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1谨呈：金汇投资/伟洲实业「左岸春天」淡市营销执行方案2008年8月12日.网（.），提供海量管理资料免费下载！2我们的现况.网（.），提供海量管理资料免费下载！3我们的现况4、15、16栋剩余单位分析4栋16栋15栋户型面积区间套数备注公寓34-5058投资性产品，受大势影响大一房两厅571面积较大，销售难度较大两房两厅77-8015本地需求，单位有不足合计－74选择不多，去化较慢•销售5套单位中，3套两房，2套公寓，其它的来访客户可选择单位不多，等待情绪较重•剩余单位以公寓为主力，需拓展外缘客户及本地需求，但去化将缓慢.网（.），提供海量管理资料免费下载！4我们的现况主力户型分析•两房面积符合市场主流面积区间，方正实用，但剩余单位存在西晒问题，销售缓慢两房两厅77-80㎡一房两厅34-50㎡•一房的户型紧凑，部分客户对客厅采光出现质疑.网（.），提供海量管理资料免费下载！5我们的现况1-3栋单位分析1栋2栋3栋户型面积区间套数备注一房两厅56.334面积偏大，总价高两房两厅78.64-86.7153市场主流，居住舒适度高三房两厅107.8451经济三房，有景舒适合计-----238整体户型配比符合市场主流•1-3栋中西南侧产品能享受到组团内部景观、东侧能享受到亚公山自然景观•1-3栋位于项目规划北区，是整个项目噪声较小的区域•1、3栋有着良好的通风采光，1栋是南北朝向，而3栋的东西朝向在一定程度上会影响消费者的选择。而2栋的通风采光存在一定问题刚性需求、居家首选.网（.），提供海量管理资料免费下载！6我们的现况主力户型分析•两房及三房符合市场主流面积区间，且赠送的入户花园可改建为功能房间，实现“二变三、三变四”的居住功能提升三房两厅107.84㎡两房两厅78.64-86.7㎡一房两厅56.30㎡•一房的面积偏大，实用性不高，销售存在一定难度.网（.），提供海量管理资料免费下载！7我们的现况6月5日—8月10日来访/来电/成交途径分析来访途径短信户外广告朋友网络宣传单看楼团路过其他合计数量173922383515139来电途径短信户外广告朋友网络宣传单报纸路过其他合计数量15203817122185127•朋友介绍看楼团及路过客户较多，表明缺乏对外推广力度，紧靠口碑营销及现场广告•户外广告及宣传单张的来电效果理想，来访较弱，主要为楼盘的导示系统不明晰及认知程度不高成交途径短信户外广告朋友网络宣传单看楼团路过其他合计数量004000105•成交客户为朋友介绍，其它推广方式成交手段较弱，对外“2万元”促销方式吸引但非目标客户群所选择户型.网（.），提供海量管理资料免费下载！8我们的现况6月5日—8月10日来访/来电/成交区域分析来电区域淡水深圳澳头惠阳惠州东莞大亚湾龙岗合计数量53532212212127来访区域淡水深圳澳头惠阳惠州东莞大亚湾龙岗合计数量7548442123139•广告效果使得本地及深圳的客户量较大，从成交看来，惠阳地缘的客户占优，如何让挖掘未成交的来访客户是关键•淡水客户对大社区、居住咨询较多，而深圳客户对首期及投资选择咨询较多，但现场导示条件不足，首期优惠及可选择单位有局限，客户难以转为成交成交区域淡水深圳澳头惠阳惠州东莞大亚湾龙岗合计数量211100005.网（.），提供海量管理资料免费下载！9我们的现况6月5日—8月10日来访/来电/成交客户需求分析来电需求四房三房二房一房公寓合计数量23268322127来访需求四房三房二房一房公寓合计数量25062322139成交需求四房三房二房一房公寓合计数量003025•市场变化中小户型受影响，剩余单位中的客户需求户型不足，难以激起客户来访意愿•房型需求符合市场主流，投资客户的减少，导致小房型单位滞销，现市场客户以自用性买家为主，二房、小三房需求增大.网（.），提供海量管理资料免费下载！10我们的现况客户需求分析•上门客户关注户型以二房、三房为主，占90%，一房、公寓10%。