销售发展计划-马清心

销售发展计划马清心2012.6.20•个人简介•市场状况简介•系统架构组建深度变更•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸•个人简介•市场状况介绍•系统架构组建•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸828161731=1000700-999500-699250-4992509953.7137.863.421.837.3639217.2100%34%8%15%6%22%10%3%01002003004005006007008009001000各品类平均月支出各品类占每月支出的比例母婴用品每月支出分布%各品类每月支出占比基数：所有受访者N=2525平均支出：639.0元总体母婴用品奶粉辅食尿片护理用品湿巾玩具服装数据来源：AC尼尔森2011（中国婴儿用品报告）22%是我司可竞争的份额占比9856685917101.21.41.52.63.11.2020406080100120MBS(realentity)MBS(tel)MBS(tel)HyperSuper百货网/电(%)01234(次/月)过去三个月内去过的渠道造访频率（平均）母婴店(实体)母婴店(电话)母婴店(网购)大卖场超市百货商店/购物中心所有网购/电话订购（不包括母婴店）*渠道选择婴幼儿奶粉婴幼儿辅食尿布婴儿护理用品婴儿湿巾玩具服装37252132253857各渠道购买品类47732741402222142261612347056743756504542N=2525462632272540376638392927261939182726214539N=248112315117261485428258主线渠道集中在以下三项中渠道4945462540223118172712311571425109633625348474339302827261817121010885522大卖场超市母婴店（实体店）%Q13基数：最经常光顾各渠道的受访者N=1047758583*为小基数，仅供参考76*我要的东西始终都有货商店购物环境舒适容易找到我需要的商品经常有各种优惠推广活动有很多大品牌商店位置好，购物方便产品陈列清晰同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动环境干净和卫生，适合小孩子去店员服务态度好有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全店员专业知识丰富有会员积点等活动有会员优惠价方便泊车可以退换婴幼儿产品/新产品介绍活动有很多国外的产品可供选择婴幼儿育养知识培训、咨询活动514054433842302925231411710135134525644934292423221916161111977664412所有网购和电话购物送货上门我要的东西始终都有货价格比实体店铺便宜节省去实体店铺的时间容易找到我需要的商品有很多大品牌同样产品的价格较其他渠道便宜有会员优惠价经常有各种优惠推广活动24小时营业/24小时可以下订单有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全有会员积点等活动有很多国外的产品可供选择有趣的吸引人的促销活动店员服务态度好产品陈列清晰婴幼儿产品/新产品介绍活动可以退换货店员专业知识丰富母婴店会是推广品牌最大窗口，更多的产品知识可以传达品牌推广平台国际品牌(73%)•多美滋(29%)•惠氏(16%)•雅培(12%)国内品牌(28%)•伊利(7%)•贝因美(6%)国际品牌(77%)•多美滋(27%)•惠氏(19%)•美赞臣(15%)国内品牌(24%)•贝因美(8%)•伊利(4%)•帮宝适(55%)•妈咪宝贝(23%)•安儿乐(10%)•嘘嘘乐(7%)•好奇(6%)•帮宝适(55%)•妈咪宝贝(25%)•安儿乐(9%)•好奇(9%)•嘘嘘乐(9%)大卖场/超市母婴实体店品牌产品线包装类型数量消费额婴幼儿奶粉婴幼儿尿布总体基数：光顾相应渠道购物者N=1135790687471大卖场/超市母婴实体店系统选择选择以下品牌的经销商做我司区域的代理商会更快的推动生意发展，无论在渠道建设及品牌推动上都会很有优势•个人简介•市场状况介绍•系统架构组建•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸城市人口PEPSI雀巢养生堂杭州市870.04AAA宁波市760.57AAA温州市912.21AAA嘉兴市450.17A湖州市289.35AA绍兴市491.22AAA金华市536.16AAA衢州市212.27A舟山市112.13A台州市596.88AAA丽水市211.7A浙江省东西和南北的直线距离均为450公里左右，陆域面积为全国的1.06%，是中国面积最小的省份之一。下辖湖州、绍兴、温州、嘉兴、宁波、金华、衢州、舟山、杭州、台州、丽水11个市，人口5500.整体消费水平全国A甲类省级经销商杭州经销商绍兴经销商温州经销商宁波经销商台州经销商舟山经销商衢州经销商嘉兴经销商湖州经销商金华经销商不设定丽水经销商以地级市为区域转嫁资金压力，缓解企业运作资金流动利用经销商当地丰富知识及各种关系配送范围广泛及配送长期客情友好度利用经销商良好的网络快速渗透具有弹性，改变迅速经销商的类别主要以奶粉经销商，儿童洗化用类经销商及卫生巾类经销商为主。设定四个销售小区。建立11家经销商。整体销售网络不成熟，县级市以下不设立经销商，由地级市客户覆盖。资金、库房、配送、人员、渠道系统概括-初期直销直送代理商“我销他送”代理商协作批发配送商地级市批发商县级市代理商特殊渠道配送商品牌及渠道占有率低1：不能盲目的大面积增加人员去开发客户，然后让经销商配送，风险过高，投入产出不成正比。2：利用经销商自有人员自有网络完成销售，最低投入完成初步产品销售。