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EditedByＺｅＲｏ单品上量的销售技巧及现代农药销售的推广方式方法2008年11月EditedByＺｅＲｏ单品上量需要具备一定的条件需要企业具备的条件：合理的酬劳制度，“多劳多得、按劳分配”——务必彻底的把销售、推广人员的工作主观能动性激发出来！成熟稳定的市场营销网络。买方市场条件下，客户的推荐成为销售的关键。客户能否不抽条、把公司的产品作为重点产品并全力的主推公司的产品是非常关键的。健全的推广宣传机制。EditedByＺｅＲｏ产品上量需要具备一定的条件需要产品具备的条件：性价比+合理的利润分配=品牌品牌=质量+销量销量=企业战略中的市场份额+赚钱产品具有一定的应用广泛性：适用作物广泛，防治谱广。EditedByＺｅＲｏ2008年单品上量最成功的案例广西田园-全铲2.0%阿维菌素，08年4月份才策划上市，08年度全年销售2.2亿元！退货率＜3%！河北威远-蓝锐1.8%阿维菌素，全年销售1.0亿元。EditedByＺｅＲｏ广西田园的高薪业界闻名：激发销售和推广队伍的工作激情和积极性。员工工作积极性高，就会及时了解市场，把握库存，调整货物，基层攻克，突破销售。合理的体现按劳分配多劳多得。销售网络好：百万客户非常多。湖南、广西、安徽都是销售额过亿的市场！案例简单分析——广西田园全铲最成功EditedByＺｅＲｏ案例简单分析——广西田园全铲最成功推广宣传整体策划，集中行动；力度大，效果好！合理的配方：效果好于一般阿维菌素，突出性价比高，渠道利润分配合理。管理机制好：单品规＜3000件不做，严把退货关。EditedByＺｅＲｏ案例简单分析——河北威远蓝锐略有不足作为最大的阿维菌素生产厂家，销量没有超过田园，是其不足之一。不同时间段实行不同的配方和价位，虽贴近用药的实际情况，节省了农民的用药成本。但是却带来客户的不放心以及经营的风险，使得原定的定点客户都出现抽条，退货率也比较高。是其不足之二。EditedByＺｅＲｏ案例简单分析——阿维菌素本身具备上量条件超高防治谱：杀虫杀螨杀线虫！小菜蛾、菜青虫、甜菜夜蛾、金纹细蛾、潜叶蛾、潜叶蝇、蔬菜白粉虱、美洲斑潜蝇和果树、蔬菜、粮食等作物的叶螨、瘿螨、茶黄螨和各种抗性蚜虫及蔬菜根结线虫等等……超级适用谱：发生以上害虫的作物都可以安全使用。且可以与大多数农药混用。作用方式多：具有触杀和胃毒作用并有微弱的熏蒸作用，无内吸作用。但它对叶片有很强的渗透作用，可杀死表皮下的害虫，且残效期长。EditedByＺｅＲｏ在企业既有的限定的条件下想实现单品上量，最好的办法就是拓展产品销售点——点一定要多！充分深入了解掌握化合物的本性、实际应用的情况，并发散性的思维和创新性的思维去考虑、总结、拓展产品，才能找到更多的点！EditedByＺｅＲｏ拓展产品销售点单品上量，需要产品的销售点要多，这样适合产品销售的机会就多。更多的防治对象更多的适用作物更多的混用组合更好的使用效果更好的安全性能更多的适用区域EditedByＺｅＲｏ产品销售点都是找出来的！——（以烟嘧磺隆为例）烟嘧磺隆的基础知识玉米田苗后专用。3-7叶期使用。每亩地有效成份仅需4克。多了，有药害；少了，药效不好。敏感品系的存在：制种玉米、爆裂玉米、甜玉米、糯玉米等不能使用。也就是对一部分玉米品系不安全。EditedByＺｅＲｏ产品销售点都是找出来的！——（以烟嘧磺隆为例）如此这样的一个产品，是不是只能在一部分的玉米田中苗后使用？而在国内玉米田除草剂苗前还占很大比例的情况下，这个产品还能销售、还能上量吗？答案是肯定的：能销售、能上量！如何拓展这样一个产品的销售点呢？EditedByＺｅＲｏ产品销售点都是找出来的！——（以烟嘧磺隆为例）产品卖点——深入彻底了解产品，总结卖点！烟嘧磺隆作为苗后除草剂不需等雨，见草施药，避免了苗前除草剂等雨和浪费！具有内吸活性，斩草除根，除草效果彻底！除草谱拓展——更多的防治对象！与阿特拉津混用：一封一杀，效果更好，多个卖点！与甲基磺草酮、辛酰溴苯腈混用：提高速效性！与二甲四氯混用：提高杀除莎草的防治谱和效果！EditedByＺｅＲｏ产品销售点都是找出来的！——（以烟嘧磺隆为例）适用作物的拓展：玉米：改变用药技术，顺垄打、不重喷、不漏喷——所有的玉米都可以使用。