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专业销售技巧-1-专业销售技巧【王氏保赤丸】市场部2009年5月专业销售技巧-2-处方药专业销售一对一拜访技巧一．拜访前计划拜访前计划能够帮助销售人员：提高自身对市场的分析能力回顾客户的背景资料与记录，加深对客户情况的记忆确定接下去拜访的目标和探寻的问题准备适合拜访每一位客户时所需要的促销材料销售的关键问题在你还没有拜访医生之前，有必要弄清下列的一系列问题。这些问题是你作为销售人员必须掌握的。如果对它们没有深刻的认识，那么，你要想“成功地”销售你的产品几乎是不可能的。首先，作为一个销售人员，我们必须知道的问题是：什么是销售？请给出你的定义：第二个问题是：我们现在学的是销售技巧的课程。那么，什么是技巧呢？请给“技巧”〔skill〕这两个字下个定义。注意：“技巧”与“经验”的区别。另外，我们还需要理解什么是“专业化”这三个字的含义。处方药销售成功的三大因素1.选定适当的客户：处方药是需要医生处方的，所以销售人员必须寻找到最合适处方你的品种的医生。由于医生在处方你的品种之前已经在处方别的品种了，因此你所选择的医生中，你的品种与他／她正在处方的品种相比，要具备某些方面的优势。2.为每个客户制定针对性的推广方案：这是《专业销售技巧》课程的重点。由于每位医生所处的教育背景、医疗时间、经验、环境等不同，他／她对某疾病如何来治疗也会有相应不同的看法和观念。因此，销售人员必须根据不同医生的状况制定不同的推广方法，就像医生针对不同病人制定不同的治疗方案一样。3.提高销售人员每次拜访的生产力：随着市场竞争的日益剧烈，提高生产力才能维持或提高收益，因此销售人员必须找到如何在尽可能短的时间里让医生接受你品种的方法。为了更好地、更专注地掌握销售技巧的核心内容和实践的机会，本课程将只关注处方王氏保赤丸的客户――消化科医生方面的一对一拜访技巧。至于销售成功的其他要素，则在另外的课程中学习。销售：技巧：专业化：专业销售技巧-3-掌握疾病知识与产品知识作为处方药业务员，必须认真学习与产品相关的知识，虽然我们之中的绝大多数不是医学专业毕业的，但此事实却不是我们可以不学习的理由。因为沟通是需要基础的，就像我们到美国去一样，如果我们不懂英语的话，吃亏的仍然是自己。以下给大家的部分相关知识是需要理解并能够灵活运用的：功能性胃肠病（FGIDs）新概念：①功能性胃肠病的发病并不是简单的功能病，而是胃肠道的中枢和肠道的神经网络及其调控的异常。②其发病往往激发一系列程序，而不仅累积单一受体。③功能性胃肠病在诊断上，尤其是确定有关的发病环节方面有难度，在西药治疗上也有相当难度。病因：内脏高敏感和胃肠动力学异常。临床医生常常被患者问道：“为什么消化道内镜检查未发现病变，但还是出现严重的症状？”不少医生难以答复，或以“胃肠神经官能症”的模糊语言来搪塞。实际上，‘内脏高敏感’才是其真正的原因。内脏高敏感指“人体对外源性或内源性刺激的放大相应”：①低阈值刺激既可引起反应或不适；②正常人不被感知的生理刺激，被其患者感知，并引起腹胀、不适和早饱等；③对伤害性刺激的反应强烈，引起剧烈疼痛。（正常非痛觉刺激和通常引起生理现象的感觉，如餐后饱感、餐后轻微的腹围增大、便意感等在FGIDs患者中会被更强烈地感觉到，并引起不适，甚至疼痛。胃肠动力学异常：外周、中枢两方面原因均可引起感觉运动功能障碍，如早期生活和学习经历、肠道炎症、肠道菌群失调、对特定食物过敏、自主神经功能障碍、心理社会应激已经认知障碍等。功能性胃肠病罗马III分类体系：2006年5月，《功能性胃肠病罗马III标准》公布，将FGIDs分为8大类：①功能性食管病；②功能性胃十二指肠病；③功能性肠病；④功能性腹痛综合征；⑤胆囊和Oddi括约肌功能障碍；⑥功能性肛门直肠病；⑦儿童FGIDs：新生儿与幼儿；⑧儿童FGIDs：儿童与青少年。胃肠道是人类最大的情绪器官：情绪能够影响人体的功能，尤其是消化道功能。