XXXX让菲特国际贸易公司营销方案

北京让菲特国际贸易有限公司2012年营销战略方案2011年12月8日北京目录1.2011年回顾和2012年规划工作概述1.12011年企业回顾1.32012年战略分析2.公司发展总体目标及总体战略2.１企业总体目标２.２公司总体经济目标3.营销部组织架构图及各区任务指标４.让菲特国际贸易有限公司２０１２销售政策４.１市代加盟政策４.２省代加盟政策４.３道具支持政策５．让菲特２０１２年订货会流程５.１市代加盟政策５.２网店加盟政策５.３省代加盟政策５.４道具支持政策6.营销部各岗位职责６.１营销中心的工作职能６.２营销中心工作责任６.３营销中心下辖各部门的工作职能６.４营销中心各岗位职责７、营销部２０１２年市场开发纲要７.１开发空白地区及优化现有代理商具体细节７.２反季库存消化政策及布点1.12011年的企业回顾企业指标完成状况：2011年全年服装羽绒服产量在10万件左右，基本上完成了企业制定的年度生产任务,但市场由于近两年的暖冬滞销积压了大量库存,加上第二波金融危机影响下的市场疲软，羽绒服销量大幅下降，特别是东欧，萎缩特别严重，从短期因素来看，金融危机对消费者需求及消费观念的影响也直接阻碍了羽绒服市场的需求，物价上涨过快，失业率不但升高，个人消费迅速降温，导致羽绒服市场实际需求和居民消费逐月下滑;从长期来看,全球气候变暖,直接反映在冬季温度升高、冷冻季节缩短上,这种情况严重影响了羽绒服市场的应季销售，尤其是2011年，进入十一月底全国大部分地区（除东北地区外）无明显降温，且过年早，销售期较往年有缩短，加上备货高达订货量的９０%，使公司产生了一定数量的库存。产品研发和市场经营状况：改变了以往较为单一外贸产品结构，使产品结构不断多元化；在销售方面特别是在内销市场销量有较大的增长，初步形成了自营专卖店、批发店、省级产品代理的商业渠道模式体系，正积极探索品牌托管、大区直营、电子商务等外部扩张模式。企业品牌工作：企业在国内实现了“让菲物”品牌成功上市，并占有了一定的市场份额；但随着全球变暖的趋势越来越明显，四季品牌的产品多元化力度不断加大，使单品羽绒服市场份额越来越小，利润空间越挤越窄，所以产品四季化势在必行。小环境对策多元化经营品牌营销战略纺锤型价值链条管理体系科学化体制改革预算与成本管理人才建设精确的市场定位差异化1.22012年规划战略分析：内部环境分析评价种类资源市场设计管理资金人才优势具有良好的地域优势具有自营工厂具有可获取的首都人才资源优势市场的信息获取优势市场地理位置的优势获取外部资信的优势获取专业人才的地域优势具有形成一个能形成合力的管理团队管理架构有一定的层次性部门职责有一定的清晰度具有一定的现金流保障财务运行处于安全期内管理层具备变革的危机感和紧迫感较强老职工具有较好的生产工艺技术和相当的归属感在市场运作和满足客户需求方面有一定的知识储备和经验积累劣势人力资源的成本劣势品牌因为缺乏有效的维护和提升需要对消费者进行有效细分需要加强市场开拓力度，提高市场反应速度设计人员对流行时尚趋势与市场需求的结合方面能力不足在产品结构方面偏单一性管理体系的系统性和科学性需要提高部门职责及岗位责任不够精细及明确财务缺乏实施预算管理和成本管理的制度保障和执行能力激励机制缺乏体系性和系统性目前的自有资金不足以支撑企业的发展需求，并有一定缺口企业财务费用较高市场需增加有客户资源的营销人才管理层和技术层的知识结构在深度和广度需要进一步加强各级管理人员的知识层次及沟通能力待提升大趋势对策战略合作研发与国际接轨外贸自营产业升级精细化管理服务转型注重品牌推广利用电子商务平台充分利用外部资源1.32012年规划战略分析：外部环境分析机会威胁国际我国外贸地位的上升，有助于产品扩大外贸出口国内大市场的需求量自营工厂的可控性强势的开发能力国际采购商将加工基地向更低成本的国家和地区转移人民币升值加上第二波金融危机来袭国内市场由于国际企业的介入，竞争日益激烈企业的管理成本和运