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汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售基本知识及技巧HZ2014-SK01汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区课程目标建立积极的心态理解标准化销售流程掌握一定销售技巧销售基本知识及技巧汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件当你具备以下条件，你将拥有无限的财富Knowledge专业的知识Attitude积极的心态Skill熟练的技巧Habit良好的习惯KASH=CASH汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件专业的知识ProfessionalTheCompetitor对竞争者的了解TargetCustomer对目标客户的认识ProfessionalImage专业的形象Product&ServiceKnowledge对产品和服务的知识汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件怎样去建立这种致胜态度？乐观面对困难和挑战努力尝试，创新求变坚毅不屈，永不言败积极的心态AttitudeAttitude态度Behavior行为Consequences结果ABCModel汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件ABCModel–负面例子积极的心态Attitude“目前公司P2P不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！”“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好卖的理财模式吧！“目前公司创新产品不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！”AttitudeBehaviorConsequences汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件积极的心态Attitude48%的客户经理在第一次营销受到挫折后退缩20%的客户经理在第二次营销受到挫折后退却12%的客户经理在第三次营销受到挫折后放弃10%的客户经理在第四次营销受到挫折后放弃5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者！汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件积极的心态Attitude很多TopSales也曾经被无数的coldcall拒绝过，也有过很多次的销售失败，但他们的成功所在就是在于他的坚持，并从失败中学习。今日的磨练明日的成功汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件聆听技巧良好的沟通自我管理善用时间社交能力异议处理SKILLs技巧汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态成功的销售人员需具备的条件成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。Knowledge专业的知识Attitude积极的心态Skill熟练的技巧Habit良好的习惯汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区建立积极的心态理解标准化销售流程掌握一定销售技巧销售基本知识及技巧汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售模式建立信任40%发现需求30%说明20%促成10%汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽销售面谈成交面谈异议处理转介及售后服务销售流程汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程STEP1：寻找与接洽寻找的途径陌生客户ColdCall市场活动缘故客户客户及亲友转介现有客户名单汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程大数法则寻找与接洽量变决定质变抓住身边的销售机会从陌生到熟悉需要过程汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程ColdCall-致电前的准备寻找与接洽汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽ColdCall-致电前的准备汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程1、脸部表情微笑，但声音让人感觉专业2、脸部表情微笑，声音让人感觉温柔，有吸引3、脸无表情，但声音让人感觉微笑4、脸部表情气愤，但声音让人感觉温柔，沉稳ColdCall-致电前的准备汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽电话预约八部曲介绍自己及所代表的公司取得客户同意后才继续倾谈说明来电目的引起客户的兴趣处理异议邀约会面确定会面日期，时间和地点道谢客户汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽我们先来举一些错误的例子示例1：首次和客户的电话沟通：“先生您好，我是汇中财富的XX，汇总财富公司成立于2012年，是专业的第三方财富管理公司，不知道您是否曾经听说过我们公司？“错误点：1.客户经理没有说明为什么打电话过来，对客户有何好处2.客户根本不在意公司成立多久，是否听说过公司汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽我们先来举一些错误的例子示例2：先生您好，我是汇中财富的XX，我们提供专业的资产配置与财富管理服务，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您介绍一下?错误点：1.直接提到财富管理服务，但没有说出对客户的好处2.不要问客户有没有时间，直接要时间。汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程介绍自己及所代表的公司寻找与接洽让我们来总结一下：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的理财模式对客户有什么好处？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽让我们来一个示例：先生您好，我是汇中财富的XX，我们公司主要从事预期年化收益12%的固定收益理财模式这一块的资产配置。