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鹰计划—销售人员成长训练教程（转）★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆孙子兵法说“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，赢得战争的胜利。在激烈的市场竞争中，很多企业越来越深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。本课程正是为了帮助企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能、观念和态度。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析2.掌握“鹰计划”系统打造销售团队的核心步骤3.掌握“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点4.掌握“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点5.掌握“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点6.掌握企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）1．前言2．销售队伍的培训现状3．某公司专项调研结果分享第二讲企业销售队伍培训现状及问题（下）1．某公司专项调研结果解析2．企业销售队伍培训存在的问题第三讲训练销售队伍的鹰计划1．鹰计划的制定依据2．鹰计划的设计来源3．鹰计划的四个成长阶段第四讲雏鹰阶段销售人员的培训要点（上）1．雏鹰阶段销售人员的特点2．雏鹰阶段销售人员的必备知识3．雏鹰阶段销售人员的所需技能4．雏鹰阶段销售人员的观念态度5．案例：随意行产品知识介绍（上）第五讲雏鹰阶段销售人员的培训要点（下）1．案例：随意行产品知识介绍（下）2．雏鹰阶段销售人员掌握产品知识注意事项3．雏鹰阶段销售人员的特点第六讲展翅阶段销售人员的培训要点（上）1．展翅阶段销售人员的特点2．展翅阶段销售人员的必备知识3．展翅阶段销售人员的所需技能4．展翅阶段销售人员的观念态度5．案例：销售人员对提问技能的掌握第七讲展翅阶段销售人员的培训要点（下）1．提问技能的训练步骤2．使用提问技巧注意事项3．展翅阶段销售人员培训注意事项第八讲搏击阶段销售人员的培训要点（上）1．搏击阶段销售人员的核心特征2．搏击阶段销售人员的必备知识3．搏击阶段销售人员的所需技能与观念态度4．建立客户信任的必要性第九讲搏击阶段销售人员的培训要点（下）1．打开私人关系的六扇门2．建立客户信任的步骤3．搏击阶段销售人员培训注意事项第十讲翱翔阶段销售人员的培训要点（上）1．翱翔阶段销售人员的核心特征2．翱翔阶段销售人员的必备知识3．翱翔阶段销售人员的所需技能与观念态度4．举例：核心技能中全局观的培养（上）第十一讲翱翔阶段销售人员的培训要点（下）1．举例：核心技能中全局观的培养（下）2．翱翔阶段销售人员的特点第十二讲鹰计划实施过程中的关键点1．鹰计划对企业的价值2．企业实施鹰计划的步骤3．销售教练的甄选与培养4．实施鹰计划注意事项第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。培训的重要性1.“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。其实，造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，稍微训练后就让他们上“战场”，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，如果不经过训练直接上战场，那是很危险的。所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。2.训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。【案例1】经过训练的散打运动员如果和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，而且基本上只要经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？肯定不是。科学家为此展开了研究。原来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不同，也就是说，如果一个人没有经过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经连接就不精确；而经过训练的人，不仅是反应精确，而且非常自然，速度也非常快。以散打运动员做测算，对一个同样刺激的反应速度，经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。也就是说，经过训练的人一看到对方侧身，就知道该如何出拳了，而且他想到的时候，拳头就已经出去了。但没有经过训练的人还需想如何出拳，在思考的过程中，零点几秒就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就已经打过来了。【案例2】我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况——“话赶话”。比如客户购买一台卡车用来拉货，如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理，结果客户等待了两天，还没人管这件事情。这就是客户抛出的一个信号。如果是经过系统训练的业务人员，他会怎么与这位客户说呢？