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凯旋新世界销售体系执行方案精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！目录1、理解篇2、思考篇3、执行篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！前言作为新世界在广州市场最新推出的高档住宅项目，凯旋新世界的定位在珠江新城的核心。通过新世界集团丰富的房地产开发经验，可以确信，凯旋新世界将成为广州高端产品市场的又一里程碑。在明确了方向之后，我们需要的是能将新世界的战略在营销实践中有效的执行。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！在广州市场拥有超过十年的房地产项目操作经验的****，拥有强大、稳定的执行队伍，到位、彻底的执行能力，正是****制胜的法宝。在本案中，我们将根据对项目的理解，对如何在营销实践中就凯旋新世界项目营销的战略贯彻执行提出我们的销售服务方案。前言精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！一、理解篇1、品牌理解新世界品牌含金量，蕴涵着市场权威优势1)实力的象征2)建筑、服务高品位的象征3)开发的作品是高质素生活的象征精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、项目理解（1）项目优势(Strength)升值区位优势稀缺城市景观资源大型规模优势国际化强势资源整合，品质领先优势罕有社区内外一体景观系统尊贵配套生活圈…………一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（2）项目劣势(Weakness)市政配套滞后不良环境因素视觉冲击仍有提升空间部份产品竞争力有待提高一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（3）项目机会点(Opportunity)高端需求增长体现区域板块愈发成熟规模开发趋势项目个性元素吸引一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（4）市场威胁点(Threat)市场关注度难以集中优质高端产品的受众深度备受影响景观优势被淡化时间差导致时机压力价格竞争威胁一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！可以归纳我们目标客户的社会特征为：高知（学历）高薪（收入）高职（职位）年龄特征介乎32~50岁高品味一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！他们的置业心态A.认为住宅是尊贵身份的体现B.容易接受新观念、新事物，具有超前的远见C.对邻里素质要求高，强调是富人聚居的国际化社区D.以自住为主，少数客户会以投资为目的E.倾向于稀缺的区位优势、景观资源一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！他们的置业心态F.喜欢有主题个性、具备一定文化价值底蕴的社区G.注重幼儿园、小学和初中等基础教育的综合素质H.希望实现高科技智能化家居生活，同时社区配套齐全、生活享受随手可得I.巨细兼顾，重视开发商对细节的处理、完善J.希望社区具有可持续发展前景及较高的附加值含金量，能令产品价值持久稳固，同时具备可观的升值潜力……一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！此外，对于服务，他们希望——周到、系统、全面的专业服务指引尊贵、专属、有差异的高端服务质素一、理解篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！二、思考篇在对本项目的产品定位以及目标客户定位作了以上认识以后，我们继续对项目的推广做思考：项目定位产品既定锁定目标客户有效推广达至成交目标客户明确如何进行？怎样获得？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！推广策略的有效执行将是项目能否获得市场瞩目的重要因素，而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标。而在项目的实际执行过程中，市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节，两者在操作的时候应该获得紧密地配合。二、思考篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！结论：在本项目中，各合作方应如何获得这种配合将是我们思考的重点。尤其是如何根据本项目的特性，建立一套能与营销部署互动的销售服务体系，将是本方案思考重点。二、思考篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！项目定位客户定位有效推广广告广告部署媒体炒作VI、CI设计平面广告其他广告形式推广部署推广定位销售物料改进现场包装改进多媒体应用VI、CI配合非常规宣传工程进度支持配套落实外部环境完善园林环境配合硬件建设销售区功能完善示范单位装修其他改进园林资源整合发展商资源合富辉煌资源合作公司资源社会资源现场销售服务体系达至成交公关推广媒介炒作品牌推广公关活动销售场地包装实务推广二、思考篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！发展商工程银行律师物业管理个性销售团体销售层级销售网络销售二、思考篇——销售服务体系营销互动关系链客户资源管理现场销售管理销售渠道销售服务体系管理规范反馈流程行政管理销售流程培训系统激励机制评估流程调整计划实施反馈客户档案管理系统客户分级管理系统客户关系管理系统精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、执行篇1、销售服务要充分体现项目策划的战略意图。2、通过科学系统的现场销售管理促进销售，展现项目形象档次，实现附加竞争力的提升。3、以完善、标准的服务建立良好的有效客户关系资源网络，创造更广泛的营销网络。4、有效及时的信息反馈提供更准确营销方面指引精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、执行篇1、符合项目定位整个现场营销系统的形象、内容及其相应的规范指引、制度体系必须与项目定位相符，以配合项目形象的树立。