重要的前提是：位置＋时间＋客户识别3.咨询台旁边至少要设一个X展架或者易拉宝，同时宣传资料要备足；1-3锐客一族会员卡的销售•锐客一族会员卡此项工作必须要长期持续的去开发。通过不断的产品介绍，引导客户需求。通过400电话和分店前台和销售员的电话，能够体现会员卡的一个质量。1-4公司卡的持续开发•电话预约此项工作经常可以找到产出较大的优质企业客户，因此订单数额以及周一至周四的开房率情况，都能够体现一些此项业务的开展情况1-4-1扫楼•扫楼是陌生拜访通俗说法，是酒店销售常用方法之一；是指直接登门拜访完全陌生的准客户。陌生拜访是采用“挨家挨户振振有词”来推销的方式。当然，其遭受的挫折要比缘故拜访大得多，并且容易失败。但如果能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比一般人来得大。•地毯式轰炸法，坚信“天道酬勤；•详熟专业知识并不断拓展知识层面；•善于思考、敏捷的应对能力；•培养敏锐的观察力和判断力；直接竞争最直接的客户开发方式，在竞争的酒店进行客源引领，直接产生消费；销售员的综合业务能力得到锻炼，并且对自己品牌酒店的卖点领悟深刻，呈现快速；1-5广告式销售•广告式销售大型的游街式宣传活动。安排时候要确定时间和路线。短期效果从分店短期内的散客步入量可以检验。渠道式跟分店当地的一些商家做联合宣传。这个结合各分店的资源去合作。效果不是很好，但是是拓展分店知名度的一个渠道。销售人员形象•销售人员普遍重视第一次客户拜访，因为第一次的目的并不是希望得到直接的预订，而是为了给顾客留下一个良好的印象，增加销售的机会，为再一次拜访奠定基础。一个专业的销售形象是创造良好第一印象的基本保证。•职业形象包括许多内容：•如整洁的外表、自然的微笑、清楚的称呼、坚实的握手、简练的介绍等，就连随身携带的文件夹也需要内外整洁有序。为此，销售人员在出发之前需要进行一次自我检查。