为了进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教下您目前是否有接触并购买过相关的理财呢?（自我介绍）这样的理财模式，我曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助（引起客户兴趣）至于这样的模式对您是否有所帮助谈过之后由您自己来决定（决策权）本周六我们公司有新客户开放日活动，地点就在XX，下午3点开始，我帮您预定好吗？（邀约）那我周六下午恭候您的光临，稍后会以短信的方式把我的名字，联系方式，时间地点等给您发送过去（确定日期）汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理不需要话术：XX先生/女士，我了解您的意思，事实上很多客户一开始都跟您一样的想法，但是当他们真正了解到这样的理财模式之后，都会感到找到一个靠谱专业的投资渠道对他们是很有必要的，而且只需要20-30分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己做决定，所以您看您是本周一比较方便还是本周四比较方便？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理没兴趣话术：XX先生/女士，我了解您心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮难的，但是在我做了解释之后，您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有兴趣，那也没有关系，至少我们可以交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以您看您是本周一比较方便还是本周四比较方便？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理没时间话术：XX先生/女士，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我特地和您预约一个时间，对于公司和理财模式的讲解大致会在20-30分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾出这样的一个时间？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理我已经买过理财了话术：XX先生/女士，这一点非常好，像您这样有概念的客户，想必一定是非常认同通过投资进行保值增值的观念。我们公司就是针对像您这样的客户，根据您的风险偏好，制定合理的理财规划为您的资产保值增值。您放心，至于规划的内容对您是否有帮助，了解过之后则由您自己来做决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理我没钱话术：XX先生/女士，我理解您有什么顾虑，不过请您放心，我们就是希望给您提供多一条投资渠道，让您的财富保值增值，您说是吧。所以您看是不是先了解一下然后再判断是否对自己有用，所以您看您是本周一有时间还是本周四有时间？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理等我有需要了联系你话术：XX先生/女士，我理解您的想法，但是您现在还不了解我们公司所提供的理财服务，所以才想和您约个时间，和您介绍一下，但是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来做决定，所以您看您是本周一方便，还是本周四方便？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程寻找与接洽异议处理即使约访不成功，也仍然向对方表示感谢，因为你又获得了一次宝贵的经验汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品……寻找与接洽邀约客户为电话的目标邀约客户我们才能发现更多的机会更多的了解客户，建立信任关系邀约客户才能谈到合作事项邀约客户才是成功的关键电话的目标汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程•你的宗教团体•你消遣的地方寻找与接洽缘故客户影响力中心的来源：•你居住的地方•你的公司•你的学校•你的家人汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈销售面谈=推销自己+了解客户需求+匹配理财模式汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈面谈前的准备1.客户的资料（如有）个人资料搜索网站等资料了解客户的行业情况曾购买的产品和兴趣汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈面谈前的准备2.工具准备白纸，笔，记事本计算器，名片，颜色笔宣传折页及资料汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈面谈前的准备3.你的外表穿着整齐，烫直的西装皮鞋要擦亮携带合适的公文包并保持包内清洁汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈座位的安排面向门口，方便迎接客户尽量坐客户的右边，方便向客户展示资料不要坐在客户的对面汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈制造良好的第一印象当谈话时保持微笑及把身体倾向客户跟顾客的语速相同以你的声音注入情感汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈建立融洽关系在面谈之初，不要操之过急推进理财给客户应先制造一个合拍的气氛，打破与客户的隔膜不要忘记面谈的目的汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈思考：销售面谈如何开场白？汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈与本地家庭主妇破冰话题孩子的年龄，幼儿园/学校的情况喜欢的运动及休闲活动平时怎样保养皮肤喜欢的品牌曾经旅行的地方有没有关心股票，理财……汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈与本地中产人士（海归派）破冰话题海外生活与国内生活的不同目前中国经济形势与多年前他离开时的不同对于海归人士在中国的发展机会更多对目前国内外经济形势的看法对个人理财的看法……汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈与私企老板的破冰话题当年创业的艰辛当前经济形势对生意的影响平时怎样打理生意往来的闲置资金，经常购买哪种理财是否有时间自己进行理财汇中普惠财富投资管理（北京）有限公司北方大区销售流程销售面谈销售面谈搜集资料的三个目的搜集事实寻找感受发