核心内容：精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、执行篇2、“三化”要求——专业化、全面化、标准化每一个工作人员必须具备针对自身所处岗位的专业化知识，并能熟练运作，即业务专业化，同时迎合目标客户群的高端特性，全面掌握所需要的相关资料、知识，即素质全面化，以塑造规范个体；运用相应的标准化体系、制度指引，将规范个体统筹成现场营销的规范流程，即流程标准化。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！如何吸引高端客户的注意？如何突显项目的尊贵形象与档次？如何引起市场的关注甚至轰动？三、执行篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！根据本项目的特点，我们提出凯旋新世界项目的三、执行篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！国宾式服务：目的：A、服务能充分体现项目形象；B、为客户提供针对性、一对一服务；C、服务是一种专业，也是一种艺术三、执行篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！主要硬件支持：1、高标准、高规格、高格调的销售场地包装；2、现场设备、用具采用电子化、信息化；3、设立独立洽谈间，保证客户洽谈内容的私密性；……三、执行篇精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！主要软件要求：1、统一的专业服务形象；2、良好的综合素质；3、高雅的举止；4、恭敬、标准、主动、热情的服务态度；精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！下面将以预约客户的接待过程展示国宾式服务的概况：1、客户电话预约，CRM专责人员利用客户来电电话迅速从CRM系统调出客户资料，接电话时立即以客户所说的语种，称呼“x先生/小姐”向客户问好；2、CRM专责人员将客户预计到达时间与负责该客户跟进的置业顾问或客户经理沟通；3、迎宾员根据CRM资料，从车牌识别客户资料，开车门既称呼“x先生，早上/下午好”；4、置业顾问/客户经理直接到客户下车处迎接客户；5、如有儿童同行，则有专人照顾；精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、服务人员根据CRM资料直接为客户递上客户喜爱的饮料、点心、香烟；2、客户在项目参观过程中，所有人员均以“x先生/小姐，您好”向客户问好；3、置业顾问在介绍过程中能解答客户关心的各种问题；4、客户在现场的所有洽谈过程在独立洽谈间内完成；5、计价纸、认购书等由电脑计算、打印，由专人传递，计价纸上有客户的称呼；6、所有认购书签署、交款过程均由专人负责在客户身边完成。……精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、执行篇准确、到位地贯彻执行以上所述理念，有助于在现场营销的角度展现项目的定位形象，形成独有的项目服务品牌，形成良好的市场口碑，进而更好地实现项目的经济效益、社会效益。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！三、执行篇——（一）客户资源管理明确销售服务体系之后，开始解决项目销售服务的几个核心问题——如何迅速地与客户建立良好的沟通关系，拉近距离？为客户提供什么样的服务，才能满足客户的需要，并实现产品附加竞争力的提升？如何把营销过程中的各种信息迅速、准确地传达到项目策划、销售管理层次，并及时、有效地做出反应？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、迅速建立关系：客户关系管理体系——CRM看看在实际现场营销过程中的两个典型场景A、我们的一位客户第二次来到项目，走进了销售中心。我们的客户经理微笑着迎上去，尽管未曾与这位客户见过面，却亲切地用客户的家乡话向我们的客户嘘寒问暖……B、我们的客户参观完示范单元，优秀的产品已经打动了他的心。当他与我们的客户经理坐着舒适的沙发，讨论着最新款的欧洲房车时，服务生向他递上了一支他最喜欢的香烟……三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、迅速建立关系：客户关系管理体系——CRMa)充分、深入了解客户特征、喜好、习惯，与客户做到志趣相投，是迅速建立客户与项目客户经理的私人关系，以及拉近项目与客户之间距离的最有效途径。b)在现场营销过程中，通过对客户资料的分析，准确地针对客户进行公关，将能迅速地建立与客户之间的亲密关系，这一系列公关的基础就是客户资料。客户资料主要来源于客户经理与客户每一次接触所听取、观察、收集、汇总而来的。对于本项目而言，充分、有效、全方位地运用客户资料，将成为本项目在激烈的市场竞争中制胜的法宝。三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（1）客户资料管理体系—CIM在项目的现场营销过程中，我们将获得十分丰富的客户资料，通过建立客户资料管理体系，对客户资料进行规范的收集、管理、分析，为项目的公关营销提供信息支持。三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！该体系包括：A、信息收集机制：客户经理通过标准化的接待流程，尽可能全面地收集客户信息，建立客户档案；B、信息汇分机制：由专责人员对客户经理所收集的客户信息进行汇总、分析；C、信息利用机制：在对客户的跟进过程中，由专责人员根据客户信息，为客户经理提供公关指引；三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！（2）客户等级管理体系—CCM在本项目的客户中，购买意向动态，对客户进行分类，有效地评估销售状态，有效利用客户的背景资源为项目的营销推进提供助推力，更进一步使有效营销工作效率达到最大化。三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！根据对购买本项目的态度：A类客户：预期即将购买本项目；B类客户：预期将在进一步公关后考虑购买本项目；C类客户：预期近期内不会购买本项目；定期的统计，作为项目销售情况的预测及反馈，指导阶段推广工作方向。三、执行篇——（一）客户资源管理精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户对项目营销的附加价值：通过建立在客户信息