TTT系列之如何做好基础销售技能培训

人本践诺责任成长TTT系列专题之——如何做好基础销售技能培训？人本践诺责任成长《如何做好基础销售技能培训》专题说明课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。学员人数：以不超过30人为限。课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。人本践诺责任成长课程纲要一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进人本践诺责任成长一、纲举目张:把握销售培训的核心理念与重点人本践诺责任成长销售培训常见误区的辨识人本践诺责任成长把握销售人员的角色定位品牌形象文化内涵价值取向产品品质服务承诺……销售人员客户企业人本践诺责任成长“技”、“能”的全心认知技能技巧、技术、技艺……能够、能否、能动……人本践诺责任成长厘清技能与素养的关系人本践诺责任成长销售培训的重点与理念的梳理内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺……销售能力：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持……建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向……激发改善提升鼓励人本践诺责任成长二、先声夺人:销售技能培训常见课程导入技法人本践诺责任成长技法提要1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项3、组织游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项5、引用数据制造悬念的实施要点6、设计问题组织讨论的实施要点7、培训师自我介绍切入主题的实施要点8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项人本践诺责任成长偶发事件的应用方法※切实叙述事件过程※挖掘事件潜藏价值※引发学员情感共鸣※设计课程过渡接点人本践诺责任成长偶发事件的应用要点1、事件必须是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有借鉴价值并容易引发思考的。1、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思维方式；3、有利于建立老师与学员之间的认知。1、需要培训师具备良好的职业状态；2、需要培训师具备敏锐的洞察力；3、需要培训师具备正向的价值判断力。条件优点难点人本践诺责任成长故事导入的应用方法1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；2、故事的内容尽量贴近生活实际；3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。1、观察是否真正吸引了学员的注意力；2、把握故事的节奏与学员形成互动；3、及时处理不同学员的不同观点。★寻找故事与学员现状的链接点★突出与企业价值取向相关联的地方★为后面的课程内容埋下伏笔精心选择关注现场设计过渡人本践诺责任成长故事的演绎技巧主题引导：运用提问、设问切入角色转换：强化切身感、现场感细节描述：摹情摹景、绘声绘色导入常识：提供资讯、调节气氛有效收结：启发思考、以心观照人本践诺责任成长游戏活动的应用方法1、必须是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、观察学员的参与面和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表现；3、关注学员是否切实遵守规则。★确认现场曾经出现的真实情形★引导学员寻找行为背后的原因★鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享人本践诺责任成长游戏活动的组织技巧有效切入：预先框定、气氛营造规则宣导：清晰明了、确认回应过程控制：时间把握、参与有序关注现象：行为记录、观察状态分享交流：了解感受、准确判断点评剖析：把握关键、启发思考人本践诺责任成长视觉素材的应用方法静态视图动画短片视频片段形式引导学员转换观察事物的视角帮助学员建立寻找事实真相的思路调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！人本践诺责任成长数据或数字的应用方法类型与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义人本践诺责任成长预设问题的应用问题设计要点关注学员反应1、问题形式尽量纯粹、简单；2、问题内容须让学员容易理解；3、尽可能引发学员更多的答案。1、确认学员对问题的理解；2、记录学员的回应要点；3、避免学员陷入辩论的状态；4、在学员的回应中寻找价值思考点。问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制人本践诺责任成长培训师的自我介绍√开门见山√比附√设疑√聚焦√切题与学员迅速建立基本认知注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。人本践诺责任成长渲染现场场景※生动描述现场的情景※渲染互动融洽的氛围※正面肯定学员的表现※传递讲师自身的热情关键：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察人本践诺责任成长洞察销售人员的学习心态人本践诺责任成长实践感悟选择你擅长的一种破冰方法模拟真实场景进行演练实践1、表现最好与最差的地方在哪里？2、比较容易改善的地方在哪里？思考改善导师即时点评人本践诺责任成长培训师的角色定位作为课堂现场主导者身份时：面对课堂现场的主体（学员）状态时：人本践诺责任成长销售培训的核心手法梳理平常话身边事真性情学员尊重帮助学习馈赠※放弃※接纳※沟通※引导※示范※影响※改善人本践诺责任成长三、形神兼备:销售工作基础性内容的培训技巧人本践诺责任成长内容提要※职业准备：销售人员的职业素质和能力模型※自我调适：销售人员情绪管理培训的关键点※良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法※价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧※价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训※障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点人本践诺责任成长销售人员的职业素质与能力模型★职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