0%10%20%30%40%50%60%二房三房一房公寓客户关注户型客户类别自由职业者25%商人25%普通职员50%•客户类型：主要以商人和普通公司职员为主，比例分别为25%和50%。自由职业者为：25%.网（.），提供海量管理资料免费下载！11我们的现况成交/未成交因素分析成交客户原因分析：•相比同区域周边几个楼盘价格便宜•周边生活配套齐全（购物，交通，小孩上学，银行，超市等）•项目社区大，活动场所充足，绿化率高•邻亚公顶山公园，方便锻炼身体•周边及本项目的居住气氛较浓•首付比较低，价格划算，可以缓冲资金运转不成交客户原因分析：•房地产低迷，有购买需求的客户以持币观望状态为多数。客户认为房地产如果奥运前都不涨，奥运后可能跌的可能性大•上门来访客户的需求以自住大户型为主，而现正推出户型不相吻合，大部分观望一期二组团的二、三房。•来访客户有听说火车从本项目通过的不利消息，•来访客户对项目西侧的两块侍建用地将来的用途担心，怕建更高的楼而挡住了风景及影响通风。.网（.），提供海量管理资料免费下载！12我们的现况客户购买左岸春天的主要原因•主要动机是价格、产品本身的质素（中小户、大社区）601015202550价格地段位置5周边配套周边环境产品质素价格始终是我们的利器.网（.），提供海量管理资料免费下载！13我们的现况推广集中于内部，对外的推广欠缺深圳地缘客户减少，导致剩余单位去化较慢价格为项目的销售利器，但散播程度不足目标客户尚未深度挖掘，推广须有偏向性产品规划设计合理，但未顺应市场推售单位.网（.），提供海量管理资料免费下载！14我们的困局.网（.），提供海量管理资料免费下载！15我们的困局如何让更多的客户认同项目如何增加上门量、成交量如何将项目价格优势推广出去.网（.），提供海量管理资料免费下载！16我们的策略.网（.），提供海量管理资料免费下载！17各盘主要将置业重点由投资转向自住，纷纷以厂区及地缘客户为主，但毕竟蛋糕有限，仅够楼盘维持销售各报纸媒体及看楼团效果不堪回首，各代理将二三级资源联动，取得一定效果，但投资客户下降较快，下半年推广效果将减弱各盘发展商利用自身资源销售单位，并利用其影响力打开惠阳，龙岗等地的工业区渠道，吸引厂区自住客二三级联动厂区推广本地及城镇我们的策略.网（.），提供海量管理资料免费下载！18我们的策略分众营销·精准销售核心客户重点客户游离客户深圳及龙岗外缘置业客户本地地缘客户，厂区客户秋长、新圩等周边镇客户我们的目标客户针对产品找客户，针对客户做营销.网（.），提供海量管理资料免费下载！19我们的策略策略处理安内促旧出新.网（.），提供海量管理资料免费下载！20我们的策略－安内1-3栋推售方向•1-3栋的单位以两房、小三房为主，属于初级自住型产品类型•按一期成交客户及近期咨询客户分析，本地缘客户居多•客户的喜好程度判断，除了价格优势外，周边配套、公园及园林都为吸引点1-3栋是现市场主流地缘自住客户的刚性需求.网（.），提供海量管理资料免费下载！21我们的策略－安内1-3栋的包装•原对外形象已展示山体公园及园林、部分促销信息，有调性但形象没重心，1-3栋要跳出原有形象，以新形象展示.网（.），提供海量管理资料免费下载！22我们的策略－安内1-3栋的形象山体公园＋青年社区＋性价比左岸春天2期－－青岭山•让年青的首次置业者，在经济能力承担下，拥有健康生态的居家选择.网（.），提供海量管理资料免费下载！23主力消化：1栋A、B单位2栋A、D单位3栋A、B单位（二房单位）展示到位价格引导1栋C、D单位2栋B、C单位3栋C、D单位（三房单位）内部竞争价格引导2栋E、F单位（一房单位）替代产品样板引导带动消化：4栋公寓和一房单位15、16栋二房单位展示到位价格引导价格引导样板展示先放出1、2、3栋二房和三房再放出辅助的公寓和一房最后放出主力的一房和辅助的二房我们的策略－安内1-3栋的主推单位.网（.），提供海量管理资料免费下载！