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贝发新模式及渠道规划建设报告──贝发集团新模式及2006渠道建设规划(2006-6-20)第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解目录第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解一．贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求二．贝发创新分销模式的内涵三．贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在2010年实现国内市场32亿元销售和海外上市，最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密围绕资本经营的要求进行考量和设计0.332051015202530352005年2010年单位：亿元销售目标海外市场上市资本目标12•通过实施上游供应商、下游分销商、终端零售商、合作伙伴的产业间超级重组与资源分配，整合中国文具产业，成为中国第一品牌文具供应集团。行业角色目标3贝发不是面向客户销售文具，而是面向资本市场销售网络。•销售目标是实现资本目标的基础•行业角色目标是贝发的终极目标•资本目标的实现才能使行业角色目标的实现成为可能目标种类目标解释三大目标关系然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多挑战，只有创新型、颠覆式的渠道模式才能承载达成贝发新营销目标的使命新营销目标对分销模式的要求高效率低成本快速化贝发渠道建设面临的客观挑战市场基础差–贝发国内业务处于起步阶段，网络拓展缓慢，05年销售额仅为3000万，与销售目标相去甚远。前期两战不利，渠道口碑不佳上市要求高–文具企业依靠传统的产品经营根本无法达到纳斯达克上市的要求时间有限性–距离08年奥运会仅有2年时间，奥运资源的利用是倒计时的过程信息化周期长–投入大、建设周期较长，高效运转需要过程与上游资源整合、下游分销整合协同物流建设周期长–全新的物流体系建设与新的运作模式、操作手段存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程人员配置磨合性–国内业务的人员几乎是重新组合，人员新、工作新、任务重、困难大、要求高全国性终端建设急–终端建设多路并进，大量基础性工作与动销性工作纷至扰来超越这样短的时间要达成目标，而且要博得资本市场的青睐，一定是非常的创举。势必需要超越传统的产品经营。创新与颠覆是灵魂。第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解一．贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求二．贝发创新分销模式的内涵三．贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越。传统的分销模式简图•主要特点：以传统多层级分销为主体，分散、个体、分割、环节较多；•优点：符合中国各类市场特点；•缺点：企业的意图不能充分表达，对客户直接的影响差新兴的渠道集成分销模式简图产品集成平台电子商务网站消费者门店消费者配套系统：•电话呼叫中心•目录•主要特点：以“电子商务＋门店”的集成形式，直接服务于终端，产品组合、渠道品牌、信息化普遍应用；•优点：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客户的需求，实施满足；•缺点：时间长，发展速度慢。传统的创新性分销模式简图门店＋电话直销连锁门店（直营）消费者连锁门店（加盟）消费者•主要特点：以文具连锁店为主要销售载体•优点：规模化连锁模式，有较强竞争力。•缺点：区域性、资源性受限。备注：为凸现以上三种分销模式的主要区别点，图中仅表示该类型最主要的通路，而未包括该类型的所有通路文具生产厂省级代理商零售商地级代理商地级分销商消费者零售商消费者二批零售商消费者县级批发零售商消费者联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新配置、优化、聚合、裂变上社会资源创新•文具制造业正处在规模发展过渡期，孕育着产品整合、行业整合的契机，贝发要成为行业整合者•新品牌运营的服务平台搭建——业态创新，引发行业二次变革，新生资源的创新应用1234•在合作共赢的前提下，如何激活、整合、聚合各类社会资源，以贝发为核心，发挥最大效力，是分销模式创新的重要举动已有资源创新业内资源创新新生资源创新•多年国外业务的累积已为贝发国内业务的开展奠定了良好的基础，如何合理使用现有的内部资源成为重要课题•业绩•奥运•品牌•实力•信誉•资本现有资源$银行其他合作伙伴信息系统物流文具供应商奥运特许供应商广告礼品供应商贝发供应平台……•对上游供应商的筛选、整合，为下游搭建全方位需求满足的供应平台•奥运特许资源•信息平台资源•物流平台资源•……可产生新资源的衍生源－业态变革二