营成本增加，导致低成本优势下降产业升级速度的加快使企业面临不断调整国内服装行业产业升级和调整，有利于产品占据有利地位行业规范化程度提高，有利公司走精细化管理之路多元化、个性化、时尚化的需求趋势，有利公司开发新产品、提升产品档次、增加产品组合、通过服务转型提高品牌形象竞争对手的灵活机制和快速反应现有原材料供应商的品质及交期问题供大于求的市场结构，导致价格和成本竞争区域首都经济特色区域消费市场的巨大潜力地区没有形成良好的材料供应链业链国际、国内知名厂商的进入３、北京让菲特国际贸易有限公司营销中心组织架构图营销中心一级架构商品部电子商务专员二级架构贴牌部经理华北直营店管理部中南＼东北区拓展经理华东区拓展经理西北＼西南区拓展经理物流中心图文编缉三级架构全年羽绒服总任务：１０万件外贸：１．５万件贴牌：０．８万件东北地区：１．５万件华北地区加直营店：１．５万件中南地区：１．５万件西北＼西南地区：１．５万件华东地区：１．５万件电子商务：２０００件客服专员注：东北地区：辽宁、吉林、黑龙江华北地区：北京、天津、内蒙、山西、河北(加直营)中南地区：河南、湖北、湖南华东地区：上海、江苏、浙江、山东、江西、安徽西南地区：重庆、四川、云南、贵州、西藏西北地区：陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海2.让菲特国际贸易有限公司总体战略目标2.1企业总体目标2.2公司总体经济目标在未来三年期间，让菲特要建成以改制为基础、以市场及研发为龙头、以科学规范的管理体系为保证、以人才为关键、以服装为主业、多元化经营、年营业收入超2个亿的集团化企业，力争三年实现公司上市主业目标：让菲特羽绒服2012年服装产量达到１０.２万件，销售额1.５亿元，实现利润３000万元总体发展目标2012年总体经济指标2.１公司未来的战略目标４.让菲特国际贸易有限公司２０１２销售政策４.１市代加盟政策４.２网店加盟政策４.３省代加盟政策４.４道具支持政策４.５上年库存反季销售政策为体现公司把让菲特品牌做强做大的决心，根据市场竞争对手目前加盟政策的现状。201２年加盟政策做相应调整，本政策重点体现公司扶持和加盟客户信心相对接。１、市代加盟政策：１.１合同保证金1—2万元。加盟费无。１.２加盟客户供货价格按吊牌价的５折（不含税）。１.３每年１次订货，货款分三批支付，订货会结束后5天内向公司指定账户汇入订货总金额的30%作为订货定金，逾期视为放弃加盟，合同保证金不予退还；４０％七月底前支付，３０％九月二十五日前支付，未按期支付则视订单无效，加盟商承担原材料进货损失。１.４商场客户公司允许在吊牌价格提升30%内作为商场销售价格，公司提供不干胶、吊牌。但需要客户自己更换吊牌。（有提价销售的店铺需提前报备公司备案，客户退回公司的货品价格必须和公司的出厂价格一样，如有错误公司收取10元每件更换吊牌的手续费）１.５公司为客户提供增值税发票，公司收取客户实际开票金额6--8%作为国家税收补偿。１.６货品享受季内100%一次性调换。完成指标享受跨季10--20%退货比例（根据城市人口经济状况而定）。退货时间公司具体通知２．网上销售政策２.1价格体系：制订统一的网上进货价及建议零售价，所有业务全部为现金业务，概不赊欠。２.2返点奖励：各网店加盟商只签订一年合约，经营良好，信誉达标下年可优先续签；全年累计销货20万元以上，原进货价再返点3%.全年累计50万元以上，原进货价再返点5%.全年累计销货100万以上，原进货价再返点8%.返点一年结算一次２.3邮费收取：按件收取邮费：零售平邮20元/件，续件4元/件；快邮20元/件，续件5元/件；物流快递20元/件，续件8元/件，代销零售邮费在下订单的时候同时支付，不可以拖欠。多件批发运费按照实际费用收取，多退少补。如运价发生较大幅度上升，根据实际情况调整运费。３.省代加盟政策３.１合同保证金10万元３.２省代第一年需开出３个以上直营网点。