医药市场销售技巧

医药市场专业销售技巧1医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧2归零南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”医药市场专业销售技巧3相互介绍医药市场专业销售技巧4游戏规则正面思考问题,不带偏见以积极的心态参与,有不同想法随时提出准时参加,不迟到专时专用,请确保手机在静音状态将学习成果应用到实际工作中医药市场专业销售技巧5作息时间:09:00-10:30Training10:30-10:45Break10:45-12:00Training12:00-13:00Lunch13:00-14:00Noonbreak14:00-15:20Training15:20-15:30Break15:30-16:50Training16:50-17:00Break17:00-18:00Training医药市场专业销售技巧6成功的要素知识心态技巧成功=（知识+技巧）*心态医药市场专业销售技巧7怎样成为优秀的销售代表坚持习惯心态医药市场专业销售技巧8当前宏观医药环境特点医院改革情况医药改革情况医保改革情况课程目标正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点系统掌握专业拜访过程的几个阶段在演练中展示所学，学以致用医药市场专业销售技巧10销售的定义满足客户的某种需求的过程医药市场专业销售技巧11顾问式销售的定义发现,建立和满足客户的需求医药市场专业销售技巧12推广方式“留声机式”的推销“魔术师式”的推销“关系式”的推销“以需求为基准”的推销医药市场专业销售技巧13“留声机式”的推销特点：重复内容千篇一律医药市场专业销售技巧14“魔术师式”的推销特点：以“噱头”吸引视线本质还是留声机式的销售医药市场专业销售技巧15“关系式”的推销特点：•用一切手段与客户建立良好关系•忽略产品本身的价值医药市场专业销售技巧16以需求为基准的推销销售人员•探询确定需求•用产品的利益满足客户需求客户•讨论需求•“购买”---如果产品能够满足需求产品系列医药市场专业销售技巧17我们所推崇的销售方式医药市场专业销售技巧18PSS的来源最优秀业务代表研究调查成功业务拜访研究调查业务代表角色研究调查客户忠诚的研究调查销售著作研究医药市场专业销售技巧19客户的需求医药市场专业销售技巧20当前各类型医院的需求特点小组讨论汇报：（讨论5分钟，汇报3分钟）三级附属医院三级大医院中小医院（二级、一级医院）行业职工医院（军队、钢铁、煤炭等）医药市场专业销售技巧22满足需求的推销方法成功-你与客户的的共同目标成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺医药市场专业销售技巧23满足需求的推销方法客户表达需求的目的向你寻求能帮助他成功的方法表达改进或达成某些事情的愿望需求改进或达成某些事情的愿望医药市场专业销售技巧24满足需求的推销方法成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需求上，让你和客户达成互利的决定。医药市场专业销售技巧25列出医生所喜欢的销售代表的特点1234567医药市场专业销售技巧26马斯洛的需求理论生理需求（Physiologicalneed）安全需求（Safetyneed）归属与爱的需求（Belongingandloveneed）尊重需求（Esteemneed）自我实现（Self-actualizationneed）医药市场专业销售技巧27马斯洛需求理论需求决定行为已满足的需求不再是激励因素只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层次的需求才真正能驱动行动医药市场专业销售技巧29销售中的特性和利益特性—产品本身所具有的特点利益—给客户带来的好处医药市场专业销售技巧30特性和利益特性凡能形成产品或者服务的因素能看到、摸到、可衡量的产品或公司的特点利益消费者认为能够得到的并满足其需求的因素特征对客户的意义医药市场专业销售技巧31销售的是利益而不是产品医药市场专业销售技巧32拜访过程的内容包括拜访前准备(决定性的最初接触)销售对谈拜访后的跟进(再一次拜访的准备)医药市场专业销售技巧33拜访前准备信息的收集策略性计划设立拜访目标计划一个销售拜访策略心态及衣着的准备医药市场专业销售技巧34制定拜访目的每个拜访都需要吗？每次目的都是拿到承诺吗？每次拜访必须达到目的吗？医药市场专业销售技巧35目标的设定Specificity特定的,有针对性的Measurable可衡量的Achievable可达到的，但有挑战性的Realistic有意义的Timely有时间性的S.M.A.R.T.原则医药市场专业销售技巧36信息收集只是拜访前的事情吗？收集什么信息？收集信息的途径？收集到的信息都是真实有用的吗？医药市场专业销售技巧37医药市场专业销售技巧39销售拜访策略如何建立人际关系如何去销售？销售什么？竞争者是谁？和客户有关的产品优点/利益预测客户可能产生的反对意见怎样与医生接触准备开场白医药市场专业销售技巧40销售对谈的过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明智而互利的决定达成协议医药市场专业销售技巧41销售对谈的过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明智而互利的决定达成协议医药市场专业销售技巧42开场白一个良好的开场白达到什么效果：融洽气氛引起兴趣阐明原因获得回应自我介绍医药市场专业销售技巧43开场白的重要性50%的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下一个良好的印象FLIP医药市场专业销售技巧44开场白目的对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议当你和客户都准备好谈生意时你应该在业务拜访之前营造舒适的气氛为开放的信息交流作好准备医药市场专业销售技巧45决定性的最初拜访我们只有一次机会给予第一印象医药市场专业销售技巧47建立良好的第一印象整洁得体的着装面部表情微笑、目光交流、精力集中使用客户的尊称注意语音、语速、语调积极主动、活力、热情医药市场专业销售技巧48销售对谈的过程O（开场白，Opening）P（寻问，Probing）S（说服，Supporting）C（达成协议，Closing）医药市场专业销售技巧49开场白你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。