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵分销模式创新的五大原则1、扁平化–通过扁平化的合作物流体系和信息化建设，缩减贝发到终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平2、虚拟化–轻资产、少风险、虚拟经营3、效率化–通过构建物流、电子商务平台与虚拟化运营体系，实现各环节的物流、资金流、信息流高效运转，降低交易成本4、规模化5、持续获利–构建核心盈利模式，获得可持续性发展的能力–快速在全国形成规模效应二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵借助成为“2008北京奥运独家文具供应商”的契机，通过传统分销模式的创新与电子商务新交易、服务平台的建立，两轮驱动国内市场的深度拓展，力争在较短时间内密集渗透与覆盖中国80%的市场，迅速放大贝发在文具乃至办公产业的品牌影响力与市场占有率。贝发创新的分销模式核心定义通过在传统文具渠道构建专销贝发系列产品的“会员制分销联盟体，创造新型的文具分销业态与合作方式；通过第三方合作物流的扁平化设置与信息化配合，达成二级到终端、一级到终端的超扁平化、高效率化的渠道网络建设层级；通过电子商务平台的建立与应用，迅速在中国一二三级市场普及与导入新操作方式，以办公市场为主要方向，通过各类型虚拟化、小型化、密集化连锁加盟网络的扩展，创新奥运系列终端模式与服务业态，不断发展与扩大以公司会员制为主体的忠诚顾客群，建立全面的“一站式”供货与服务体系。新分销模式远景目标新分销模式定义贝发创新分销体系的内涵共包括六个方面2、创新合作关系3、创新终端业态5、创新经营方式6、创新合作方式创新分销体系1、创新分销结构4、创新经营模式7、创新价值链第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解一．贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求二．贝发创新分销模式的内涵三．贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法附：会员制分销联盟体运作模式的核心要点1、一定区域的独家经销权；2、区域内的贝发奥运加盟店的唯一供应商；3、区域内的B2B的送货权和利润分配权；4、贝发奥运文具的店招及专柜支持；5、创新虚拟经营新商业模式的网站、目录册、快速物流和配送下线客户的支持；6、奥运贝发的文具礼品全系列产品的货源优先保证；7、最优惠的价格和高于竞争对手的利润保证；8、统一的零售管理信息系统和网上订货系统支持；9、综合授信和虚拟融资支持；10、各种资源、费用和人员协销的大量支持；11、先进的运营管理体系支持。10大特别回报愿意成为贝发加盟经销商的优秀传统文具礼品经销商！8大加盟条件1、店招改成贝发奥运经销商、并进行奥运文具专柜陈列；2、使用贝发统一的管理信息系统和网上订货系统；3、需要配置相应的人员、车辆直接做终端和企业客户；4、前期部分经营贝发，后期只销售贝发产品；5、收取一定的加盟费、软件费用和市场保证金；6、充足的资金保证，需要收取预付货款；7、先进的经营理念和管理能力；8、超强的终端网络覆盖能力。发展对象三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法附：贝发全国电子商务平台运营的核心要点1、贝发搭台、会员制分销联盟体和贝发奥运系列加盟店唱戏：贝发的电子商务平台包括网上直销、目录册销售、电话呼叫中心等业务拓展方式，还包括客户服务系统，更包括网上订单处理系统；2、企业用户在全国电子商务平台下订单后，按照地理位置，由区域内奥运系列核心终端负责送货，获得利润回报；如区域内没有贝发奥运系列加盟终端，则由贝发加盟经销商送货；3、电子商务平台的核心是网上直销系统和联销体订单处理系统；4、电子商务平台具有网上支付功能，解决企业和个人客户的即时支付事宜；5、贝发可为经销商、加盟终端提供虚拟运营服务，联销体成员不需要库存所有的商品，在接到客户订单后，及时将订单通过联销体订单处理系统，向贝发订货，贝发将通过3PL将货物及时送达；6、贝发的3PL可以按照客户的要求送货到客户的下线，并代为收款，贝发建立完善的结算机制，保证联销体的利益。三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法1、正常的预付货款；2、3PL的代收款转预付货款；3、奖励转信用额度；7、虚拟融资的表现形式及操作方法虚拟经营的3PL代发货代收款业务物流资金流贝发供应商贝发3PL银行贝发经销商1、贝发无担保授信2、中外运货物担保授信1、贝发的虚拟融资：贝发通过银行授信，获得2亿无担保综合授信，可获得100%的供应商的1-3个月帐期的货源支持（通过银行综合授信担保），货发到3PL的DC仓；通过3PL的担保（由于货物在DC中心），贝发还可获得银行的3PL的担保授信2亿元，贝发总共可获得银行的4亿元的授信！2、贝发经销商的虚拟融资：经销商预付50%的货款；另外通过固定资产抵押，可获得10-20%的银行贷款；贝发还可给与10-20%的信用额度，还可通过虚拟运营，中外运代收分销商和终端的货款，可获得20