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2011.4.2722课程目录1.问题2.抢资源发挥人海战术3.百试不爽的“奖励”4.展车的创意5.车展中的销售6.注重外场人员要协调7.现场促销方式8.人员激励9.车展的成功因素33课程目录前言-问题车展中存在的一些问题:整个车展下来,没有收集到多少意向客户车展上没有成交几台车看车展的人都去看表演，拿奖品，很少人关注我们的车。销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，但没有成交。车展现场很乱，客户太多，接待不过来，容易出错444提升品牌的知名度和美誉度提升商家的销量收集到更多的意向客户提升商家的团队营销力提升品牌的增值力车展的作用55抢资源发挥人海战术每次车展都有许多资源，许多商家都关注来来往往的观众，没有注意到可以成交和达到宣传的重点。其中我们需要注意以下几点：1.车展各入口门都是人流量最大和观众毕竟之路。所以车展当天可以早上提前到门口抢车位，停上20台现代车，效果相当好。2.打人海战，请一些大学生在每个入口点进行宣传单页的发放，最好能够做到参观车展的人手一份。3.从车展门口到我们的展台可以在地上贴上指示牌以及其他免费的广告资源。4.在展区的门口处放置我们的X展架或者横幅。66百试不爽的“奖励”在车展现场，可以看到，哪个展区人气最旺，除了有活动表演的，就是愿意为观众准备礼品的。除了我们都熟悉的“袋子营销”礼品外，你还能想到谁呢没创意的礼品吗？在某车展上某品牌发放的救生圈礼品导致现场格外火爆。可以把现代品牌车型做成小孩玩的氢气球，让车展的观众拿的都是我们的车。只要与别人与众不同的，可以扩大我们品牌宣传的礼品都是好的创意。7719881991展车的创意展车是车展中最重要的角色。目前这个社会的人们很肤浅，车辆的性能、参数在他们看来只是一堆深奥难懂的技术指标，他们真正关心的则是汽车本身所能给他们生活带来的新鲜感，方便性以及尊贵性。在车展上第一印象不好的车型，无论性能如何好，一般中国的消费者都不再考虑。这也就是为什么日系车会受到追捧的原因。因此在车展的展车上进行创意的装饰和改装可以吸引许多的眼球和闪光灯。8819931996车展中的销售昔日尽可大言“车展做品牌、做形象”，但是世界在变、市场在变、客户在变、竞争者在变。今日如果只知品牌、形象挂帅，不知“同时掌握”车展人潮分分秒秒珍贵的成交机会，无疑是对销售缺乏知觉、错失良机。汽车销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策等在车展中屹立不摇。哪种销售顾会在车展浪费时间呢？奉命值班、守株待兔者。哪种销售顾会在车展有收获呢？有计划、有学习、积极追踪者。991998车展观众可分为游览型、陪宾型、专家型、采购型，销售顾问必需从万头传动中有效筛选促成销售，综合车展销售经验，胜出车展的销售技巧包括：快速筛选客户法依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。顺势再探询法回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。团队销售法客户没有等待问题回答的时间，销售经理与维修技师座镇现场，针对优惠、技术、二手车处理当机立断，由团队连手创造新车价值与服务价值。报价时预留伏笔法客户进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。10102001限时限地法只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订，销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只此优惠”。运用反问法法运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？”。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺。追踪策略活化法追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。传统的展厅“接待客户→分析需求→商品介绍→试乘试驾→促成签约”线性流程，在车展中变成“确认需求、直切亮点、有力报价、转移抗拒”非线性流程。11112005注重外场人员协调要好外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客户进入“舒适区”。在外场可以设置：汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率很高。由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。可以对销售人员进行分组，外内场馆人员进行轮换。12122008现场促销方式1.现场交车仪式营造热销气氛，现场要求气势宏伟火爆，总经理要亲自将车交给客户的手里。2.砸金蛋中大奖，蛋蛋有礼凡在车展现场购车订车客户就有机会砸金蛋中大奖！奖品可以是购车代金券等。3.有奖知识问答，奖励购车代金券通过产品知识的传播，可以进行有奖问答，答对可以得到北现的精品。4.每天可推出一辆特惠车每天可以推出一辆特惠车，作为一个噱头，价格可以打得很低。5.按揭促销可以同银行合作,打出“10000元”把北京现代开回家等.13132010车展期间，销售人员都比较累，如何能够让销售人员全身心的投入到车展的销售当中，除了监督执行外，最有效的就是增加激励，让销售人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行人员激励1414车展的成功因素总经理亲自牵头、势不可档创意拉动销售、策划定位执行团队合作默契、服务制胜营销思想高度重视、心境引发行动1515总经理亲自牵头、势不可档指导，领导监督，执行感染，士气领导的力量不容忽视，总经理就是一个销售团队的核心。商场如战场，如果在大场面下没有了“主心骨”的坐镇。那么这个销售团队凝聚力和执行力就会大打折扣。所以释放总经理的魅力，以身作则，对销售团队的每一位成员都是莫大的鼓舞。1616创意拉动销售、策划定位执行商场是无硝烟的战场，为了车展而车展还不如不展，创新才是生命力，才是别人无法模仿的销售力，才是打动消费者，吸引消费者的唯一有效捷径，把车展当做战场，我们要用出其不意的战术将敌人击败，我们要做到别人做不到的，我们是先驱者而不是跟随者，将活动的每一个人的工作动作化，标准化，用策划定位于执行，不做无谋略的方案，正是如此高精细的前期准备，才能将活动办得成功。活动方案（5W2H)车展促销政策方案车展管控表车展的广告投放计划1717团队合作默契、服务制胜营销无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，总经理亲自牵头，销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都体现了团队表现出来的销售力（战斗力），这种默契不是临时摩擦出来的，是长期在实战中磨练出来的，养兵千日，用兵一时，正是如此。“狼性”团队的打造（狼的精神）单个人，单个部门不再“单个”，而是团结协作1818思想高度重视、心境引发行动在活动的前期，通过动员会不管是经销商还是工作人员，都高度重视车展，从思想上高度统一了策略，一定要将车展作为撕开市场的突破口，每个人都尽心尽力的在为车展做自己的工作准备，从心境引发的行动更加热情，确保了参加车展工作人员的工作主动性。好激励好销量北京现代想你所爱森风崇德值得选择1919