搜索
杰克琼斯STP目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。目标市场营销（STP营销）由三个步骤组成：①市场细分。②目标市场选择。③市场定位。1）市场细分。所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。2）选择目标市场。在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。3）市场定位。所谓市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。背景Jack&Jones与VeroModa。ONLY，Selected，tdk和EXIT同属丹麦Bestseller服装公司。Bestseller的旗下的各大品牌在22个国家的8000家零售商店和1000家特许商店销售，是欧洲市场上的一支重要力量。世界性的牛仔服装目标：Jack&Jones的牛仔裤具有国际化风格，能够在世界范围内吸引众多消费者。目前，Jack&Jones着以品牌在2300家零售，，包括630家特许商店。这其中有230家在中国，另外的400家在欧洲。Jack&Jones的批发商遍布全球14个国家。1）市场环境人口环境:中国是人口大国，消费者数量大。经济环境：改革开以来，中国经济高速增长，居民课支配收入迅速提升，人的购买力大大增强。同时，恩格尔系数降低，人们越来越多的把钱用于购买非食物产品上。文化环境：20世纪7080年代出生的人有着有两的成长环境，他们渴望并且善于表现自我，在追求时尚的同时有不愿意从众。竞争者：在中国市场上，专业的男士休闲时装品牌较少，本上的Baleno，Meters/Bonwe等品牌还亟待发展，他们的春夏装也以200一下的中低端为主，二国外的品牌价格普遍较高，，市场过于狭小。市场选择1.市场细分于目标群体：把男性年龄和收入细分以后，Jack&Jones选择了18~35。收入处于中高水平的青年男士这一目前还不成熟，却拥有巨大潜力的市场。首先，男士的服装市场停留在症状家普通休闲装的时代，具有时尚元素和流行符号的男士休闲装亟待开发；其次，首先进入这个市场可以占据先机，能引领整个市场的导向；另外大多数青年男士已经厌烦了千篇一律的职业装，而市场上那些见答案的条文格子也不能很好的表现自己，他们也在寻找能表达自己个性的时尚；最后，18~35岁的年轻男士，拥有相当高的购买欲望和购买力，这个群体市场潜力巨大，可以扩展到大学生。2.市场定位：Jack&Jones力求出众的风格设计。每一款产品都能带来最时尚的欧洲流行元素，无拘无束，涂鸦般的图能够很好的吸引消费者的眼球。Jack&Jones的材料属于粗质面料，材质以棉为主，有很强的褶皱效果，耐用读较好。Jack&Jones联合Bestseller旗下的众多品牌，在中国刮起了欧洲流行风，Jack&Jones也靠这个品牌效应，把自己品牌形象于产品口碑结合，形成强大的营销攻势。价格方面，Jack&Jones定位于年轻白领，对于那些收入较低的人群来说，略微有一些高，在价格上的竞争力不算很强。4P组合（一）产品Jack&Jones是面向18~35碎的男性休闲装。塔带来欧洲最信的流行趋势，强调自我不凡的个性，和与众不同的生活方式。无论是在六月，伦敦，米兰或每一个大都会的街头，都可以看到他的影子。设计充满设计感，整体感觉富有内涵，让男士在上班休闲是都能自信的展现自我。Jack&Jones的产品中，牛仔裤和T恤用纯棉制成，衬衣则采用棉和涤纶。粗犷的面料加上个性张扬的设计，，产品总能给人强烈的自由奔放的感觉。这种特点正好符合年轻人的审美观，令他们趋之若鹜。除了外套，无领T恤，衬衫，牛仔裤等核心产品外，Jack&Jones还拥有休闲西装，毛衣，皮带，背包，腰带等相关产品，，完善了产品组合。Jack&Jones常重视品牌营销和包装策略：有个细节Jack&Jones的包装袋都清一色黑色，显得极为独特，红色的商标极为显眼；产品的标签也都是用很厚的硬纸板和麻布做成的。这些细节也很好的诠释了Jack&Jones的产品个性。由于服装具有季节性和潮流性，抓住时机推出新产品是非常重要和关键的。Jack&Jones一般在三月推出春装。而后是店铺那广告拍的更换。在Jack&Jones的店里，看不到上一级的巨幅模特化。并且每一季的服装Jack&Jones都会选择少数几款作为主打的明星产品，迅速占领市场。选项数量/比例图表18-25(x1)126/(70%)25-30(x2)32/(18%)30-35(x3)14/(8%)35以上(x4)8/(4%)您的年龄？选项数量/比例图表小学(x1)4/(2%)初中(x2)1/(1%)高中(x3)15/(8%)大学专科(x4)49/(27%)大学本科(x5)98/(54%)硕士以上(x6)13/(7%)您的教育程度？选项数量/比例图表1000以下(x1)66/(37%)1000-2000(x2)47/(26%)2000-3000(x3)26/(14%)3000-5000(x4)19/(11%)5000-10000(x5)12/(7%)10000以上(x6)10/(6%)您的月收入是多少？