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XX品牌女装终端培训品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧LOGO培训目录导航LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧企业简介品牌历程LOGO诠释品牌定位品牌风格LOGO货品知识品牌介绍陈列知识销售技巧款号识别系统2010秋装培训：主题总述（手法／状态/色彩）色彩材质单款&搭配LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论1卖场的构成与规划2陈列规范3LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论1一、陈列的目的二、陈列展示要点促进销售传播品牌文化产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性结合当地情况LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论1三、人体工学在陈列中的运用尺度：货架和道具要符合货品的展示规格；陈列方式要符合顾客的基本特征；要和卖场整体空间比例相协调；视觉：女性平均身高158-168CM；女性眼睛位置143-152CM；有效视觉范围约49.5度；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论1人体工学图解：（单位：CM）408012016020024070180240印象陈列空间视线：相对易发现取物：难取主要陈列空间视线：很容易发现取物：很容易取搭配陈列空间视线：相对易发现取物：较容易取LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列概论1练习：请找出下图中最佳视觉区LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划2一、卖场的构成：导入部分营业部分服务部分LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划2二、卖场的规划——区域分配上行电梯焦点区重点区重点区辅助区卖场规划原则1、让顾客更容易进入；2、让顾客停留更久；3、最有效利用空间；4、营造最佳购物气温；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场的构成与规划2二、卖场的规划——动线规划上行电梯东方人行走习惯53%LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧卖场陈列道具尺寸：固定侧杆：离层板高度：宽度：移动侧杆：高度：宽度：点挂：高度：展示台：长：宽：模特穿着尺寸：2卖场的构成与规划LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3一、陈列的意义1、顾客角度：（1）方便顾客（2）吸引顾客2、管理角度：（1）方便管理（2）促进销售二、陈列考虑因素1、秩序：（1）顾客需要进一步了解商品的种类、价格、尺码；（2）事先有购物计划或者较理性的顾客；（3）设计感不强，比较注重功能型的商品；2、美感：3、促销：LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列侧杆陈列点挂陈列橱窗陈列展示台陈列LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列的重要性模特陈列模特着装要求模特搭配技巧（色彩、风格、配饰）模特和服装墙及橱窗的陈列关系模特陈列过程、维护须知LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列模特陈列是营造吸引顾客购物的焦点；创建一个有趣的可以吸引顾客的模特陈列，可以避免顾客在店内长时间逗留的视觉疲劳；可以提供给顾客一个简单自然的直观感受并且为顾客的选择提供指引；模特陈列应尽量突出焦点及热销产品，以便将顾客的注意力吸引到店内的指定区域；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列选择同一系列的服装；选择新货和有特色的服装，避免穿着基本款；展示技术含量高（如特殊工艺）及价位高（如高贵材质）的产品；结合配饰出样，模特穿着人性化；成组出样，模特之间有互动，摆放协调化、场景化；模特展示的产品需陈列在附近区域；陈列陈列需有灯光配合；品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列1、色彩组合方式：A成组统一保持上装统一色彩明度、下装同一色彩明度——即上浅下深或上深下浅；B上下装搭配成“X”式色彩交叉；C利用里外套穿形成内外色彩交叉，或通过搭配对比色的配件达到色彩平衡。LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列2、服装搭配风格：A两个成组的模特，穿着风格可完全保持一致，以突出主题；B三个一组的模特可其中两个完全保持一致，第三个风格接近，但变大手法上可否些变化；LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列3、配饰搭配技巧及陈列细节：A模特不应单独陈列服装，可搭配与服装色彩成组的各种配饰；（目的：达到整理色彩最佳组合效果；达到成套销售；）B配饰灵活的搭配在模特身上；C配饰为卖场在售商品；（特殊展示品除外）D丝袜等陈列用配饰的厚薄度、材质需考虑季节及搭配。LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列1、模特展示与附近的服装墙互相联系，做到与墙面色彩呼应；2、模特展示与橱窗相互联系，起到推广效果；LOGO附：图片品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧陈列规范3模特陈列LOGO1、根据模特数量选择方案（色彩、风格）；2、准备出样服装（尺码、熨烫）；3、如无陈列手册参考，请先进行平面搭配，确认协调性；4、戴更衣手套，轻拿轻放模特可卸部件；5、给模特穿着服装，注意保护服装和模特，安装回部件；6、调整细节，穿衣过程造成的褶皱进行重新熨烫；7、调整模特的摆放位置；8、确认灯光角度；9、模特使用年数过久，影响美观的话及时更换；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧认识顾客和导购销售服务流程分解销售语言技巧促成高单技巧顾客提问问答范例顾客消费心理学LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购导购是谁？顾客是谁？