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2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售模式北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司T2006年中国家装业全新营销模式中国家装行业现状—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸家装建筑、地产高端设计主材、辅材成品家居后期配饰施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈E、行业门槛较低带来的大量进入者——行业从业者城市人家——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中国家装企业—■老生常谈——所有的企业都缺人设计师营销管理家装三大稀缺人员—关注中国家装企业—■营销困局——因为做了没效果，以为自己又错了■人海战术——看看你的人均产值■顾客流失率高——永远解决不了的难题—关注中国家装企业—■真实的市场：市场合力家装企业共性问题个体问题经营困境破解家装困局——5局致胜问题思考一：■产值如何提升？利润怎么提升？正确理解：1、产值、利润是结果，结果是过程造成的2、关注结果只是一种愿望■我怎么就找不到“好”设计师？正确理解：要找企业适合的设计师问题思考二：■营销效果怎么不好呢？正确理解：1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。2、广告没有带来几个客户，不代表营销思路有问题。问题思考三：■现在的客户太难对付，有什么好办法？正确理解：把7年前的产品给客户，能不难卖吗？问题思考四：■上门客户太少了，怎么来增加？正确理解：每月上门100户，这样的客户还少吗？问题思考五：■同样的方法做企业，怎么就不如别人？正确理解：是同样的方法吗？问题思考六：破解家装困局之一：明确定位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：破解家装困局之一：明确定位1、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区：2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3、产品价格高＝品牌定位高4、品牌会直接对产品带来销售量5、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一：明确定位1、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位2、了解自己所处城市的市场特点3、明确自己企业发展的短期目标4、首先解决产品定位，它直接影响你的生存5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位破解家装困局之二：产品竞争家装企业的产品是什么？设计？工程？服务？预期破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力核心竞争力相对竞争力技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒市场优势人才优势产品差异化服务差异化破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力相对竞争力产品服务破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：创造差异一步就够关注细节重在执行破解家装困局之三：量力取材家装设计师设计师沟通能力设计水准业务技能工作状态顾客破解家装困局之三：量力取材我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困局之三：量力取材正确认识家装设计师：对顾客的影响不完全决定于设计能力挖来的“好”设计师对你未必有用破解家装困局之四：认识营销顾客竞争策略推广策略家装营销服务策略广告渠道差异价格过程差异破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？★营销是为产品服务的★营销其实并不难营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次成功率破解家装困局之五：研究顾客★影响家装顾客消费的因素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困局之五：研究顾客★顾客只相信自己的眼睛实例：1、样板间的作用2、邻居家的作用破解家装困局之五：研究顾客★价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客★看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？答案：从销售开始2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售T模式—解析中国家装销售T模式—解析■什么是T模式售前售中售后家装服务流程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段中国家装销售T模式—解析■什么是T模式顾客接收信息——签订工程合同推广咨询设计谈判签单售前家装销售T模式中国家装销售T模式—解析■什么是T模式了解一下传统售前模式：推广咨询设计谈判签单特征：●整个环节无序●人为因素影响大●效率低下中国家装销售T模式—解析■什么是T模式T模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段T模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程T模式是2006年家装行业提高服务竞争力的重要手段之一中国家装销售T模式—解析■T模式的优势★高度标准化——顾客信任度高★谈判效率高——签单周期缩短★销售成本低——广告费用极大降低★人力成本低——提高工作效率中国家装销售T模式—解析■T模式的构成T模式整体套餐式装修方案主动销售渠道GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析■T模式的核心—GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统电脑操作系统企业数据管理系统GCS结构：中国家装销售T模式—解析■T模式的核心—GCS顾客服务系统GCS顾客服务系统GCS功能：信息功能操作功能1、企业信息展示功能2、精装菜单展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能1、装修工程报价定制功能2、配套主材价格定制功能3、集成家居价格定制功能4、工程发包造价管理功能中国家装销售T模式—解析■GCS系统能给家装企业带来什么？★提高了服务环节的差异化优势★避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生★价格解释工作的通畅进行中国家装销售T模式—解析★缩短谈判周期，提高签单效率★对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持★提高效率，降低运营成本■GCS系统能给家装企业带来什么？中国家装销售T模式—解析■T模式的实施—主动销售渠道家装顾客来源渠道1、市场店面（临街）形成的自然上门顾客；2、写字楼店面受广告吸引出现的上门顾客；3、设计师长期工作形成的个人回头顾客；4、签约顾客相互介绍形成的企业回头顾客；5、长期受企业品牌影响而上门的顾客；1、参加各种展会获得的顾客；2、独立策划各种促销活动获得的顾客；3、派业务人员进驻集中小区争取获得的顾客；被动方式主动方式中国家装销售T模式—解析■T模式的实施—主动销售渠道主动销售渠道——积极主动获取顾客的方式主动销售渠道店面销售集中销售小区推广中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道核心：让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升目标：顾客上门成功率超过50％以上店面销售：店面销售：■主动销售渠道实施思路1、建立完整的顾客店面销售服务流程；2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；3、加快提供顾客需求信息的速度；4、谈判人员专业化分工；5、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。中国家装销售T模式—解析中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道实施要素价格调整专业谈判流程建立系统支持关注细节人员激励店面销售：有序、规范中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道无序人员进驻小区设点小区推广：传统小区操作3A小区操作中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道小区推广：小区推广实战要素目标计划执行监控中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道集中销售：核心——主动寻找顾客，最大化的增加客户储备中国家装销售T模式—解析■主动销售渠道集中销售：实例：1、讲座、发布会、咨询会等2、展览会、公益活动等3、卖场销售中国家装销售T模式—解析结束语：T销售模式是2006年家装界全新的销售理念，它为很多处于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论和操作性很强的销售手段。T销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需要全体员工的紧密协作来保证，因此，T模式最终还是为人来服务的。中国家装销售T模式—解析预注：T模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在得助你一臂之力…北京同途伟业（装饰）管理顾问公司2006年1月谢谢大家！中国家装销售T模式—附件综合报价管理功能工程发包造价管理功能企业信息展示平台精装菜单展示功能装修工程报价定制功能配套主材报价定制功能集成家居报价定制功能集成家居展示功能材料展示功能中国家装销售T模式—解析——顾客信息管理功能——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程预算编制功能首页——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程预算编制功能（项目分类）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程预算编制功能（项目分级）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程预算编制功能（主材工程量）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程总造价顾客价格解释主页面——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程造价顾客解释页面——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程造价顾客解释功能（工艺说明）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程造价顾客解释功能（材料说明）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程造价顾客解释功能（价格分解）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——工程造价顾客解释功能（效果图示）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——主材造价顾客解释功能（1）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——主材造价顾客解释功能（2）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——主材造价顾客解释功能（3）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——集成家居造价顾客解释功能——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——报价单打印功能（1）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——报价单打印功能（2）——GCS顾客服务系统中国家装销售T模式—解析——报价单打印功能（3）——GCS顾客服务系统