（二）价格Jack&Jones在2006年春季推出的部分产品价格。四类产品依次是无领T恤，有领T恤，，衬衫，牛仔裤。产品优良的质量，目标市场的确定以及品牌效应，决定了Jack&Jones的价格策略。它走了一条适合年轻白领的中端偏高的定价路线，绝大部分上衣价格能集中在100-300之间，比普通休闲上衣搞。牛仔裤价格稍高，均价在400元左右，于老牌制造商Lee，Levi’s的价格相当。不过Jack&Jones采取位数为9的定价规则，，是消费者更易于接受。（三）渠道Jack&Jones通过众多的零售店和加盟店销售他们的产品分布地图看，从老家丹麦开始，经过德国德国，河南，斯堪的纳维亚，店铺逐渐散开，以欧洲和中东地区最多。Jack&Jones并不急于全球扩张，同时进入多个国家，，甚至连法国，，意大利这样的时尚国度，Jack&Jones也有意迂回。但是对于中国这个庞大的市场，Jack&Jones采取全面铺开的战略，，从大城市入手，吧全球1，3的特许商店放在了中国，足见其战略野心。在中国，Jack&Jones拥有自己的生产厂商。厂商根据Jack&Jones的标准生产，并在产品上贴上Jack&Jones的商标。就地生产能为公司节省大量的运费成本，，提高收益率。2688网店|JACKJONES杰克琼斯春夏男装短袖T恤条纹POLO衫8206042绿XS￥79.00•JACKJONES杰克琼斯正品夏季新品男士衬衫短袖格子Z1204077•¥189.00•jackjones杰克琼斯正品男装纯棉圆领半袖T恤ZI201050•¥139.00•夏日休闲清仓专场杰克琼斯JackJones磨白直筒牛仔裤B款•¥239.00（促销）Jack&Jones总是拥有域产品完美匹配的广告画，’“胡子啦叽’’的模特和’’废品’’做成的背景，很好的诠释了Jack&Jones的特点。在Jack&Jones的主页上，闪耀的动画和涂鸦的背景也把产品的个性很好的传达给消费者。并且，Jack&Jones积极参与商场优惠活动，是产品销售锦上添花。总结凭着成功的市场选择和营销策略的制定，Jack&Jones在男士时尚休闲服装市场占领了重要的一席。引领潮流的产品设计风格，强大的品牌效应和良好的口碑是Jack&Jones取胜的法宝，着其中的营销之道值得学习和揣摩。营销策略就是：产品大众化，价格平民化，定位精确化紧跟市场传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。例如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌的推广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来越大。因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模糊。渠道模式：线上线下并行随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。线上与线下平行模式如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55％，渠道成本可以降低47%。由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜20％～30％。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品牌造成一定程度的损害。传播模式：线上线下整合传播无论是第二人生游戏还是宜家家居，其成功之处在于：让顾客深度参与了价值创造过程，顾客不再是企业心中要征服的对象，而是托夫勒眼中的“产消合一者”。他们可能是网络游戏里创造虚拟世界的玩家，也可能是淘宝网上对商品作出评价的买家。许多传统企业在打造电子商务模式时，通常采取了“线下体验＋线上购买”的模式。这是因为，与线下专卖店相比，网店在体验方面存在劣势，消费者不可能进行试穿。杰克琼斯则采取独特的营销策略，开展网络体验营销模式，给予消费者网络体验。例如，杰克琼斯在其网店上开辟了“达人笔记”板块和网友讨论区，每天由时装编辑、模特、知名服装设计师、时尚达人等与网友在线上进行沟通、互动。杰克琼斯还在网店上设置了讨论专区，主要介绍当下流行装扮、推荐下季潮流趋势，解答网友关于着装及搭配技巧，与消费者进行最直接的时尚交流。在淘宝网上，杰克琼斯成为沟通欧美时尚与中国消费者的桥梁，消费者在这里获得了无与伦比的消费体验。通过多年的运作，杰克琼斯已经积累了较高的品牌知名度。在网络传播方面，杰克琼斯主要采用官方网站＋病毒营销＋网店的整合传播链条。杰克琼斯的目标消费群主要是年轻消费群体，他们不喜欢灌输式的品牌传播，更喜欢平等的沟通方式，自己能够参与其中，他们更喜欢那些品牌诉求与内心的个性能够产生深度共鸣的品牌。在网络传播方面，杰克琼斯在网站上设置了FANS俱乐部，在FANS交流区，消费者可以在这里讨论经典款式收藏、