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叶厚兵Andy.ye顾问式大客户实战销售成交技巧主讲：叶厚兵找讲师，就上中华讲师网课程大纲•客户接触•需求分析•交易赢得•关系增进找讲师，就上中华讲师网客户接触客户接触的原则大客户产生兴趣的有效方法面对面拜访大客户流程初次拜访如何建立信赖感找讲师，就上中华讲师网，重构消费者行为模式销售都是从产生兴趣开始客户接触原则找讲师，就上中华讲师网：I：D：A：M：找讲师，就上中华讲师网：I：S：S：A：找讲师，就上中华讲师网案例研讨：怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？1、2、3、4、5、6、找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、6、7、找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网情景“赢”销训练找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、找讲师，就上中华讲师网初次拜访大客户如何建立信赖感？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、找讲师，就上中华讲师网聆听的技巧有效倾听的六个方面找讲师，就上中华讲师网赞美•没有人能拒绝他人的赞美•赞美是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然•赞美不是一味的说好话，拍马屁找讲师，就上中华讲师网心灵曲线•0~10岁最需要的是理解•10~20岁最需要的是认同•20~30岁最需要的是欣赏•30~40岁最需要的是赞美•40岁以后最需要的是崇拜找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网需求分析客户“需求”的正确含义信息与需求人际沟通风格的匹配NEADS询问系统找讲师，就上中华讲师网、2、3、找讲师，就上中华讲师网“需求”的正确含义找讲师，就上中华讲师网如何问问题？找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网人际沟通风格的调整与匹配找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网表现型的人应付方法找讲师，就上中华讲师网驱动型特征的人应对方法找讲师，就上中华讲师网分析型的人应对方法找讲师，就上中华讲师网亲切型的人应对方法找讲师，就上中华讲师网欣赏（满意）Alter改变Solution解决方案找讲师，就上中华讲师网总结使用套路：•你现在用什么？•很满意这个产品吗？•使用这个产品之前你们用了什么品牌？•当时使用其他品牌转到现在这个产品你是否在场？•决定使用这个产品之前，你们是否对这个产品进行了了解和研究？•使用现在的产品是否对企业以及你个人获得了很大的利益？•三年前你们由原来的产品转换现在这个产品使你们的效率大幅度提高成本大幅度降低，三年后同样的机会来临,你们为什么不给自己一个机会了解一些呢？找讲师，就上中华讲师网交易赢得解除大客户的反对意见“双赢”谈判成交技巧找讲师，就上中华讲师网、2、3、找讲师，就上中华讲师网、2、3、找讲师，就上中华讲师网处理客户异议，我们秉持下列的态度1、2、3、4、5、6、7、8、找讲师，就上中华讲师网客户异议产生的原因客户竞争者销售人员找讲师，就上中华讲师网客户异议处理的原则找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、找讲师，就上中华讲师网给足客户面子，让客户感觉良好1、2、找讲师，就上中华讲师网客户异议处理六法补偿法“是的……如果”法忽视法太极法询问法反驳法找讲师，就上中华讲师网、2、找讲师，就上中华讲师网如何给我们的大客户报价？•什么时候报价？•报价原则？•如何报价？找讲师，就上中华讲师网开价高于实价的好处找讲师，就上中华讲师网永远不要接受第一次报价•如果接受第一次报价会怎样呢？1、2、找讲师，就上中华讲师网、2、找讲师，就上中华讲师网、2、•对手使用这种技巧---怎么办找讲师，就上中华讲师网、2、3、•如果对手运用我们怎么办？找讲师，就上中华讲师网如何利用或应对“上级领导”策略“上级领导”的含义找讲师，就上中华讲师网如何利用或应对“上级领导”策略小组讨论、分组汇报：谈判对手利用上级领导的好处找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、找讲师，就上中华讲师网如何应对“上级领导”策略1、2、3、找讲师，就上中华讲师网服务价值递减策略找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、找讲师，就上中华讲师网如何摆脱谈判中的困境？对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。谈判继续进行，似乎没有什么进展，找不到解决办法。谈判总没有进展，使双方都认为没有必要再谈下去。找讲师，就上中华讲师网如何摆脱谈判中的困境？1、2、3、4、5、6、找讲师，就上中华讲师网有效应对客户的“黑脸白脸”1、2、找讲师，就上中华讲师网蚕食策略应对策略：1、2、3、4、找讲师，就上中华讲师网如何做聪明的让步“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！找讲师，就上中华讲师网、2、3、4、5、找讲师，就上中华讲师网操作要点：1、2、3、找讲师，就上中华讲师网、2、•思考：我们可以使用的小恩小惠的安慰有哪些？找讲师，就上中华讲师网成交语言动作表情找讲师，就上中华讲师网语言信号有哪些？找讲师，就上中华讲师网动作信号有哪些？找讲师，就上中华讲师网表情信号有哪些？找讲师，就上中华讲师网大方法•直接要求成交法•利益汇总法•富兰克林法•局部成交法•假设成交法•3F成交法•要求客户转介绍•哀兵策略法找讲师，就上中华讲师网ww