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版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓及营销技巧版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓寻找符合条件的销售对象版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明3版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明准客户具备的条件和开拓的方法有钱人有决定权的人有需求的人准客户应具备的条件版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓的方法缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明陌生法走进陌生人的团体找寻客户直接拜访法信函开发电话约访版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明陌生法的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体即使推销失败也可为下次拜访提供经验使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来现在请在拜访之前回答下面问题：版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明问题回答你将要拜访的这些客户问题一：他们的共同点是什么？问题二：他们可能比较需要什么？问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？问题四：我对他们够了解了吗？问题五：我可以为他们带去什么？问题六：凭什么让他们对我感兴趣？先给予，再获取版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明•陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品•陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明1、没有可供参考的客户资料2、客户对业务员的介入没有任何准备3、信任度低，拒绝多4、任何事情都可能发生5、推销结果失败多、成功少6、拜访的无绪性陌生拜访难在哪里？版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标2、避免给准保户过多的压力3、要有三顾茅庐的心理准备4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒5、不要一见面便直接表明拜访目的6、不要随意评论准保户现状陌生拜访的注意点版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明信函开发**先生（小姐）您好！我是您的邻居***，住在…..。我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看，5月1日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是：137……..祝：工作顺利！合家欢乐！您的邻居：谨上2010年3月9日版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话开拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户开拓渠道在报纸媒体上登广告网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明名单收集网络黄页名片社公司通讯录写字楼楼表朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院机场版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等大企业员工高级知识分子机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明想方设法认识更多的人成功感悟一：版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二：版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！除非是没脸见人版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户心理销售98%在于了解人性2%在于产品版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户的购买心理过程：一、拒绝二、认识阶段三、衡量阶段对销售的本能抗拒与陌生人的防备心理每个人都好奇心每个人都想掌握好多的信息和相关知识考虑自己的预算对现有的状况的满意程度是否有替代品版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明四、了解产品想了解祥细资料以作斟酌看产品的质量是否符合自己的基本要求五、比较阶段怕吃亏想货比三家、想找到最合适的产品六、决定购买觉得比较符合自己的要求、决定购买七、评估阶段购买的决定是否正确、需要坚定信心、希望决定得到认可版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明客户的购买行为拒绝了解、认识衡量阶段产品或方案比较阶段决定购买购买评估版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明销售策略一、突破拒绝接近与客户的距离寒喧与赞美二、认识阶段引起客户的兴趣，收集客户资料，发掘客户的需求。需求就是已拥有的和想要拥有的之间的差距。版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明三、衡量阶段帮客户分析购房与其他途径的不同之处四、产品介绍产品介绍的前提是明触客户的需求。（定义需求）定义需求的过程就是教育客户的过程，经过教育的客户看重的是你的价值主张，没经过教育的客户看重的是价格。将我们的楼盘的每个卖点与客户的生活联系起来。版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明五、比较阶段客户为什么要比较？男人买衣服与女人买衣服的区别确定标准，你不用怕客户去比较六、决定购买销售就是信心的传递你的专业形像，你对产品的信心，你的态度，决定客户的购买意向。七、评估阶段加强与客户联系，告知客户你的决定很正确，有多少人和你做了同样的决定。版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销技巧与实例版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销的最佳时机•客户空闲的时候•客户精神状态比较好的时候版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明通常是你最希望在这通电话达成的事情当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情主要目标次要目标电话营销的目标设定版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明确认客户是否真正的潜在客户订下见面时间了解客户需求倾向主要目标：版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明次要目标：取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看资料得到转介绍版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销的具体步骤一、在打电话前准备一个名单二、给自己规定工作量三、寻找最有效的电话营销时间四、开始之前要准备基本的应对话术五、电话要简短六、定期跟进客户，坚持不懈版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销的事前规划工作整理相关资料设想客户提出的问题研究客户的基本资料其他准备事项版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水可以松弛声带。版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明电话营销常见问题一、号码段的选择二、初访及回访话术三、如何确定准客户四、每日电话量及工作时段安排五、如何跟进客户版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明号码段的选择1、先确定号码段的归属地，后四位按从小到大的顺序编（如：13574810000，下一个则为13574810001....尽量避免后四位以3或4开头的），号码尽量选择老号段。2、号码段拨打过程中，如遇空号、关机、地域稍偏等则跳过100个号拨打。3、拨打所编号码一天后就需作个分析评估，如该段号多为年轻人或老年人使用则需立即停止拨打。版权所有，资料由：编辑整理，转载请注明一、约访话术在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁/我代表那家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的项目对客户有什么好处？版权所有，资料由：h