是上帝是公司财富和个人利益的来源是公司的一个组成部分需要你的引导和帮助我们有求于她不是与之争论或斗智的人应该收到最高礼遇服务于上帝的人品牌形象代言人向顾客提供信息当顾客的顾问品牌与顾客之间的桥梁LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购现场导购重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购留下印象重复购买满足购买决定知名品牌成本高质量保证服务好放心，值！价位品质其它品牌有活动质量好特色比较信任产生欲望还想用欲求电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳看见留意注视兴趣联想店铺设计展示效果销售技巧顾客购买的心理过程橱窗展示；店铺陈列；向顾客介绍画册；展示货品；让顾客触摸产品；为顾客做搭配演示；向顾客介绍产品的特性、优点及好处；列举其他顾客购买的例子；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购我们做点什么？满足店铺设计展示效果欲求注视兴趣联想销售技巧决定比较信任强调产品如何符合顾客独特需要；强调产品的畅销程度；强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完；主动询问顾客需要哪种产品；主动介绍其它配件产品；主动介绍产品保养知识和使用注意事项；做好服务工作，使顾客产生满足感；做好售后服务，恰当处理顾客投诉；不定期与顾客进行联系，加深品牌印象；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购导购服务的原则5S原则speed服务流程熟练迅速sincerity诚恳、体贴和感谢之心smart机灵、敏捷地应付smile笑容开朗地接待顾客study专业知识的提高，专业技能的充电LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧1、认识顾客和导购导购服务的原则导购服务“一点”言微笑露一点嘴巴甜一点脑筋活一点问好勤一点效率高一点行动快一点理由少一点做事多一点脾气小一点胆量大一点LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解让我们准备５种心情进入我们的销售服务流程自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！把顾客当成朋友，亲人，用服务让顾客感受到我们的爱心！在销售时，保持一种耐心，一种韧劲！不甘失败，要一件一件继续努力！掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解迎宾寻机开场试穿连带销售成交送客LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解迎宾导购的口头语——没有人品牌标准迎宾语品牌标准迎宾动作（您好！/早上好！/下午好！）欢迎光临XX品牌！迎宾前准备检查环境与商品补充、整理商品商品陈列与布置其它准备工作错误迎宾语：请随便看看！请进来随意挑选！进来看看，买不买不要紧！肢体站立（抬头、挺胸、收腹），双脚八字/丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面相亲和、微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解寻机见到顾客马上进入接待了吗？讨论触摸某一件商品找标签，看价格目光停留在同一类型的商品上表现出寻找某样商品的动作和导购四目相对突然停下脚步寻找什么样的时机常见的错误寻机动作紧跟式探照灯式主动出击，把握销售最好的时机！顾客的类型1、目的型顾客；2、闲逛型顾客LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解开场通过新品介绍的形式通过面料质地的形式通过品牌介绍的形式通过促销活动的形式开场的目的开场技巧错误的开场立刻报出价格和折扣塑造自身产品的价值，引导到试穿中去LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解试穿鼓励试穿的动作试穿服务现象：顾客拿着喜欢的衣服在镜子面前比划，店员未主动鼓励试穿，结果顾客没有更大的兴趣，转身离开。我们应该：站到顾客的前侧，伸出右手做“请”的动作，同时拉开试衣间门帘——您好/小姐！请这边请！现象：顾客进入试衣间后，发现衣服根本不是自己穿的尺码，当想让导购重新拿的时间，叫了几声没人回答。我们应该：目测码数：专业服务解开扣子/放松抽绳：不打折服务准备搭配款：呈现最佳效果守侯服务：留住客人只有不打折的服务，才有不打折的价格！试穿即成功了80%LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解试穿试穿时巧妙发问试穿时异议处理您需要试试看吗？—不需要你喜欢流行的绿色吗？—不喜欢这件很适合您，您觉得呢？—一般这是最新款，您喜欢吗？—不喜欢我们应该：1、问简单的问题—您平时喜欢什么颜色的衣服？2、问YES的问题—女装款式非常重要，您说是吧？3、问二选一的问题—您是选择蓝色还是绿色？4、不连续发问—不连续超过2个问题，待顾客回答后，再做针对性推荐顾客对此件衣服有异议，马上推荐其它款式，或者直接放弃。我们应该：嫌货才是买货人！1、事先了解清楚货品的特点；2、认真倾听，表示理解；3、了解情况，仔细分析；4、选择时机，审慎回答；5、收集整理，总结经验；LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解试穿试穿时三种类型顾客的应对方法自我欣赏型：在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态。表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张。寻求参谋型：总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿。充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上。沉默不语型：基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事。可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择。LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解连带销售不要放过6种连带销售时机连带销售中要主意的6个要点顾客购买单件衣服店内有相关配饰有促销活动新款到柜客人有随行的女伴顾客在等候期间力求为客户增值正面及支持性建议轻松的观察刺探顾客的反映不是硬销，而是引导销售切记一口气吃不成胖子LOGO品牌介绍货品资料陈列知识销售技巧2、销售服务流程分解收银送客顾客购买的信号1、语言：询问保养、售后服务、优惠力度；2、行为：不停在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料，突然变得轻松起来；3、表情：眼睛发亮，瞳孔放大、脸上露出兴奋神情，表情变轻松。我们应该怎么做？1、主动：要及时、主动提出成交要求；2、自信：提成交要求时一定要自信，感