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销售过程与销售技巧2销售过程与销售技巧－课程目标初步了解房产销售过程中客户应对技巧避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户课程目标3销售过程与销售技巧－课程内容从心开始按部就班循序渐迸课程内容4销售过程与销售技巧－从心开始技巧一：从心开始12区别对待：不要公式化地对待顾客34擒客先擒心眼脑并用与客户沟通时的注意事项5销售过程与销售技巧－从心开始区别对待：不要公式化地对待顾客12看着对方说话34经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化6销售过程与销售技巧－从心开始擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。7销售过程与销售技巧－从心开始眼脑并用12眼观四路，脑用一方34留意人类的思考方式口头语信号的传递身体语言的观察及运用8销售过程与销售技巧－从心开始眼脑并用56表情语信号7姿态语信号引发购买动机9销售过程与销售技巧－从心开始与客户沟通时的注意事项勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练，表达清晰多些微笑，从客户的角度考虑问题产生共鸣感别插嘴打断客人的说话批评与称赞勿滥用专业化术语学会使用成语10销售过程与销售技巧－按部就班技巧二：按部就班12初步接触34揣摩顾客需要引导顾客成交售后服务及结束11销售过程与销售技巧－按部就班初步接触获得客户满意激发客户兴趣赢取客户参与12销售过程与销售技巧－按部就班初步接触一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)高兴再现2)接受融合3)惊讶调整4)害怕防护5)期望探索13销售过程与销售技巧－按部就班初步接触激发客户兴趣:实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。14销售过程与销售技巧－按部就班初步接触赢取客户的参与：发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。15销售过程与销售技巧－按部就班初步接触仪态要求：◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。16销售过程与销售技巧－按部就班初步接触最佳接近时机：◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。17销售过程与销售技巧－按部就班初步接触备注：◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。◆避免过分热情，硬性推销。18销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要要求：◆用明朗的语调交谈。◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。◆精神集中，专心倾听顾客意见。◆对顾客的问话作出积极的回答。19销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要提问：◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积?20销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要备注：◆切忌以貌取人。◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。◆不要打断顾客的谈话。◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。21销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交成交时机：◆顾客不再提问、进行思考时。◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。◆话题集中在某单位时;◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。◆顾客开始关心售后服务时。◆顾客与朋友商议时。22销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交成交技巧：◆不要再介绍其他单位。◆让顾客的注意力集中在目标单位上。◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◆帮助顾客作出明智的选择。◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。23销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交成交策略：◆迎合法◆选择法◆协调法◆真诚建议法◆利用形势法24销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交备注：◆切忌强迫顾客购买。◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?◆必须大胆提出成交要求。◆注意成交信号。◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。25销售过程与销售技巧－按部就班售后服务及结束售后服务要求：◆保持微笑，态度认真。◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。◆细心聆听顾客问题。◆表示乐意提供帮助。◆提供解决的方法。26销售过程与销售技巧－按部就班售后服务及结束售后服务备注：◆必须熟悉业务知识。◆切忌对顾客不理不睬。◆切忌表现漫不经心的态度。27销售过程与销售技巧－按部就班售后服务及结束结束要求：◆保持微笑，保持目光接触。◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。◆提醒顾客是否有遗留的物品。◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。◆目送或亲自送顾客至门口。◆说道别语。28销售过程与销售技巧－按部就班售后服务及结束结束备注：◆切忌匆忙送客。◆切忌冷落顾客。◆做好最后一步，以期带来更多生意。29销售过程与销售技巧－按部就班售后服务及结束终结成交后的要点：◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?30销售过程与销售技巧－循序渐迸技巧三：循序渐迸12销售员应有的心态34寻找客户的方法销售五部曲促销成交31销售过程与销售技巧－循序渐迸销售员应有的心态信心的建立：方法:克服自卑心态的“百分比定律”。a:假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。b:配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。32销售过程与销售技巧－循序渐迸销售员应有的心态正确的态度：a：衡量得失b：正确对待被人拒绝33销售过程与销售技巧－循序渐迸销售员应有的心态面对客户的心态及态度：a：从客户的立场出发b：大部分人对夸大的说法均会反感34销售过程与销售技巧－循序渐迸寻找客户的方法1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。35销售过程与销售技巧－循序渐迸销售五部曲建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易36销售过程与销售技巧－循序渐迸促销成交◆钓鱼促销法◆感情联络法◆动之以利法◆以攻为守法◆从众关连法引而不发法◆动之以诚法◆助客权衡法◆失利心理法◆期限抑制法◆欲擒故纵法激将促销法