医院开发-药品销售技巧

医药代表基础培训医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言败的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.内容安排销售流程销售概论专业销售技巧销售流程厂家经销商配送商医院医生库房中心药房病人开发进药上量临时进药：通过临床主任报告申请，药剂科主任同意；开药事会：先临床递交申请报告，药剂科筛选，药事会讨论投票决定（过半数）；院长特批：院长或业务院长特批同意。开发遍地开花：公关所有能用该产品的客户，确定第一阶段客户名单；培养枪手客户：拓宽适应症：拓展新科室：目标激励：上量内容安排A.销售流程B.销售概论c.专业销售技巧•什么是销售？•销售人员的职责是什么？•什么是专业化的销售人员？销售的概念创造并满足客户需要的过程。两层含义：一、满足需要二、创造需要销售人员的位置客户客户客户客户产品/服务公司您您每天在销售什么？公司客户产品及服务销售人员公司形象你自己销售人员的任务提高销售量/销售额改善公司的盈利状况扩大销售市场或品种提高企业形象建立并维护客户关系合理的利用时间和资源拓展客户网络客户对您的期望是……您的客户及潜在客户产品知识及时的信息答复询问帮助解决方案咨询形象良好的接待被理解被倾听信任感安全感感到满意专业能力人际能力专业化和非专业化销售人员的比较按职业规范言行从事工作良好的个人素质职业培训熟悉行业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会自我管理注重沟通，亲和性好，但是关系只是手段之一专业化非专业化VS达到销售成功的三个条件态度A技巧S知识KR=(K+S)×A有助您销售的个性品质强烈的敬业精神和职业自豪感热情与诚实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我的动力创新与学习能力内容安排A.销售流程B.销售概论c.专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.访前准备包括1.信息的收集①有关医生的信息②有关竞争对手的信息2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划有关医生信息的收集(一)⑴医生的规模,年购药金额⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓名,住址,联系电话⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所在科室,职称访前准备工作的作用①使医药代表通过准备更多地了解客户②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效③使医药代表更有自信心有关医生信息的收集(二)⑺目标医生的处方习惯⑻目标医生正在使用的竞争产品⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点⑽每天所看病人数目⑾对医药代表的一般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集(三)⒀目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称⒂目标医生的个人风格⒃目标医生的基本需求⒄目标医生的家庭状况获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)你只有一次机会做好开场白如何讲开场白①提出日程②陈述议程对客户的价值③寻问是否接受讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力技巧2利益陈述利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:0%10%20%30%40%50%60%记得一个优点记得两个优点记得三个优点说明产品特点和利益时需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结一项药品推销研究指出0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小时三天后口述(无任何辅助工具)展示资料(不做任何解释)展示资料(利用资料解释)利用资料进行说明时应注意的地方①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料②利用一支笔作为讲解时的讲解棒③手及指甲都必须保持整洁④讲解过程中要与医生有目光接触技巧3缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始使用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲话医生同意看过你的资料后,再考虑进药医生同意安排在他的科室讲座等等技巧4态度回应医生的态度同意反对冷漠(不关心)细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受→支持反对→处理冷漠→探寻技巧5支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结容易处理的反对意见:怀疑与误解证实技巧6证实技巧证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称技巧7处理反对意见处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!技巧8探寻需求寻问搜集有关客户需要的资料清楚的了解就是对于每一个你所谈论的客户需要你知道:客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知人类的五大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态度动机/欲望需求不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型:长处:负责主动,工作导向短处:没有耐心,冷漠表现型:长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差分析型:长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长处:亲切,支持关系短处:优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.要能控制对谈,使之不离正题何时寻问★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度寻问的方式开放式寻问限制式寻问开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于:“是”或者“不是”在你提供的回答中选择一个经常可以量化的事实何时使用开放式寻问o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用限制式提问获得有关客户情形,环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要漏斗剥洋葱应该解释寻问理由的情况你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料寻问问题时的几点建议事先要有礼貌,不要害怕事先做好准备保持问题的合理性的连序性尽量使问题简单明了如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信