汽车销售模式的对比与分析研究

汽车销售模式的对比与分析研究郑州科技学院本科毕业设计（论文）题目汽车销售模式的对比与分析研究姓名杨锋良专业交通运输学号200934033指导教师苗全生汽车销售模式的对比与分析研究-1-摘要本文主要论述的内容为汽车销售模式在我国的发展历程，具体阐述影响汽车销售模式的一些因素以及我国销售模式与国外销售模式的比较。通过比较分析并总结了目前我国汽车销售模式存在的一些问题和不足。比如，销售理念的差异，汽车售后服务领域方面的一些不足。并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，对我国汽车销售模式做出总结，取长补短，提出了一些关于未来我国汽车销售创新与发展的方向建议。使我国汽车销售模式更具特色，多元化，建立以消费者为导向的销售模式。关键词：汽车销售、销售模式、汽车交易市场ABSTRACTThecontentsthatthistextmainlydiscussesisthecarmarketingmode'sdevelopmentprocessinourcountry,concretelyelaboratetoinfluencesomefactorsofthecarmarketingmodeandthecomparisonoftheourcountrymarketingmodeandforeignmarketingmode.Passmoreanalysisandtalliedupcurrentlyanourcountrycarmarketingmodeexistenceofsomeproblemsandshortage.Forexample,thedifferenceofmarketingprinciple,someshortageofcarafter-salesservicerealm.Combinedtoproposesomehomologoussolutionmethodsandcounterplantotheseproblemandshortage.Takethisasfoundation,doasummarytotheourcountrycarmarketingmode,taketogrowtorepairshort,putforwardsomeconcerningfutureourcountrythedirectionsuggestionofcarmarketinginnovationanddevelopment.Maketheourcountrycarmarketingmodecountrycarmarketingthemodehaveaspecialfeature,diversificationmore,theestablishmenttakesconsumerastoleadtoofmarketingmode.Keywords:AutomobileMarketingMarketingModeautomotivemarket汽车销售模式的对比与分析研究2目录摘要…………………………………………………………………………………1Abstract……………………………………………………………………………2引言…………………………………………………………………………………11汽车营销模式在我国的发展历程………………………………………………21.1解放后我国汽车工业发展的三个阶段………………………………………………21.2我国汽车营销的发展阶段……………………………………………………………32我国与国外的营销模式的比较…………………………………………………32.1影响汽车营销模式的因素……………………………………………………………32.2国内外汽车营销模式现状……………………………………………………………42.2.1我国汽车营销模式现状…………………………………………………………42.2.2目前，国际上汽车主要营销模式如下…………………………………………52.2.3国外汽车企业的营销模式………………………………………………………62.3国内外汽车销售渠道的对比…………………………………………………………62.3.1中国汽车生产企业的销售渠道系统……………………………………………62.3.2国外汽车公司的销售渠道系统…………………………………………………82.3.3中国汽车生产企业与国际汽车大公司销售渠道系统的比较…………………113目前我国汽车营销模式存在的题………………………………………………123.1营销理念存在问题……………………………………………………………………123.2汽车销售模式存在的问题……………………………………………………………123.3目前汽车售后服务领域存在的问题…………………………………………………133.3.1标准和法规体系不完善…………………………………………………………133.3.2售后服务理念淡薄………………………………………………………………133.3.3不重视信息反馈…………………………………………………………………143.3.4营销理念发展滞后………………………………………………………………143.3.5营销队伍的整体素质有待提高…………………………………………………143.3.6汽车4S店太盲进…………………………………………………………………143.3.7汽车交易市场的跟风屡见不鲜…………………………………………………153.4我国汽车营销模式创新的必然性……………………………………………………153.4.1企业客观环境的变化……………………………………………………………153.4.2微观环境的变化……………………………………………………………………15汽车销售模式的对比与分析研究34对我国汽车营销模式存在问题的对策研究……………………………………174.1关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………………174.2针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究……………………………………184.3汽车售后服务领域存在问题的对策研究……………………………………………184.3.1规范服务标准……………………………………………………………………184.3.2提高服务人员整体素质…………………………………………………………194.3.3严格控制零部件的质量和成本…………………………………………………205我国汽车营销模式的经验总结及未来发展方向………………………………205.1我国汽车营销经验总结………………………………………………………………205.1.1加强销售队伍的目标管理…………………………………………………………205.1.2细分市场，建立差异化营销细致的市场分析……………………………………205.1.3注重信息收集做好科学预测………………………………………………………205.2未来我国汽车营销的发展向…………………………………………………………20总结………………………………………………………………………………23致谢………………………………………………………………………………25参考文献……………………………………………………………………………汽车销售模式的对比与分析研究1引言近几年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为近年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。5盲目的营销，不学习国外先进的营销模式。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。吸取国外营销模式的精华，取长补短，让我国的营销模式达到新的高度。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来汽车模式的创新方向奠定宝贵的基础。汽车销售模式的对比与分析研究21汽车营销模式在我国的发展历程1.1解放后我国汽车工业发展的三个阶段50年代中国轿车呱呱坠地:新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。60—70年代光荣与遗憾:六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。80—90年代轿车梦渐圆:改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，汽车销售模式的对比与分析研究3我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于掘起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起点。1.2我国汽车营销的发展阶段我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售