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卓越销售技巧训练2016年7月7日销售的概念一方主动将产品、服务、思想和人等推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求，并且使双方达成共识的一种行为过程。销售访问程序设定目标访前计划访问客户访后分析改善下次访问开场白探询需求FAB处理异议缔结访问程序图解开场白探询需求需求明确需求不明确需求明确陈述FAB异议处理异议缔结成功尝试缔结无需求结束开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识何时开始：一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对某一话题有一致看法时如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利益”/达成共同协议开场白•确定开场白的适当时机•陈述拜访目的•向客户透露“客户会得到什么利益”•取得客户的同意开场白想想你与他有什么不同？“如何把握恰当的时机进行开场白？”“在开场白中陈述拜访目的的重要性？”“此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？”“为什么要在最后取得客户的同意？”开场白客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。客户买什么？我们怎样卖？只有明确了客户的真正需求，并以自己产品的利益去满足客户需求，才能达成真正意义上的销售注意：不要把时间浪费在介绍客户不感兴趣的事情上1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。2、每个人的生活方式、条件及环境都不同，所以每个人的需求都是不一样的。3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足的话，他就不会觉得需求。4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的技巧来帮助客户发现他们的需求。什么是需求?1、探询是沟通的一种手段或技术。2、以提问的形式表示出来。3、不同种类的探询。什么是探询?探询的目的：•对客户表示出兴趣•获取信息、挖掘需求•帮助制定对客户的销售拜访探询确认需求：发现客户个人或组织的购买需求方法：C---当前情况O---机会I---暗示N---需求探询•熟悉探询技巧的基本思路•掌握探询技巧的基本方法--如何提问•进一步识别不同方式的提问有什么特点探询我们的困惑--探询什么？什幺是需求？•问题类型非限制性的---开放式问题鼓励客户自由的回答提问限制性的---封闭式的问题得到客户“是”或“不是”的回答引导性的---引导成交的问题三部曲•倾听的必要性探询使用思路何时满足客户需求：•客户已提出需求•客户和销售人员都理解这一需求•销售人员能满足这一需求满足需求如何做到：•理解并尊重客户需求•提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益•与客户达成共识满足需求产品的特征=说明产品的不同处或优点（Feature）产品的功效=产品的特征会发挥什么作用（Advantage）产品的利益=产品的功效为客户带来什么好处（Benefit）1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特定的专业知识，在客户的角度上需将产品的“功效”翻译成“利益”才能做出购买决定。3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将产品的“功效”翻译为产品的“利益”，使其做出正确的购买决定。首要理解和尊重客户需求---谈谈你的看法•确定方向•陈述“FAB”•取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足)满足需求具有吸引力的利益陈述词：因为…(特征)它可以…(功效)对您而言…(利益)可以从下面的角度来构想FAB：安全性、效能性、外表性、舒适性、方便性、经济性、耐久性等客户之所以决定购买，主要是因为我们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买缔结商谈对每一位客户，摘要叙述重要的利益，获得订单的技巧。缔结商谈是一次访问的结束，它标志着这次访问的目标是否达成，因此，缔结商谈的技巧就显得极为重要。有时在商谈过程中也会进行试探缔结，如果技巧掌握得好，就会获得更多的信息，并能了解客户的态度。协助客户做出决策的方法1、再次明确并强调客户接受的产品利益要点2、拟定行动计划，要求客户作出承诺签署订单把你介绍给决策人参加产品示范让你介绍产品答应下次面谈以对方的立场帮助决策•此项技巧运用的意义•利用恰当时机进行缔结•如何做到步骤：提示客户已接受的产品利益提出未来计划达成共识方法：实际缔结直接缔结/变相缔结试用性缔结缔结缔结•尊重客户的经验和观点并表示理解•辨别挑战类型并分析原因•把握适当态度并带着兴趣仔细聆听•通过探询了解挑战并发现需求处理客户挑战是机遇？是失败？挑战的类型怀疑误解局限性漠不关心处理怀疑•承认客户需求确实与你强调的内容有关•提供相关的证据•确信你的证据已被接受处理误解•通过探询了解在误解背后的需求•确认存在的需求•使用能消除误解的相关产品利益来满足需求•利益被接受后达成共识处理局限性•探询并完全了解局限性•承任存在的局限性•把局限性转化为未来期望•用客户已接受的相关利益来平衡•就局限性问题得到解决达成共识处理冷漠/不关心•承任客户的观点•获得继续进行拜访的许可•通过探询建立起客户对“COIN”的理解•确认被接受(客户有需求)访问程序图解开场白探询需求需求明确需求不明确需求明确陈述FAB异议处理异议缔结成功尝试缔结无需求结束访后分析•何时/何地进行•记录那些数据和信息---拜访结果与设立目标的比较---在拜访中哪些挑战处理的不当---与客户探讨的产品特性和利益---与客户达成的共识/承诺---刚刚发现的有关客户的新信息•我有什么地方做的好•我有什么地方做的不好•我得到的承诺水平如何•哪些地方需改进确定下一次拜访目标访后分析销售访问程序设定目标访前计划访问客户访后分析改善下次访问开场白探询需求FAB处理异议缔结选择销售面对挑战竞争对手的市场感到满意的市场价格敏感的市场医药公费政策客户忙忙碌碌客户不愿见我们时间。。。。。。你该如何。。。。。。祝大家成功