3：在经过初期的销售阶段后，增加第三方人员雇佣，（即提供底薪，经销商出提成，我们管理）4：KA客户需要执行我销他送，（即现代渠道客户要掌握在公司人员手中运作）。资金、库房、配送、人员、渠道系统概括-中期直销直送代理商“我销他送”代理商协作批发配送商地级市批发商县级市经销商特殊渠道配送商1：逐渐转换第三方员工为公司员工，开始掌控终端零售店（即母婴渠道）2：现代渠道的细化合作（例如陈列，客户化促销，消费者促销执行）3：开发新渠道，开展区域品牌份额提升活动。渠道及品牌有基本消费人群资金、库房、配送、人员、渠道系统概括-后期直销直送代理商“我销他送”代理商协作批发配送商1：当主要城市经销商无法满足区域配送时需要增加配送商帮助城市代理完成配送。削减城市代理商的占比。2：现代渠道可以适当增加长期促销人员，客户细分。3：消费者的开展，（例如多美滋美赞成等联合活动）地区代理配送的空白区域地级市批发商县级市经销商特殊渠道配送商资金、库房、配送、人员、渠道系统概括-成熟的销售系统直销直送代理商“我销他送”代理商协作批发配送商区域配送商（不一定非上）地级市批发商县级市经销商特殊渠道配送商母婴批发市场二级代理或直接设立代理商医院，婴儿诊所，幼儿园地区总代理，出货口城市销售架构的完整版，3年-5年的运作流程。以上的系统组建完毕后，生意增加也会以几何速度增长资金、库房、配送、人员、渠道•个人简介•市场状况介绍•系统架构组建•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸现代区域母婴店渠道医护及特殊渠道第一阶段：以主流渠道运营生意传统渠道个人护理渠道（屈臣氏等）网店（生意占比真的很高）第二阶段：以主流渠道运营生意总体%基数：所有受访者北京上海广州成都N=252538343138823810098659468591710521026231274413023所有母婴店母婴店（实体店）母婴店（网店）母婴店（电话）所有现代通路大卖场超市百货商店/购物中心便利店个人护理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等）所有网络+电话购物1009862987585211635111715183433821过去三个月去过买母婴用品的渠道最经常去购买母婴用品的渠道1009421219082231110443341286658514400113100100228766461425162449481513119111001002110094471413148719284801多元化销售渠道带来的意外收获例如杭州的网店是全国最发达的总体%基数：所有受访者深圳重庆济南B类四城Q9a/bN=2525310350143281过去三个月去过买母婴用品的渠道最经常去购买母婴用品的渠道所有母婴店母婴店（实体店）母婴店（网店）母婴店（电话）所有现代通路大卖场超市百货商店/购物中心便利店个人护理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等）所有网络+电话购物100986594685917105210262312744130231001001997165322321515854240310010029640862222212128819654100983196388431541816182136911009864917054104541132311674520112多元化销售渠道带来的意外收获销售产品阶段人员投入现代渠道全品类分销1高母婴店全品类分销1高医护渠道全品类分销1高特殊渠道玩具洗护分销2低传统渠道玩具洗护针织育婴分销2低洗化渠道洗护分销2低网店渠道全品类分销3低1：城市品牌窗口专业人事负责重点门店要有月度包装生意回顾月度门店生意回顾市场表现SWOT分析细致开展现代渠道的生意合作2：现代渠道客户开发全国连锁需要跟公司沟通统一进店（如家乐福沃尔玛乐购等，区域连锁或单独门店进店，沟通经销商，以经销商名义进店，降低成本。3：周期性的陈列店内主货架陈列，多点陈列，端架陈列，地堆陈列需要制定年度计划，结合消费者促销活动，按月份制定计划并执行反馈。4：投入产出比在陈列费用上不做投入（降低成本），重点客户投入长期促销员（该人员可以满足并达成陈列构建。以低成本换高回报。现代渠道1：区域总代理铺市IN代理商团队进行铺市工作，制定奖励制度，检查并支付。整理客户资料，制定分销SKU数量，最大化协助经销达成铺市。2：增加第三方员工整理2个月销售数据，将销售最好的前200客户交个第三方员工拜访。母婴渠道•个人简介•市场状况介绍•系统架构组建•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸品牌推广：1：媒体广告（公司统筹)2:户外广告（区域根据公司执行标准在主线城市执行，但费用比较高，初期投入收效不大）3：低投入的现代渠道广告（此项投入较低，与消费者接触较近，可以促销冲动性购买，投资比良性）4：阶段性投入（初期以A类广告形式开始，中后期B类C类可以执行）•个人简介•市场状况介绍•系统架构组建•渠道发展规划•品牌拓展内容•区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸销售经理杭州城市经理绍兴客户代表温州城市经理宁波城市经理台州城市经理舟山客户代表衢州客户代表嘉兴客户代表湖州客户代表金华客户代表丽水客户代表助理渠道经理KANO1:初期运作时，人员成本很高，而且不是人员多，客户就会多。做区域销售需要考虑人员成本，所以早期运作，一个经销商有一个正式的员工服务就足够，（例如其他企业：雀巢月销售30W才可以上一个销售人员，百事可乐15W。）NO2:贵司阶段性目标人员数量庞大31个省12000人，基本工资3000(含保险）一年就是4.3亿。可是我们计划在2013销售额才达到10亿，雀巢公司的黑龙江销售额在年/1.2亿，28名人员年薪资在168万。所以如果为公司的角度考虑，不会增加太多人员。给别人以惊喜，给自己新天地