全年公司提货２50万元以上，公司按照吊牌价格３折供货（不含税）３.３省代提货满100万元公司提供店铺道具两套（含正常陈列道具）以此类推（以年为基础结算）３.４每年１次订货，订货会结束后15天内向公司指定账户汇入订货总金额的30%作为订货定金。逾期视为放弃加盟，合同保证金不予退还；剩余部分的４０％七月底前支付，３０％九月二十五日前支付，未按期支付则视订单无效，加盟商承担原材料进货损失。３.５公司为客户提供增值税发票。公司收取客户实际开票金额6---8%作为国家税收补偿。３.６商场客户公司允许在吊牌价格基础上提升30%内作为商场销售价格，公司提供不干胶、吊牌。但需要客户自己更换吊牌（有提价销售的店铺需提前报备公司备案）。３.７货品享受季内100%一次性调换，完成指标享受跨季２0%退货比例，退货时间公司具体通知。４.加盟商道具押金政策：４.１根据公司销售政策调整，201２年加盟商道具政策做相应调整。旗舰店（面积120平以上、年提货金额:120万元），合同签订时需汇入公司特定账号10万元（含合同定金2万元、首批上货10万元）。公司提供店铺陈列道具、衣架200个、模特4个（不收取任何押金）。完成全年销售指标客户每年返利2%，超出部分返利4%。适用于省代理加盟店）（按吊牌价格3．８折供货不含税）４.２A类店铺（年提货金额：80万元及以上）合同保证金2万元，公司提供店铺陈列道具。（不收取任何押金）按照合同签订时需汇入公司特定账号8万元（含合同定金2万元、首批上货6万元）。吊牌价格４.５折供货、不含税）完成全年销售指标客户每年返利2%，超出部分返利3%。４.３B类店铺（年提货金额：50万元）合同保证金1万元，公司提供店铺陈列道具。（收取道具总价格40%作为押金。第一年公司提货满50万元后一个月内及时返还道具全额押金。同时补差合同保证金1万元，即合同保证金2万元）。按吊牌价格35%供货（不含税）。完成全年销售指标客户每年返利1%，超出部分返利2%。４.４C类店铺（年提货金额：少于50万元）合同保证金5千元。公司提供店铺陈列道具。（收取总价格100%作为押金。第一年公司提货满25万元后一个月内及时返还道具总押金的50%。合同期满2年一个月内返还道具总押金的50%。同时补差合同保证金1.5万元。即合同保证金2万元）。按吊牌价格５折供货（不含税）超出指标部分返利2%。备注：以上所有返还款项，公司提供相应金额的货品，客户可以自己挑选，原则上不返还现金。合同结束后30天内公司无息返还合同保证金以及账户余额。５、让菲特２０１２年订货会流程一、订货会准备阶段二、订货会进行阶段三、订货会后续阶段本次订货会突出的重点•走秀现场，设计师和陈列师对款式的点评。•在订货会开始之前业务员先到下榻酒店和已到的客户进行简单沟通，收集反馈意见做好应对措施。•对以往业绩优秀的代理商点名表扬并进行奖励。•成功代理商上台作经验交流。•订货现场对一些大额订单和好消息进行播报，以刺激现场气氛，使订货量上升。•对订货额第一名进行奖励，举行颁奖仪式、获奖客户和领导合影留念。•用热情的接待和细致的安排给客户留下深刻印象。前期准备工作确定订货会的产品（样品和价格）确定订货政策确定订货会广告的投放或其它宣传形式（宣传画册或网络推广）确定并通知订货会日期中期准备工作行政部的后勤工作确定入住酒店做好参会代表牌确定接送车队确定客户准确的人数、性别、拟乘坐车次、航班等情况，以便准备相关工作；中期准备工作邀请模特表演队各种费用的预算和上报会议资料的准备，促销品的准备公司参会人员进行订货会政策的学习业务人员要预估客户的起订量，并给每个业务员下达订货任务后期准备工作订货会展厅布置搭好T型台，模特队要训练到位会议接待人员要提前入住住宿酒店，并在酒店明显位置标好指示牌和挂好相关条幅；安排好客户的餐饮确定公司接送客户的负责人及司机的名单，确定需要接送客户的名单及时间、站名等等后期准备工作提前与客户沟通，客户入住一段时候后，业务人员要去其下榻房间和客户进行简单沟通，并提出相关要求或建