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来自“祥瑞.水木年华商业地产”销售执行案(二零零七年七月)瑞合嘉智策字第２００7－０8类别：机密A来自□销售产品的圈定□目标客户群的定位□产品销售的各营销时间节点安排□各组团的销售控制□各组团的销售策略□销售推广配合□销售工作配合要求本案要点来自根据祥瑞水木年华商业街营销总案思想,结合项目周边配套的实施情况,在总体战略的指导下，根据销售目标，以及项目的招商执行案和项目的工程进度,制定销售执行案.本销售执行案涉及到销售产品的圈定﹑目标客户群的定位﹑各组团的营销控制及营销策略等具体销售事宜工作,其各阶段的详尽工作在项目的阶段执行案中进行深化和细化.来自本案的销售策略将有别于常规项目的销售策略，我们采用强势出击、一步到位的强势销售手法亮相，争取在短时间内达到”推出一个组团,热销一个组团”的销售目标.■销售的核心思想第一部分销售执行纲要本项目营销总原则：一个核心、两条思路、三个端口一个核心：造势蓄洪，强势现场全情盛放！两条线路:以集群化业态体现商业卖场,体现出项目的强势商气；以销售带动人气,用商气及人气体现整体项目价值后开始乘势销售；三个端口:项目销售要与商家﹑投资客及社会大众产生全面的互动.来自■销售产品的圈定销售产品工农产品组团餐饮美食组团旅游文化组团休闲娱乐购物组团面积区间划分餐饮一条街面积分割销售组团销售面积区间划分来自□产品销售的目的本案之所以圈定项目的一部分产品进行销售,这主要是从优化发展商的收益结构和资本运作﹑培育区域商业氛围及实现本项目的整体良好运作等综合因素进行考虑.◆从优化发展商的收益结构和资本运作考虑通过对部分产品进行销售,可为发展商回笼大量的资金,避免发展商将大量的资金都积压在本项目,使发展商在以后的项目开发运作中出现资金断链现象.◆培育区域商业氛围由于水木年华目前缺少人气,通过对部分产品进行销售,通过对产品销售过程中的不断炒作,可在拉动项目及整个水木年华片区商气的同时,可拉动其人气.来自◆从实现本项目的整体运作考虑由于本项目体量比较大﹑涉及业态比较多,如果单一的采用招商策略进行整体运作,就会将一部分想买下此物业用作自营的品牌实力派商家“拒之于门外”,为了实现本项目的快速运作和各业态的最佳组合,经过对各组团产品的属性进行分析,确定将美食组团的店面进行出租。通过销售吸引部分业态的投资经营者和投资者;通过销售吸引部分业态的投资者;通过销售吸引部分业态的的中小投资者和中小型创业者;来自□圈定销售产品的出发点本项目销售产品的圈定,由于考虑到以后的商业经营管理﹑物业管理及开发商后期的资本运作,该项目销售产品的圈定是按照组团进行整体圈定,避免销售产品圈定过散,对以后的商业经营管理﹑物业管理造成难度及不利于开发商后期的资本运作.◆从商业经营管理的角度考虑组团圈定营销,可避免以后商业经营管理业态的难以规划,如果打散销售,由于各组团都有销售产品,使后期商业经营管理公司对后期的商业业态更换规划难以实施.◆从物业管理的角度考虑如果将各个组团打散销售,由于产权的分散性,使物业管理很难实现组团的来自统一管理,给物业管理带来难度.◆从开发商后期的资本运作考虑如果将各组团的产品打散销售,将会造成各组团产品产权比较分散,后期开发商无法针对组团进行资本运作.关于本项目的其它产品主要以招商的方式进行运作,但在具体的招商及销售实施过程中,根据市场的具体情况和项目的招商﹑销售信息,并结合水木年华片区及本项目的发展整体因素考虑,其它销售产品的圈定,在项目的实施过程中灵活作以调整.来自■圈定销售产品销售总额的价格确定为了初步估算本项目销售产品的总销售额,我们将通过对江津市同类物业进行调研,并考虑开发商投入成本及合理利润的前提下,运用市场比较法对本项目销售产品平均价格进行初步的界定,在初步价格定位时充分考虑其地段、周边环境、产品档次等综合因素,并通过对各因素进行加权系数修正,得出该项目各组团产品的初步核心均价和销售产品的总销售额。估算标的开发成本开发商合理利润江津市及同类产品价格参考各组团利好因素修正□价格估算标的来自□主要市场价格参考事项项目销售方式售价(元/M2)租金(元/M2·月)租售率性质来自具体的价格界定及每个组团不同产品的价格组合,在接下来的价格策略执行报告及价格表中通过对市场的再次深入调研后,将会进一步确定准确价格及细化价格定位.□各组团价格的初步确定项目类型总面积(㎡)层数(层)均价(元/(㎡)总价(万元)美食组团美食组团来自■主要营销时间节点安排时间时间招商销售人员进驻市内接待点时间招商及销售人员进驻现场售楼处项目招商销售进场开始□主要营销时间节点安排持续热销以上所列的主要营销节点是在能保证工程进度配合及开发商对各营销工作提供销售资料物料准备充分的前提下才能保证按期实施各阶段的工作,具体的工程进度配合及发展商提供的物料准备详见下面章节的“各营销阶段工作实施及工作进度配合”来自□主要营销场地选址◆开始前的办公场地◆市内接待点◆现场售楼处来自■各销售产品入市安排□从目前的工程进度及各销售组团的属性来看,美食组团将会首先完成工程形象,且其销售受招商的制约性不大.