售后服务……★职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质……★职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变……★职业道德：守信、负责、公平……★职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他……人本践诺责任成长了解销售工作的基本特征与功能过程的互动性目的的多重性行为的主动性对象的多样性提供服务反馈信息传递信息销售产品特征功能人本践诺责任成长把握销售工作的一般程序识别客户后续工作接近准备面谈交流处理问题达成交易人本践诺责任成长了解情绪对销售人员的影响人本践诺责任成长情绪管理的有效方法自我消解有效疏导调整思维模式转换观察视角历事炼心……寻找合适管道学习倾诉宣泄分享交流……人本践诺责任成长情绪管理的指导方法与要点自尊/怯懦麻木/淡漠自负/莽撞自爱/自信敏感/热情自重/稳健突破心智模式发现工作价值引导自我观照人本践诺责任成长互动交流客户拜访的基本原则与步骤陈述意图有效预约发现问题确认需求尝试销售简单专注确定目标热情尊重明了干脆倾听记录反馈确认呈现说明询问判断态度：热情、专注行为：专业、礼貌反思：过程、细节调整：思路、策略人本践诺责任成长帮助学员改善客户拜访效果言谈举止印象认知表现观察销售人员客户人本践诺责任成长为什么要做好客户管理？人本践诺责任成长客户管理工具的应用指引（１）25%50%75%用户潜在客户人本践诺责任成长客户管理工具的应用指引（２）一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全部销售量）X100％二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部销售地区）X100％三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部销售合同数）X100％四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额）X100％五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销售额X100％六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额）X100％七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额）X100％人本践诺责任成长客户购买心态的有效分析满足决定确信比较欲求联想兴趣注意人本践诺责任成长指导学员发现并把握客户需求茫然、焦躁、无奈、抱怨……尝试着为客户提供方案……陈述询问客户需求观察反应反馈确认人本践诺责任成长产品介绍的思路与方法定义价值功能特点原理使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。人本践诺责任成长帮助学员解决客户分歧人本践诺责任成长非价格关键购买因素分析影响成交的非价格因素后勤表现：种类、交货期限、……产品核心表现：功能、款式、材质、……服务表现：专业性、灵活性……经济表现：回扣、付款方式、……品牌人员团队商誉人本践诺责任成长了解客户的12个动情点1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；3、创造生活信心；4、为了提高社会地位；5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、给生活带来便利；9、为了享受到最好的产品；10、追求一种赢的快感；11、表达爱的机会；12、增加生活智慧的机会。人本践诺责任成长借口有效改善学员的成交思路拒绝价格？货期？决定？款式？对手？……？用问题排除、确认真实理由客户再甄别反思调整改善人本践诺责任成长常见困难局面的成因分析及其应对技巧异义疑义抱怨投诉人本践诺责任成长销售技能培训的角色互动老师学员客户人本践诺责任成长四、有的放矢:销售基础培训教材的设计与编写人本践诺责任成长学员需求与培训目的学员现状需求客户成长需求内职业生涯外职业生涯差距缺口核心任务：观念、认知行为改善提供方法路径人本践诺责任成长教材设计的基本思路现在怎么样为什么这样期待怎么样可以怎么样应该怎么样能够怎么样定义问题探询原因设定目标寻找思路形成路径引导行动人本践诺责任成长教材编写的基本原则适用性再创作前瞻性结构性人本践诺责任成长教材编写的基本步骤观点与原理的确定关键与重点的把握框架与结构的搭建素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练人本践诺责任成长收集素材的途径与方法书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工学员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活人本践诺责任成长素材与主题的关系同一素材多主题升华同一主题多素材演绎人本践诺责任成长“有的放矢”的内容选择理论知识实践技巧职业心态问题处理…………拾遗补漏/资料推荐点评示范/改善指导正面导向/身体力行溯本求源/思路优先…………？人本践诺责任成长教材编写的文本体例课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式Ⅰ主标题A.小标题B.小标题Ⅱ主标题A.小标题1.细分标题2.细分标题B.小标题1.细分标题2.细分标题◆引言：切入点与兴奋点◆正文：﹡要点一﹡素材与方法﹡要点二﹡素材与方法﹡…..◆结论:﹡强调关键点与价值点﹡行动或者改善建议格式内容人本践诺责任成长ＰＰＴ的作用★提示：利于讲师把握训练节奏★承接：帮助学员梳理学习框架★调动：调动学员视觉感知功能人本践诺责任成长PPT制作的要素和要求背景、布局内容、句式字体、字号图片、动画色彩、音效切换、放映人本践诺责任成长笔记与手稿的制作与运用行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事……应对馈赠●学员产生进一步探究的欲望？●学员的问题超出课程主题之外？●培训师突然遗忘或者并未全部记忆？●学员的个性化问题？●……人本践诺责任成长培训行为配置表的制作与运用时间安排内容摘要方法提示演示进度学员状态辅助材料人本践诺责任成长培训前的工具与场地准备●资料：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试文件）、评估表格、笔记与手稿等●工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘图纸及其其他需要特殊准备的材料●场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设备、恒温设