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当你努力工作，没有业绩时……当你起早贪黑发单，遭到拒绝时……当做为老员工的你每个月都要从头开始时……你的……销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售是客户特定的欲望被满足销售是客户特定的问题被解决能够保持一定量的，有价值的老顾客，是长时间获得业绩和收入的保证！营销流程收单会前第一次拜访会前二次拜访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访家访是销售人员和客服人员通过进入顾客家里进行沟通和服务的一种工作方式。家访的目的和目标目的和目标与顾客维持良好的感情收集顾客的相关信息进行售后服务激发顾客的需求挖掘顾客的潜在价值宣传公司及产品销售产品及服务邀约参会家访家访前的准备知识准备产品知识产品相关知识竞争品牌知识行业及相关知识企业知识知识准备工具准备名片产品及企业的宣传资料礼物邀请函笔记本家访前的准备家访前的准备知识准备工具准备心理准备充满自信克服消极心态想象家访的过程知识准备工具准备心理准备形象准备服装仪容家访前的准备学会克服自己的恐惧感家访中敲门敲门要轻敲门的时间守时（提前五分钟左右到达）家访中抢在顾客之前进行问候天使的微笑真心实意甜美的声音问候阳光的心情家访中入座不要坐客户常坐的座位不要坐上座（上下座的区分）坐客户左边良好的坐姿家访中相关情景导入：A观察B聊天寻找共同话题•关怀•兴趣•赞美•生活话题家访中C情绪同步视觉型听觉型感觉型文字声音肢体语言55％38％7％沟通1、营造良好的气氛2、少说多听3、沟通的重点是对话4、对话的重点是提问（二选一）5、提问的重点是答案听的艺术看穿对方的经济条件谁是幕后的操纵者家访沟通原则原则经济状况保健意识家庭成员文化水平性格身体情况入户的具体流程：寒暄简单介绍公司讲体质（产品）与疾病的关系为下次上门埋下伏笔第二条：活动时间安排在什么时间好？如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜的单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子的日子过得都挺好的，不用您操心。（了解顾客的家庭条件、经济收入、子女的情况等）如果顾客选择周六周日参加活动：阿姨，您老平常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照顾孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解顾客的兴趣爱好、层次）第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？目的：了解顾客身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权话术：阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性的配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买的还是在医院，或者是参加活动买的啊？第四条：你有几个好朋友？目的：转介绍搬故事，举例子，引导顾客带朋友参加会﹛人都是群居动物，很难适应一个人在一个地方，他们会为了自己的安全感回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜沟通中的注意事项坐顾客的x边做记录保持适度的距离，适度的眼神接触点头，微笑重新确认他讲的内容不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思第一次家访禁忌要避免谈及过多的产品避免直接询问效果，但要树立信心避免在顾客有事要办时，仍不离开第一次家访时间不宜超过半小时家访后的工作分析顾客情况补充顾客信息资料研究顾客类型研究如何针对顾客采取下一步行动一天两访就地阵亡一天三访摇摇晃晃一天四访才算正常一天五访有车有房一天六访黄金万两邀请顾客的技巧步骤：寒暄专家要来讲课的内容-（包装）凭票入场（包装抽奖活动的礼品）凭票可以抽奖等夫妇到场确定时间地址！具体话术第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健的小刘，这是我给您准备的健康治疗，您看一下。（开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到合适的话题和共同感兴趣的话题后可以延伸开始，主要了解客户的疾病家庭收入爱好等）具体话术：Xx阿姨你好，我来了，你今天的气色看上去特别好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料，原来你的xx病就是因为干细胞新陈代谢造成的，它含有各种中草药等有效成分，能够从根本上修复细胞内环境，激活干细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我们中国中医科学院的的推广专员会来淮安给我讲解干细胞的作用机理，机会非常难得，xx小区的xx阿姨，你还记得吧，上次活动的时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休的，条件还没有你好，人家都订了两个疗程的，阿姨，咱们也地为自己的健康着想，你说是吧？修复干细胞激活干细胞，保证健康长寿外，同时你还能够享受xx（权利）（专家面对面的咨询治疗），所以，您一定得抓住这个机会这样，阿姨，我们公司只允许我们请一两家客户我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握好这个难得的机会，我给您填好后您要保存好，到时候可是凭票入场的；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打扰你了，会前我会再用电话或者上门提醒您的。现场攻单遇到的问题解决表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。顾客拒绝的有几种：1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议问题及应对：太贵了，先少订点行不行？阿姨，我们的产品是要按周期来服用的，如果不按周期来服用的话，就达不到预期的效果了，我想你订购产品的目的就是能够使身体康复，所以您一定要按周期来服用，这都是经过专家临床验证的。我觉得你最好是治疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好的。问题及应对：保健品怎么能够治病啊？阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功能性的保健品，我们的产品就是功能性的保健食品，它能够在治疗的同时进行预防，具有同步治疗的优势，另外是药三分毒这您也知道的，现在我们治病的观念要改变了，能吃药的就不去打针，能打针的就不住院，能预防的我们就不吃药，您说是不是啊？况且，我们的产品现在是共和国原子弹之父的特供品，连共和国的老功臣都在服用我们的产品，您还有什么值得去怀疑的呢？问题及应对：现在还有好多的保健品，等吃完了以后再说吧？阿姨，您现在都有什么产品啊？现在服用的效果怎么样啊？像您服用的这些保健品，对你是有一定的作用，但他们都不能从根本上解决你的问题，他们都是针对某一方面的，不能够根源上去综合的调理您的身体；另外，您服用的这些产品效果不是很明显的一个主要原因就是干细胞的问题没有解决，没有得到及时的调理，如果您及时服用干细胞，及时激活细胞内，再配合你现在的产品的话，会效果更好的，而且还可以提高您的身体对产品的吸收呢！问题及应对：等别人吃出效果来以后我再买吧？阿姨，您的这个想法很好，但是您想想看，我们每个人的体质是不一样的，同样的产品在不同的人身上起作用的时间是不同的，我们是存在个体差异的;另外，身体是您自己的，我们治疗怎么能等呢？您说是不是啊阿姨？我们身体有病了就要及时的治疗，如果不及时治疗的话，就会形成大病的，到时候后悔都来不及了，这样的例子还少吗，您的周围一定用这样的例子，本来几块钱就可以解决的问题，到时候却花了很多的钱却治不好。。阿姨。所以您老就不要考虑那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了问题及应对：如果产品不要了，订金能退吗？当然能退了，再说，我们交订金的目的就是能够保证我们的产品能够及时、快速的给运送过来。像这么好的产品，阿姨是不会错过这么好的机会的。我用好几种保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人）我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。没钱答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！保健品不能治病我不买答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过改善肾细胞的活性，从而达到平稳血糖的作用。太贵了，没钱买。答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，八个月是5980元，一个月才几百块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？我要跟老伴商量一下再说答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）我没什么病，不用吃答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。只想要些资料看看，还不想买答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。我认为通过一般的调理就可以了。饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果