心境低下往往会引起人胃肠道的“苦恼”，从而出现食欲不振、打嗝、呕吐、腹痛或排便异常等症状，但进一步检查却不能发现器质性疾病的证据。在北京协和医院举办的“功能性胃肠病与心理障碍”继续教育研讨会上，专家就指出，胃肠道是人类最大的“情绪器官”，心理障碍很容易引起胃肠生理功能的变化，并影响其功能。功能性消化不良（FD）流行病学：各国报道患病率在19%--41%，总的大约在25%左右。我国报道患病率在10%--37%，女性略高于男性。对门诊患者的调查显示，FD就诊者占普通门诊的11%，占消化病专科门诊的53%。FD药物治疗的评价：一个对57项临床试验的荟萃分析得出的结论是促动力药及H2受体拮抗剂显著优于安慰剂；质子泵抑制剂及铋剂疗效与安慰剂相比无统计学意义；抗酸剂及硫糖铝与安慰剂的疗效相似；这些临床试验绝大部分设计存在缺陷，且试验间的可比性也存在问题。【胡品津：中山大学附属一院】肠易激综合征（IBS）流行病学：欧美国家的发病率约占10%--22%；我国患病率为7.26%，但仅20%患者就医。IBS患者占消化科门诊10%，年龄多在20—50岁之间，女性的发病率是男性的2倍左右。IBS药物治疗的评价：①目前治疗IBS的药物多种多样,但经过循证医学研究证明比安慰剂有效的并不多。②由于研究设计质量较低,患者入选标准、症状和疗效评价标准不一,各项研究结论之间缺乏较强的可比性,尚需更多设计严谨且能评价药物疗效的高质量多中心随机双盲安慰剂对照临床研究。③还应该注意的是,IBS与其他FGID一样,发病机制复杂,除了肠动力异常、内脏高敏感、脑-肠轴调节异常外,精神心理、应激等因素也可对患专业销售技巧-4-者的症状产生影响。④临床常用的药物只能作用于IBS病理生理中的某一个环节,对IBS症候群的某个症状有效(如钙通道拮抗剂对腹痛),但对IBS总体症状的改善并不比安慰剂好多少。而且安慰剂对FGID有很高的症状缓解率,这也就不难理解,为什么在很多临床研究中,药物的总体疗效与安慰剂相近。⑤在临床实践中,应依据患者症状的严重程度、症状类型及发作频率制定个体化治疗方案。【陈旻湖：中山大学附属一院】中医药知识：1.中医对疾病的认识是从两方面出发：①整体；②平衡。2.造成人体内在平衡失调的因素为“邪气”。3.中医的“脾”是指人体的消化系统的功能。4.心主神，肺主津液，肝主血，脾主气，肾主元阴元阳。5.滞：人体内积滞的形成有两方面原因：①外界邪气侵入人体脏腑，干扰脏腑功能，从而导致痰、湿、脓、以及燥屎等有形的病理物质在体内蓄积；②人体脏腑功能失调、气血运行失畅、导致肠中糟粕停留或者产生瘀血、水湿、痰浊等有形的病理物质。6.痰：由于人体脾的运化水湿功能的下降，水液就不能正常滋润人体，反而在体内形成异常的积聚，成为一种病理物质。中医称这种异常积聚的水液为“痰饮”。其中秽浊、粘滞、稠厚的部分为“痰”；清稀、澄澈、透明的部分为“饮”。7.痰会影响人的精神状态，痰湿的秽浊之气阻碍人体的正常精神思维活动，就会使人出现抑郁型的疾病，所以这类由“痰浊”过盛导致的精神失常，中医称为“痰迷心窍”。8.便秘。便秘的形成和两个因素有关：①肠道的蠕动能力。②肠道的滋润程度。气对肠道的推动作用是糟粕物质向体外排泄的动力来源，如果气不足，则肠道的蠕动能力就会下降，导致糟粕物质在肠道停留时间过长，产生便秘，这种便秘往往兼有神疲乏力、食欲不振等气虚的症状。治疗的方法是补气，健脾。王氏保赤丸具健脾功效。9.泄泻。泄泻有两种状况，其一是“完谷不化”，这与肾中的元阳不足相关【王氏保赤丸对该症状几无效果】；其二是与情志因素有关的“腹痛腹泻，泄后腹痛缓解减轻，伴有饮食减少”，称为“痛泄”。这种泄泻的产生与肝的疏泄功能失调有关。肝主要的功能是疏泄，也就是舒畅全身气血以及情志，如果情志抑郁，则会导致肝的疏泄功能障碍。这种情况中医称为“肝气郁结”。气机郁结在肝脏，肝无法发挥自身的疏泄功能，也会感到郁闷，要找地方发泄，于是肝就找到了脾。