既然是玉米专用，也就是对除玉米之外所有的植物都有作用——拓展为灭生性除草剂！这样，烟嘧磺隆的应用是不是已经非常广泛了？EditedByＺｅＲｏ现代农药推广宣传的方式方法在买方市场条件下，产品的推广宣传显得无比的重要。国内企业原来不重视市场部和推广部，在日益激烈的商业竞争中，业界内同仁都开始纷纷重视宣传和推广。但在推广和宣传中，也出现一些不尽如人意的问题和情况，需要引起注意。EditedByＺｅＲｏ最好的推广方式——示范试验老百姓接收产品需要一个过程，经销商能否放心的销售，都依赖于产品效果的真实性。示范试验：老百姓能够亲眼看到或者亲自试用感受到药效的好和真实性。经销商、零售商参与，树立起销售产品的底气和信心，才会不遗余力的销售产品。因为当前农民的用药水平和农药市场的混乱，基层的销售工作往往依赖于零售商的推荐。要么搞定零售商，解决零售商的进货环节问题；要么自己做出品牌，拉动市场的需求。EditedByＺｅＲｏ最好的推广方式——示范试验地块选择：道边或种植比较整齐的田块。显眼是必须的！农户选择：种植大户或有影响力的农户。试验牌的制作：电话、地点、施药人、品种、企业Logo等等。示范试验的回访和宣传：是否前功尽弃的关键点！EditedByＺｅＲｏ样品样品样品，做样的产品，不能多发，一喷雾器用量最合适。让农民自己试用、自己做对比试验、自己体验产品效果。样品发放的原则种植大户，可适当多给一些。道边田块、正在用药的农户一定要发，换成我们的产品并当场打药使用。样品发放要注意：户主姓名、电话、种植情况等资料的收集和回访。EditedByＺｅＲｏ海报位置地选择零售店中位置是有限的，如何与同行不冲突的情况下找到一个最佳的位置达到宣传的目的？几个原则：早动手。先下手为强。季节来临之前行动！站在购买者的位置看店面，找到最好的位置！一定要显眼。高度：有一定高度、正常身高视线略高原则。EditedByＺｅＲｏ海报张贴技巧——必须考虑张贴的持久性！能用多长时间？能多少时间来一次检查一下？所以必须一次到位，越持久越好！1.透明胶带横拉、竖拉、交叉拉……物理学中的合力：四角斜向上合力原则。2.不干胶、双面胶。3.胶水：九点法。其他位置：电线杆、大棚膜、十字街道…EditedByＺｅＲｏ彩折页以图片为主图片做好作对比简明扼要的突出产品的性能特点等等字体的选择：要考虑印刷后清楚、美观。字号的选择：要略大！农村种植户往往容易老花眼，字小看不见。要考虑实际可行性。用药指导和产品应用技术要通俗易懂。EditedByＺｅＲｏ单页、明白纸大标语、大字体——引人注目语言简明扼要、一目了然切忌不可侃侃而谈、满纸文字用药指导和产品应用技术要通俗易懂。不要使用稀释倍数等专业文字使用每桶水兑多少药就可以了，一看即懂Kg、L、mL等一定要换算成农民熟悉的斤、两等用语。……细节决定成败！EditedByＺｅＲｏ电视广告广告的分类和形式功能型、品牌型……真人版、动画版、小品版、采访版……前期调查广告认可度的调查时间段的选择：老百姓在家的时候最合适！频道的选择广告时间长短的选择……EditedByＺｅＲｏ光盘内容：视频的产品介绍、产品的电视广告、产品的应用技术说明、示范试验的实际情况等等。制作费用不高，效果好。一定要刻录vcd！农村vcd普及率很高。可考虑跟随样品一起发放。EditedByＺｅＲｏ促销合理政策的制定促销品的选择：投其所好！时间的选择：如赶集等促销的分类：新产品投放市场，要一炮打响！促销力度要大，务必结合销售政策！已有产品最好是累计促销，有利于量的提高。促销费用一般比较高，销售政策特别是价格政策非常重要，如果是有促销的计划，在产品策划时就必须要考虑到这一步。费用来自市场，而不是企业本身！EditedByＺｅＲｏ如何召开一个成功的推广会议推广会议的分类：经销商会议农民会议开会之前一定要到当地基层进行调查：当地的用药习惯、作物结构、病虫草害发生重点和规律、用药水平、成本接受能力等等。万不可为开会而开会，只站在公司角度和产品角度去讲课。一定要站在经销商或者农民的角度去讲、去分析我们的产品如何的适应当地的需要！EditedByＺｅＲｏ创新思维的重要性推广的方式方法有很多。各地的适用性不一样，有的地方农民信赖广告，你去贴海报就不合适；有的地方越大广告农民越不信任，却偏偏上广告，只能是“死路”一条！任何的推广宣传方式方法都要认真结合各地的实际情况，提出创新性的思维和方式方法，可行性最关键。