24等待客户分析我们的策略－安内序号姓名电话区域需求1朱生13138384558淡水三房2叶先生13802868367秋长三房3廖先生15919391188淡水三房4陈先生13923720201大亚湾三房5刘红13542775056淡水二房6骆先生13825412865深圳三房7全生13360833166淡水三房8李先生0752－3661831淡水二房9杜先生15017058582深圳二房10蓝先生0752－3605888淡水三房11黄先生13480800002深圳三房12左先生13510490863深圳二房13余先生13680838602淡水三房14余先生0752－5686242淡水二房序号姓名电话区域需求15左先生0752－3346805淡水三房16罗先生13005730884淡水三房17韩小姐13669517988淡水三房18张先生13421678333淡水三房19王安伟13923775969淡水三房20严小姐13923648390淡水二房21朱小姐13928379751淡水三房22刘先生13825467719大亚湾二房23马先生15811926666淡水三房24黄先生13480800002深圳三房25王小林13829906905淡水三房26陈桂林13413177998淡水三房27金先生15919354700淡水三房•房型需求以三房需求最大，有20批，两房需求有7批•价格心理预期为3400-3600元/㎡，存在一定拔高的空间等待多时不杀可惜.网（.），提供海量管理资料免费下载！25我们的策略－安内等待客户分析针对等待1-3栋的客户，建议以推出客户特定需求的内部单位，以集中式小开盘方式促进成交•销售人员于8月29日前，确定等待客户的需求单位及测算价格•8月30日推出20套特定客户需求单位，并规定于当天购买享有最大的优惠折扣，集中客户在当天实行小开盘•因1-3栋须在9月底获得预售许可证，小开盘当天签订认购书，并于后续补签买卖合同小开盘促成交.网（.），提供海量管理资料免费下载！26现场完善我们的策略－安内•前广场•前广场靠工地处较为凌乱，建议用4.5M的高围墙围挡，组合局部园林，营造形象•前广场尘土较大，需安排保洁定期清理及洒水清洁，且清走广场上的建筑杂物•注:挡板再往里推,以扩大广场面积.网（.），提供海量管理资料免费下载！27现场完善我们的策略－安内•形象围墙•围墙内容已有大半年没有更新，建议结合1-3栋推广主题，展示左岸春天新形象.网（.），提供海量管理资料免费下载！28现场完善我们的策略－安内•售楼处•售楼处前草地，需清理建筑杂物•结合1-3栋的新形象，更新挂幅彩旗•门口设置红地毯，明确入口方向•注:门口种植物或摆花盆,加导示牌.网（.），提供海量管理资料免费下载！29现场完善我们的策略－安内•看楼通道•建议看楼通道按交楼标准展示，并做杂物清理注:楼梯贴喷绘•通往1-3栋的看楼路线需要安全搭建，并围挡工地凌乱的部分.网（.），提供海量管理资料免费下载！30现场完善我们的策略－安内•样板房•样板房外部环境杂乱，建议关上样板房窗帘，或贴窗纸•注:15、16号楼全面清理，4号照计划.网（.），提供海量管理资料免费下载！31现场完善我们的策略－安内•代理公司工作•1.充分利用公司三级市场资源，每月带？批客户来看房•2.寻找深圳一些趁低吸纳的投资客.网（.），提供海量管理资料免费下载！32现场完善我们的策略－安内•销售人员•服装配齐，统一着装•现场纪律的培训加强•销售技巧及专业知识培训•个别售楼员的调换（如纪律性不强又无业绩，工作积极性不高的）•注：1.更新百问2.统计客户疑问并统一口径3.培训项目知识4.调换人员在？到岗.网（.），提供海量管理资料免费下载！33我们的策略－促旧现有推广渠道评估•宣传派单7月初至今，销售组已在西区响水河工业区；淡水富景花园、博雅苑等小区；好宜多超市、人人乐超市派单，效果一般，来访2批，未有成交分析：•单张对项目介绍不深，促销信息较多，未有项目的主卖点叙述•派发地点变化快，未能坚持在固定地点派发一定的周期，效