铁路运输市场营销规划的思考

运用一群人运用资金产品资源达成企业目标企业目标：任务目标利润目标人际关系能力执行力（操作能力）观念化能力执行力五步法基层高层管理层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励办法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查（PDCA）找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新｛｛｛•自我介绍销售任务目标管理制定和分解年度季度月度销售目标如何完成月度销售目标分解任务销售经理职责销售经理工作汇整序号时间工作内容应用工具备注18：30-9：00晨会的准备和召开《早夕会纪要》《早夕会应用管控表》《经销商销售服务人员仪容仪表标准》不超过30分钟29：00-9：15进车资金《资源管控表》掌握公司资源分配情况与财务经理沟通39：15-9：30展厅5S核检《经销商设施5s日常点见表》上午下午各一次49：30-10：00个案辅导特别与表现较差者，对其优良的表现予以鼓励序号工作时间工作内容应用工具备注510:00-14:30销售现场的管控《销售流程管控表》展厅经理全天候在展厅处理各项事宜客户抱怨9步骤实战考核现场培训辅导提升销售技巧和客户满意度614:30-16:00有望客户的管控基盘客户的管控《三表一卡》716:00-16:20每日例行总经理回报沟通当日销售进度KPI816:20-17:20每日例行展厅经理指导沟通《5s日常点检表》《仪容仪表标准》《销售流程管控表》销售应用指导展厅客户分析指导客户议价指导销售经理工作汇整销售经理工作汇整序号时间工作内容应用工具备注917:30-17:50夕会《早夕会应用管理表》《三表一卡》30分钟1017:50-18:00当日各项报表汇总并发送总经理及区域经理《销售经理日报表》《销售部业绩进度表》人力资源管理组织架构图人员招聘人员补充方法员工分类管理招聘渠道来源裁人面试员工培训绩效评估薪酬制度任务指标周边指标管理指标培训形式培训项目培训目的实施人员员工培训定期集中培训实战模拟演练晨会和夕会工具《经销商培训计划表》《经销商培训记录表》激励考核原则人力资源管理一量：当日/当月客流量六率：建卡率：50%—90%试乘试驾：25%—50%回访率：100%成交率：20%介绍率：30%首保回厂率80%—90%人力资源管理一量六率人力资源管理目的：良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。薪酬架构图薪酬制度激励方式人力资源管理薪酬制度销量激励移动平均法年资/累计台数奖励阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励销售顾问跨越激励毛利激励超低价提成公司获利提成新年红包精神激励五子登科发职位晋升发市场潜客开发潜客开发销售顾问月收入目标电子媒体电视电台网络楼宇......平面媒体报纸报夹杂志宣传单户外立柱......活动记者会发布会茶会巡展公益活动公共关系......媒体选择市场潜客开发年度广告宣传计划月份媒体活动内容预估费用预估客流建卡销量123456789101112活动内容建议会员俱乐部免费洗车救援积分自驾游工时费打折异业结盟免费课堂年检年审保险理赔市场潜客开发置换情人节网络媒体QQ群迪吧漫画店小区物业管理—公告栏自驾游公益活动讲座PK赛回娘家节油赛婚宴餐厅正面宣传报社专访主办协办社区广告牌消费赠品贴心服务区域市场战术原则产品生命周期原则打二不打大原则战术：打二的时机在进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、207、天语......市场潜客开发促销活动目的：为了成交店头活动不好的原因邀约严重不足来店客户数量无法掌控区域市场客户告知不足心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已有望客户快速成交集客效应订单新客户达成购买频率：每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账市场潜客开发活动阶段管理市场潜客开发第五阶段第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段活动后三天活动当日活动前二天活动前一周活动前三周总体评估现场管理要约确认广告宣传活动方案拟定活动方案市场潜客开发活动内容奖罚措施店头装饰分工协作费用预算效果评估活动主题活动目的活动时间活动地点活动内容宣传方式邀约促销政策礼品设置市场潜客开发价格促销回馈关怀俱乐部专题讲座客户服务其他形式店庆车辆展示对比试驾活动主题实施步骤销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发行动计划客户邀约假设要达成18台销售订单假设展厅成交率10%假设销售顾问15个邀约对象未成交有望客户交车一年以上的基盘客户辖区内手机的收入稳定的客户名册VIP客户邀约确认点头活动客户邀约名册市场潜客开发活动前一周时将邀约客户姓名填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整展厅经理将手机的名册送DCRC做活动效果检测和评估第一次可能只有30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAP不断总结改善广告活动广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始市场潜客开发广告活动展厅外气球空飘拱门横幅试驾车客户停车区引导人员交车区店头准备展厅内电信水果饮料推车展车洽谈区音乐人员准备签到薄促销礼品横幅不得写优惠金额客流多是可以统一做六方位绕科学办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励展厅经理在活动中在展厅全程跟进总经理销售经理配合协调不得告假休息市场潜客开发来店礼按客流组发放小孩可同时获得来店礼和孩童礼订车礼可按定金的多少分级别所有礼品不得折现礼品适合批量采购节约成本市场潜客开发广告活动来店有礼孩童礼20订车礼100交车礼200来店礼10试驾礼30奖罚机制邀约奖：全部要约50少一组扣20抢单奖：第一台200元、第二台150元、第三台100元、第四台工服订单奖：整个活动签单最多者奖300（3台以上多给）符合条件的销售顾问可以享受多重奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励订单及时在订车榜公布奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励总结评估店头成效分析评估表市场潜客开发销售流程管理潜客开发充分准备展厅接待需求评估选车介绍试乘试驾报价成交完美交车售后跟踪异议处理销售流程管理销售流程管理顾客对销售的心理期望当我进入展厅时我希望受到重视销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映销售流程管理充分准备销售手册品牌形象介绍公司形象介绍自我形象介绍订单合同标准报价表（无优惠政策）上牌手续费按揭流程和费用保险费率其余相关手续等产品资料厂家提供竞品资料（负面）精品装饰和标准报价表常用配件价格对比表我们产品的正面宣传销售流程管理竞争对手的负面报道试乘试驾调查表（优惠政策申请表）交车照片顾客正面评价优质订单—不能超过两个星期名片夹CD（3张）碟打火机计算器口香糖小礼品笔和纸等商务礼仪销售流程管理展厅管理展车摆放展车标准展厅接待交流方式概述顾客行为类型需求分析选车介绍试乘试驾报价成交完美交车售后跟踪异议处理成功的几句话把简单的事情重复做做自己不爱做的事情说不敢说的话想要成功请放心地你心中的尺度相信团队的力量细节决定成败销售流程管理感谢您的关注