卓越销售技巧

汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司卓越销售技巧北京汇才众智咨询服务有限公司二00七年三月汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司2很多成功的业务销售人员说:他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折和传奇。经验积累到一定程度时，他似乎学到了一些…汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司对销售经理体系性实用性方法论的一套实用营销技能方法培训目的汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司4技巧篇销售准备接近技巧状况掌握产品介绍产品演示建议书撰写成交与缔结策略篇销售位置关键影响客户反馈警示信号双赢策略销售客户管理销售计划课程框架汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司5销售的过程「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法砩满意汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司10优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司16DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-个人信函接近的方法汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司18让别人喜欢你来自卡耐基「人性的弱点」汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司23Survey的程序观察倾听询问确认解决方法汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司27问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句Need.....汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司35FFAB技巧——这一阶段的关键Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司39只要有那些特点就能........比方说..所以....也就是说..特点及功能说服技巧了解客户需求同意客户需求您说的对..是的.....汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司48演示的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.商品一般介绍。4.操作商品。5.总结并要求承诺。汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司64要求承诺与缔结销售过程•要求承诺•介绍解决方法•发掘需要•建立信任时间時间汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司79策略是战争前的「布阵」、「用兵计划」是「艺术」表现。周严的「销售策略」将轻松且自然的展开精彩的「销售战术」。汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司85策略销售管理——分析要项关键影响人员警讯及杠杆作用客户「反馈形态」双赢的策略销售对象管理销售对象筛选策略拟定取得有利的销售位置以提升竞争优势专案管理多案管理汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司88销售位置管理惊慌陶醉停我必须做哪些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？确定的结果不确定的结果汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司92销售的关键影响权力及经济掌控关键技术把关评估关键操作及使用需求关键销售引导关键KeyMAN汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司97任务：扮演「销售指导人员」常出现在：「销售对象」的组织內自己的组织內其他可提供下列讯息：各「关键」现况各「关键」的期望关心：你的成功销售引导关键汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司101客户处于「成长形态」客户处于「问题形态」客户处于「平稳形态」客户处于「自满形态」反馈形态汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司110云深不知处…见树不见林…瞎子在摸象…无的乱放矢…警示讯号嗯!看起来没什么问题!汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司112警示讯号关键讯息漏失新的「关键影响人员」出现「不确定的问题」发生尚未接触的「关键影响人员」销售对象的「组织重组」汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司118WinWin双赢矩阵IWINYOUWINILOSEYOUWIN客户-YOU销售者-IILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司125销售管理的困扰销售业绩時间(inmonth)库存销售预估销售实绩汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司128客户管理优先顺序132汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司129客户管理1.确定「销售目标」2.排序近期「计划成交」清单3.检验、分析「计划成交」清单4.排定销售工作的「优先顺序」5.拟定策略及行动计划以改进「销售位置」汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司132是延续「策略性销售」所归纳的要点，以简明的方式；列出具体的销售进行方式或方向.............善用自己的优势；以消除或降低现有的警讯。销售计划是「销售策略」的最后一步..........是「销售个案」的开始..................汇聚人才融合智慧共创双赢北京汇才众智咨询服务公司131结束语谢谢！电话：86-010-62123902传真：86-010-62119569邮箱：[e-mail]网址：