（暖场）医药市场专业销售技巧50开场白表明身份阐明拜访目的对上次拜访的跟进医药市场专业销售技巧51开场白准备开场白时你可以问自己客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？医药市场专业销售技巧52开场白方法提出议程陈述对客户的价值询问是否接受医药市场专业销售技巧53开场白询问是否接受,可让你获得所需的资料,能更有效地使用自己和客户的时间，并且确保你和客户可以继续谈下去医药市场专业销售技巧54开场白“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间没有白费，是不是用得明智。”----客户医药市场专业销售技巧56练习：如何进行开场白？门诊医生正在出门诊，病人较多门诊医生没有病人时病房医生正在查房时病房医生正在闲聊时病房医生正在值夜班医药市场专业销售技巧57关于开场白的思考开场白与寒暄和询问的关系？开场白是必须的吗？为什么？怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？医药市场专业销售技巧59开场白小组讨论：设计一个针对自己产品的开场白，三分钟准备，评选最佳小组。（可以有寒暄）小组汇报：要及时打断学员的roleplay，因为已经进入下一步询问阶段了。医药市场专业销售技巧60开场白小结拜访有一个正面的开始迅速导入谈话正题能有效运用与客户一起的时间医药市场专业销售技巧61销售对谈的过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明智而互利的决定达成协议医药市场专业销售技巧62寻问(探询)你寻问的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解。医药市场专业销售技巧63寻问清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需求，你知道客户的具体需求这需求为什么对客户重要医药市场专业销售技巧64寻问完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道客户的所有需求需求的优先次序医药市场专业销售技巧65寻问有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知--你和客户本身的需求有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。医药市场专业销售技巧66寻问客户表达自己的需求时的明了度与因人而异寻问-直到对客户的需求有一个清晰的概念寻问-直到找到客户需求背后的需求即真正的需求医药市场专业销售技巧67寻问如何寻问：用开放式和限制式寻问探究客户的：情形和环境需要医药市场专业销售技巧68寻问开放式寻问鼓励客户自由地回答限制式寻问把客户的回答限制于“是”或“否”上在你提供的答案中选择医药市场专业销售技巧69寻问一般来说，你的寻问方式是越开放越好如果你使用太多限制式寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不愿意与你分享资料医药市场专业销售技巧70开放式询问优点能使医生放松，因为他在谈论自己的事情能够使医生觉得自己很重要，他在向你陈述观点，鼓励客户自由回答；能够确保你在开始阶段不会说得过多能够获得较多信息缺点过多可能与内容无关的信息医药市场专业销售技巧71寻问使用限制式寻问获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”的答案医药市场专业销售技巧72寻问确定客户有某一种需要：客户虽然没有向你表达他有某一种需要，我们就可以用寻问来确定他有该需要要确定客户有某一种需要，我们应该把客户的需要涵括在限制式寻问句子中，引出“是”或“否”的回答医药市场专业销售技巧73限制性询问优点能够迅速得到具体的事实把医生引导到你的思路上确认医生的需求缺点客户可能会觉得被盘问不能了解客户的意见和感受医药市场专业销售技巧74练习：如何使用限制性询问学员预先设定一个人物游戏者通过询问最多十个问题猜出人物名称时间为三分钟。医药市场专业销售技巧75使用限制式询问•用限制式询问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用询问来确定他有该需要•要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在限制式询问句子中（运用反映需要的言辞），引出“是”或“否”的回答医药市场专业销售技巧76寻问通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一种需要客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而异医药市场专业销售技巧77关于询问的思考问题都是自己不知道的吗？挟知而问，不知者至；深知一物，众隐皆现——韩非子问题的答案并不重要，重要的是客户被尊重和重视的感觉。问题都是漏斗型的吗？因时而变，以客户的需求而变；因人而变，客户的风格不同，环境不同，随时调整。询问的二个阶段？多问，会问。医药市场专业销售技巧78寻问无论客户说了什么，你都应该寻问，直到对客户的需求有一个清晰的概念医药市场专业销售技巧79寻问需要背后的需要需要背后的需要通常就是客户想达成的更大的目标用寻问去了解“需要背后的需要”，可帮助你明白为什么某一种需要被重视医药市场专业销售技巧80聆听技巧双向交流的过程表层/深层的意思有声有色医药市场专业销售技巧81聆听的五大层次Ignorin