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深港商铺营销模式比较探析深圳商铺随着市场的发展，有增长的势头，加上深圳市区内不少高层住宅项目大部分都带有商业裙楼，商铺市场供应量增加，有理由相信，未来几年，深圳商铺的需求量也很大，其市场发展潜力前景乐观。由于深圳中原立足于深港两地，公开资讯、公平交易，为市场提供接近香港化的专业服务，所以在商铺项目的策划上，中原形成了准确定位、专业精确的特色。从中原已策划的成功商业项目分析，名仕商城、鸿展商场、金世界商业中心等几个东门代表性商业项目之所以销售和操作都如此成功，其营销模式值得我们探讨。深港商铺销售之异同众所周知，深圳商铺二级市场多以销售为主，招商及经营为辅。销售为主是深圳商铺的主要特征。而在香港，知名的大型商场所有权多数掌握在发展商手中，以招商及经营为主。深圳商业物业分割销售后，所有权分散到各个业主手中，商场统一规划管理难以实现，由于并非各个业主都有经营的经验，三级市场又尚未完善，商场也未必能够引进合适的、有实力的经营商家，因此不少深圳商场在建成销售后，经营情况不很理想。如何在短期收益(销售)和长期获利(出租)之间取得良好的平衡，是深圳商铺营销面临的主要发展方向之一。香港商场历经二十多年的发展才达到今天相对稳定的状态，深圳商场的发展可谓任重道远。就商铺营销模式分析来看，有两大要点，第一是销售，第二是招商，到底是销售好还是招商好，曾一度引起业界的探讨，据中原商业项目策划的经验来看，两者都非常重要，而深圳和香港做法又各不相同，深圳是先把整个商铺分割成独立的铺位，然后分别销售出去，这样做的好处是能在较短的时间内回收资金，同时省却以后统一招商和经营管理的难题，这对开发商是有利的。然而在香港的做法则是：建成的商铺保留商业面积，自行招商和经营管理，获得的收益长远而稳定，企业资金的稳健度也高。更重要的是，这证明了发展商具有强大自我的商业配套能力，对提高住宅的生活素质有非常重大的帮助。同时对以后开发的项目也不存在商业配套的难题，香港发展商基本都是保留商场产权自行招商经营管理的。深港两地比较中探析那为什么深圳、香港就一关之隔，却有如此之区别呢？到底深圳的商铺发展商能不能借鉴香港商铺的营销模式获得长远的租金回报呢？香港商铺的营销模式有什么优点和可借鉴的呢？从上述深港商铺营销模式的区别可知：商铺的前期招商和商铺后期的经营管理是商场销售中投资引导的最关键一环。目前深圳商场的买家多数是投资者，他们自己不经营，只管收租金。因为大多数经营者开店，都涉及金额庞大的经营成本，如果以购买的形式取得经营场所，前期投入的金额就更大，风险也就更大，相反以租赁的形式取得经营场所可以降低风险，同时改变经营场所也更灵活。相反投资者只会考虑自己的资金能力，无须顾虑过多。因此投资者比经营者更容易下购买决定。但是，最目前关键的问题就是投资者在招商和开业后必须面对的经营管理问题。只有商家良好的经营才能让投资者真正轻松地获取租金收入，享受投资带来的回报。深圳近期推出的龙岗世贸中心，较出色地实现此策略。其引进万佳这一百货零售的品牌入驻，加强了更多品牌的进入和投资者的信心。商场如果要让投资者相信其经营前景，不仅仅要告诉客户一个很有前景的商业主题，同时更要利用招商实现这一商业主题，并以出色的管理，不断的维持并改善商场的经营，让投资者稳收租金。这样的招商、管理、投资三合一的策略才是商场营销的决胜之道。所以商铺的营销模式和招商、投资、经营管理密切相关，香港的商业物业经过几十年的发展，已经相当成熟，发展商经过多轮的筛选和考验，大都实力深厚，且香港的商铺供应量在香港地皮稀少的情况下保持定量，地段也优越，因而客流稳定，拥有商铺应有的旺势，因而引进投资者，自主经营才是获得稳定收益的保证；但在深圳，商铺供应量不断增长，且开发商铺的发展商水平也参差不齐，不一定有经营商业物业的经验和水平，所以很难保证商铺日后的经营状况和收益回报，因此先售出去收回资金，再进行后续的招商会较容易接受一些。深圳商铺何去何从深圳商业经过一段时间的发展也日趋成熟，同时也面临挑战，2001年6月1日起正式执行的《商品房销售管理办法》中限制了发展商以包租或变相包租的形式销售未竣工的商品房。这预示了深圳商铺销售进入了全新的阶段；市场也逐渐回归理性，只有切实根据每个商场特点，寻求并营造合适的、最佳的商业特色，商场才能在新时期内释放其吸引力。无论是商业区内的商场，还是处于未成型的商业环境下的商场，都需要根据其自身条件，从经营品种、经营品牌搭配、分区商业经营规划，商场气氛营造、商场装修、管理、商业推广等角度，营造区别于其他商场的商业特色，并切实从商品服务消费者、经营商家、投资客户三个层面寻求销售商场发展的新路向，招商租赁和销售才能取得好的成绩。总体来看，深圳商业物业面临着极大的挑战，如何从香港成功的经验模式中找到适合自身发展的道路还得慢慢去体会，销售也要逐渐向招商、统一经营的方向转变。因为商场的形象和发展商的品牌密切相关，即使商铺的销售率达到了100%，也未必代表成功，因为如果商场后续经营不善，会对开发商的品牌造成伤害，如南山女人世界的经营失败就是例证；而且商场销售沉淀了巨额的开发利润，开发商的利润也微乎其微，所以长远来看，向香港商铺的营销模式转变也势在必行，相信深圳之后会有更多有实力的发展商投入到商铺的开发中，为深圳商铺带来新的活力。