他会说：“队长，您说得太对了，卡车是我们的生产工具，我们必须很好地利用它，但是如果坏在路上，我们的生产就被耽误了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点，所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。”只有对产品深入了解，与客户沟通掌握熟练的人，才能够有这种出色的销售表现。如果对产品、对自己服务的背景不了解，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：“您说得太对了，服务是很重要。”这样既没有对自己的产品进行推荐，也没有任何说服力。这就是“十倍的力量”，即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快，从而就能够抓住客户的机会，实现销售的突破；而没有经过训练、没有准备的销售人员，其反应速度就非常慢，有的甚至都不知道必要的销售知识，所以效果就会差很多。3.培训能实现“绩效的阶乘”如果接受训练，就能够实现绩效的阶乘，而没有经过训练，销售目标就很难实现。【案例】某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。第一步，客户进来后，业务员主动相迎，表示问候。第二步，了解客户的背景和目的。第三步，带领客户做“六位、二十四点”的绕车介绍。第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联系方式。最后一步，欢迎客户下次再来。一共六个步骤，四十多个小的细节点。该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为标准，然后到其他店进行考察，结果令人非常吃惊，各个店的水平参差不齐。原因就在于上面提到的阶乘效应。在这六个步骤中，假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好，得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0.8分，0.8乘0.8，乘到最后，六个步骤也就剩0.26分了。所以，与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效，而一般的业务人员每天连“1”都做不到。如果再考虑到后续的客户与随之而来的成就感和自信心的增加，会带来新的销售机会，“阶乘效应”就进一步显现出来了。4.培训是最终成败的关键现在很多公司从产品本身来讲没什么差距，基本都是同质化的；而各个公司采取的策略也都类似，比如某银行推出一款新的金融产品，该金融产品很复杂、很先进，最后经过报批总算获得批准，结果产品一上市，竞争对手很快就竞相模仿，而且销售得更好，这正是因为竞争对手的销售队伍更强。所以，在类似的策略之下，受过系统培训的销售队伍能够很快地把产品推销出去，而且赢得优势。能力、训练与结果·找不到人？训不好人·十倍的力量·绩效的阶乘·成败的关键图1-1能力、训练与结果企业销售队伍技能现状（上）培训对于销售队伍来讲是非常重要的，很多企业都意识到了这一点，开展了很多活动，但最终效果却不太理想。比如，在为某工程机械公司进行相关评价时，我们在三十六个小项销售技能中，选择了七个最重要的小项进行了评价，并选择了四个阶段的销售人员：第一个阶段是工作三个月左右的，第二个是十个月左右的，然后是两年左右的和四年左右的，分别选择了这四个阶段的五个人进行综合技能方面的评价，七项评价的状况如下：图1-2综合状况（一）专项调研结果分析1.公司产品调查方法第一首先了解这几个阶段的销售人员对公司和产品掌握的情况。方法如下：①设计问卷，给出一些问题让员工去回答，去选择、判断。②采取问答方式。即扮演客户对员工进行询问，回答后，请公司有经验的销售经理和资深的销售人员进行评价、打分。审核结果在各阶段的五个人里：①工作三个月左右的销售人员只有两个人通过；②工作十个月的最好，有四个人通过；③工作两年的，通过人数反而有所下降，因为对于一些新产品，或者是平时销售的比较少的产品，这些销售人员反而知之甚少，所以只有三个人通过；④让人感到吃惊的是，工作四年的销售人员的通过比例又下降了，因为这些人大多工作状态、积极性不高，所以通过比例较低。2.客户沟通第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技能技巧，使用的方法是情景演练。客户沟通的结果如下：工作三个月左右的销售人员表现还是比较差；工作十个月左右的销售人员表现相对比较好；工作两年左右的销售人员表现是最好的，有四个人非常顺利地通过了；工作四年左右的表现尚佳，三个人通过，仍然有两个人没有通过，说明他们在客户沟通的某些方面还是存在不足的。3.建立信任这项技能要求业务人员与客户建立信任的关系。建立信任的重要性这项技能非常重要，如果不能与客户建立信任，业务人员惟一能做的事情就是报价，而客户一定会杀价。这样，业务员与客户之间就是完全对立的，最终的结果是两败俱伤；如果建立信任这项技能运用得好，业务人员就能够很快地与客户实现双赢。审核结果①工作三个月的销售人员的表现明显不佳；②工作十个月左右的销售人员的表现好一点；③工作两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方，他们的这项技能水平是最高的。4.促单谈判促单谈判的重要性①一般大型项目到中后期的时候，促单谈判就成为一项关键技能，谈判包括如何向客户报价，在什么情况下让价，让价应附带什么样的条件，在整个过程中要保持连贯，而且要使客户感到愉快。否则，客户虽然购买了我们的产品，但是在后期还是会想办法把这个损失补回来。②促单谈判技能强的业务人员赢得的合同，在利润、水平、服务方面都非常不错。但是如果这方面技能不强，取得的合同价值不高，而服务成本却非常高，应收款也很难收回。因此，这项技能也成为七项重点审核之一。审核结果①工作三个月的销售人员的表现非常差；②工作十个月的销售人员表现