这是因为肝属木，脾属土，木能克土，肝是克制脾的脏器，所以当肝气郁结的时候，肝就要到脾这里发泄，结果导致脾的运化和大肠的传导功能失常，引起“痛泄”【这与现代医学中的肠易激综合征一致】。治疗的方法是疏肝、健脾。王氏保赤丸具健脾功效。10.脾胃湿热型痞满证：a)【临床症状】：上腹饱胀、嗳气、大便稀薄、进食减少。b)【成因】：喜欢吃辛辣、油腻、甜的食物的人；以前进食过多的人；细菌感染的人c)【与现代医学诊断的关联度】：相当于慢性胃炎、胃下垂、功能性消化不良。d)【王氏保赤丸效果】经上海曙光医院、瑞金医院、华山医院、新华医院和岳阳医院做的临床结果，总有效率为88.57%。11.大黄：大黄对积滞在体内的水饮、宿食、瘀血等病理物质都有很好的荡除作用，它表现出来的“荡涤肠胃、推陈致新”的功效特点，就像一位在战场上英勇善战的将军，所以大黄别名“将军”。12.黄连：清热泻火。为什么要在保赤丸中使用它呢？中医云：“痞坚之处，必有伏阳。”什么意思？“痞”有堵塞不通的意思；“坚”是坚硬牢固的意思；“伏阳”就是指隐藏、蕴积的热量。这句话的意思是：在堆积严实又闭塞不通的物体内往往会有热量的蓄积。冬天里如果翻动一堆堆得很高的垃圾，我们就会看到蒸腾的热气。饮食积滞在胃脘就好比专业销售技巧-5-是堆积起来的垃圾，在体内停留时间长了，也势必会因为食物的腐烂而产生热量。所以，我们需要使用清热药来去除“伏阳”。功能性消化不良的治疗：促动力药：①能够显著改善动力障碍样FD患者的临床症状，胃排空可随之得到改善，但这类情况仅占FD患者的30%左右。该类药物包括胃复安、多潘立酮【吗丁啉】、西沙必利、替加色罗、莫沙比利、红霉素族等。②胃复安与吗丁啉均均为多巴胺D2受体拮抗剂；③西沙必利是首个用于FGID治疗的5-羟色胺4(5-HT4)受体激动剂,其确切的促胃肠动力作用曾获得临床医生和患者的信任。自1993年上市以来,该药已在近百个国家中广泛应用。但令人遗憾的是,截止到1999年,它已引起300余例患者心律失常,其中80例死亡。目前,西沙必利已在很多国家退出了市场。④2002年,另一个5-HT4受体激动剂——替加色罗上市,并在55个国家获得批准,用于便秘型肠易激综合征(IBS)的治疗。但是因为威胁生命的心血管缺血不良事件,2007年,替加色罗同样不无遗憾地暂时退出市场。⑤服用莫沙比利的患者有10%会导致便秘。王氏保赤丸信息：①王氏保赤丸是根据清代南通名医王胪卿祖传九世秘方，并由其嫡孙，当代中国中医方剂学创始人北京中医药大学王绵之教授监制的纯中药制剂。②药理试验结果表明：王氏保赤丸能激活胃蛋白酶活性，促进胃排空，能明显提高松驰状态的胃肠道平滑肌紧张度，对处于紧张状态的胃肠道平滑肌有明显的松驰作用，表明为双向调节作用。能改善小肠吸收功能，可增加脾虚小鼠低温的耐受性，提高低温条件下脾虚小鼠的存活率，调节免疫功能，有抗疲劳及止痛作用。因此，王氏保赤丸用于治疗功能性消化不良和肠易激综合征的药理学基础是明确的。③上海中医药大学附属曙光医院消化科、上海第二医科大学附属瑞金医院中医科、复旦大学附属华山医院中西医结合科、新华医院、岳阳医院于2002年12月至2003年1月间应用滨海精业制药有限公司生产的中药制剂王氏保赤丸治疗105例痞满证脾胃湿热型【本病相当于现代医学中的慢性胃炎、胃下垂、功能性消化不良等疾病】患者，总有效率为88.57%。④本品大黄中的蒽醌类衍生物能抑制水份吸收、促进肠蠕动，而黄连具有广谱抗菌的作用，能抑制肠道中的有害细菌，增强胃动力、推进肠道内容物的速度，对胃蛋白酶活性有激活作用。所以本品对治疗便秘有很好的疗效。2003年3月在上海岳阳医院进行了50例临床观察，有效率达到92%，平均起效时间8天。中老年人患老慢支的有80%有便秘症状，龙华医院邵教授对此类病人使用王氏保赤丸，在使用的过程中总结出，王氏保赤丸较之麻仁丸服用方便，无副作用，疗效确切，对老年人便秘效果极佳。⑤南通医学院附属医院用王氏保赤丸治疗功能性消化不良50例，取得显著效果。症状n显效有效无效总有效率（%）上腹痛28233292.9上腹饱胀42318392.9嗳气31247