因此,本项目的销售以美食组团先入市，内部认购为切入点开始项目的整体销售工作.□根据工程进度来看,确定其它集群的销售时间。时间时间时间美食开始内部认购时间开始招商旅游文化休闲娱乐购物时间时间工农产品来自以上所做的产品入市序列总体安排是在能保证各组团入市时工程进度及销售资料准备到位的基础上所作的整体安排,若各组团入市前工程进度及销售资料准备达不到该组团销售具备的前提,则根据实际情况考虑推出其它组团进行销售.具体的推出销售产品入市调整见下面章节的”各营销阶段工作实施及工作进度配合”各销售产品入市安排调整■各营销阶段工作实施及工作进度配合由于本项目所涉及到的营销环节比较多和营销时间的紧迫性,为了便于项目在营销实施过程中各项工作能够紧凑的衔接,使我司﹑开发商能够有效的配合,根据项目各阶段营销的要求,对各个营销环节实施的工作及工作配合要求进行详细的梳理.来自前期营销工作实施时间实施时间实施工作*月*日-*月*日*月*日招商人员到位开始培训*月*日招商员正式上岗*月*日销售人员到位开始培训*月*日销售人员正式上岗*月*日项目开始全面推广*月*日美食组团开始内部认购□前期营销工作实施及配合要求来自前期营销工作开发商配合要求时间完成时间工作配合要求*月*日-*月*日*月*日开发商提供招商及销售人员培训场地广告公司确定,开始进入设计项目模型制作公司确定*月*日开发商为招商及销售人员提供临时办公室礼仪公司确定*月*日美食组团的主体工程形象完成备注只有开发商保证上述营销的配合工作按时完成,才能保证美食组团的内部认购.来自前期营销广告公司工作要求时间完成时间工作配合要求*月*日-*月*日*月*日项目设计全部实施*月*日项目的VI系统设计完成*月*日项目宣传海报﹑户外广告牌制作完成并实施到位*月*日广告公司对项目的前期推广计划及一些媒体的对接工作完成*月*日重庆主流媒体及本地媒体对项目开始全面报道备注只有广告公司按期完成上述各项工作,才能保证项目前期营销效果及实现美食组团火爆内部认购.来自时间实施时间工作配合要求*月*日-*月*日*月*日招商及销售人员进驻市内接待点*月*日开始进行项目炒作*月*日招商及销售人员进驻现场售楼处□进场阶段营销工作实施及配合要求进场营销阶段工作实施来自时间完成时间工作配合要求*月*日-*月*日*月*日前保证美食组团的广场投入使用,以便配合活动*月*日前市内接待点装修及配套﹑包装完成美食组团销售”五证”办理完毕并能现场展示最少开通两辆往返项目与市内接待点的售楼专车(要配专职司机)市内接待点的销售物料准备到位项目模型到位(1个整体项目模型,四个各组团的分模型)首先保证整体模型到位或美食组团模型到位.进场营销阶段开发商配合要求来自时间完成时间工作配合要求*月*日-*月*日*月*日前项目楼盘售楼处装修及配套完成项目楼盘售楼处销售物料准备到位项目销售资料准备齐全项目的所有广场要能投入使用项目整体模型到位备注以上开发商的各项工作实施是保证整个项目整体营销节奏控制的前提,如果有个别工作没有按时达到完成要求或滞后完成,就会影响整个项目的销售进度,错过比较好的销售时机,对项目后期销售影响比较大.来自完成时间工作配合要求*月*日前户外铁架广告牌及项目现场广告牌实施到位灯杆旗广告实施布设到位市内接待点包装完成售楼处展板等宣传物料完成现场广告牌实施到位项目周边小彩旗布置到位项目导视牌制作完成并实施到位项目初步的地盘包装完成项目楼盘条幅制作完成并实施到位进场营销阶段广告公司配合要求来自完成时间工作配合要求*月*日前楼盘售楼处包装完成户外广告全部实施到位项目售楼书﹑折页等推广资料制作完成项目整体形象包装完成楼盘售楼处展板制作完成并布设到位项目楼盘霓虹灯制作完成并实施到位(要醒目,具体制作要求以后再提)备注以上所列的广告公司工作配合必须按照指定的时间完成并实施到位,才能保证项目的整体招商及销售工作按既定的计划完成,否则项目的销售工作效果将会受到较大的影响,即使将外地商家带到本项目,也由于项目形象宣传的不到位,很难吸引商家,进而影响项目的整体招商及销售.来自□异地招商宣传的活动组织实施时间地点工作实施待定待定待定来自异地招商宣传活动开发商的配合要求为了能够落实本项目到异地招商的计划,开发商必须提供车辆并与招商局确定人员或带招商局的招商委托书,并明确具体的责任人,以便我们到异地成功招商,如果开发商未能落实上述工作配合,到异地招商的难度就比较大,即使去了也没正式“名份”,很难将商家带到南昌.来自实施时间实施工作营销动作*月*日美食组团开始内部认购*月*日美食组团解筹*月*日美食组团正式开盘销售产品的销售进度与营销动作◆美食组团来自完成时间工程配合开发商配合要求广告公司配合要求*月*日前美食组团主体工程形象完成销售物料准备到位美食组团售楼书完成美食组团销售全面推广*月*日前美食组团外部形象工程完成销售资料备齐完成美食