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销售人才的甄选及团队打造2010.9.15不做没有意义的事情:课程的定位与意义脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8课程在企业管理中的定位TMTM中国民营企业的核心竞争点在于:企业拥有中层干部的数量,质量以及他们对企业发展的认同度!——启示录20个题目的销售组织管理思维模式测试撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的……你需要8根强有力的钢架来支撑!——启示录什么是问题?什么是销售管理的问题?问题=标准–现状A经理防犯错误型B经理模仿优秀型C经理复制标准型关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功!——启示录解决问题之一:银行的困惑标准的现实性达芙妮现象追求销售组织理想中的平等与”共同发展”,必将以牺牲企业的利益为代价!——启示录解决问题之二:银行的困惑员工的午休标准的偏见性解决问题之三:银行的困惑标准的阶段性七年的转变昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!——启示录我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!——启示录销售经理的定位与自我管理第一模块问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理我们确信:销售明星的出现不是个体的形式,而是集体的形式,销售管理者的风格决定了团队的风格!——启示录销售组织管理四要素*值得信赖*担当责任*驾驭意志*因果规律管理项目重要性排队1---8我现在需要解决的问题和要达到的标准点目标设定选对人才业务培训流程管理薪酬设定绩效评估团队激励自我管理解决问题我们要从哪里开始?你可以不信任他人,但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会!——启示录如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延!——启示录管理者最大的悲哀就是:___到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在!——启示录销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!——启示录C8销售管理帮助你首先管理好自己!TM销售人才的招聘与选拔第二模块问题:销售人才招不来留不住问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人个人偏好有问题人们为什么犯错误*什么是真正的经验*管理是一种实践问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关!——启示录发现真正的标准*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌销售人员招聘的4个基本原则1-喜欢销售人员招聘的4个基本原则2-自信销售人员招聘的4个基本原则3-悟性销售人员招聘的4个基本原则4-德行同学一别20年之感受如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!——启示录销售人才招聘三要点*A-寻找内部标准(20分)*B-心理测试分析(30分)*C-有效问话探察(50分)销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历星星闪烁-问话技术*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果STAR问话技术S困境-我当时的所面临的困难T想法-我是如何想这个问题的A行动-我采取了什么样的行动R结果-我达到了什么样的结果高山流水-发现优势*最流畅兴奋的回答*4S店招聘总经理*咨询公司的2个应聘者*销售者的内控制能力请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！总结销售目标的设定与管理第三模块问题:公司业绩提升没有突破口现状:销售模式老化组织疲惫标准:优化销售资源和销售流程销售业绩提升的3大核心要素:1横向扩张2纵向挖潜3流程再造你的干部在那里?销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题再造销售流程*信念第一*方法第二*工具第三明确的行动与盲动*拖延型员工*冷漠型员工*狂躁型员工*目的型员工认识你组织内销售人员的状态A“冷漠型”B“目的型”C“拖延型”D“狂躁型”高高低低激情与活力注意力的集中度我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源!——启示录给你的下属分配销售资源的依据是什么？销售资源的投入有回报率有具体的考核吗？2个关键问题使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售经理应知作业手册检核自己的目标分解是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！总结销售指令明晰到位沟通从心开始*复印原则运用*你了解销售人员的想法吗*员工的理解能力“上下同欲者胜”----孙子兵法销售管理的整体思考*奖金背后的痛苦*分享月饼的思考*机场侯机的规律瞄准目标资源聚焦*最大的销售管理谎言*研究病态并不知道健康*抵制平均关注优秀更加多的时间关心明星员工优秀的标准创造卓越业绩更加的公平50%25%15%10%明星销售人员销售新手后进销售者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例绩效分级该阶层员工所占比例经理所花时间比例访谈的目的和内容明星销售人员20%50%加强关系消除障碍判断其所需资源鼓励和培养销售新手20%25%训练辅导业绩评估跟踪监督勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户优秀销售经理对4个阶层员工的绩效管理时间企业老总看到明天,企业主管想在今天,基层员工活在昨天!——启示录销售人员的培训与辅导第四模块销售培训四大陷阱*激励代替激情*产品代替技能*标准代替个性*短期代替长期游击队与特攻组习惯是不断重复*来自驾驶学校的感受*掌握关键的知识点不是你想象那样*培训中的马太效应*永远不要去培训性格050100150高业绩者低业绩者培训前培训后销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图案例教学的方法*面对问题*分析原因—名人答案*提出方案–分析评估拉上你的窗帘角色扮演与辅导*分阶段式培训*注重个性和心理因素*提出期望–追踪评估销售培训全流程*根据流程进行培训*根据个性进行培训*根据时段进行培训新进员工第一课*责任*贡献*进步检核自己的培训是否对业绩有帮助实用原则坚持到底个体辅导总结销售培训是对业务关键点的总结和提升,一个动作的不断重复,就会有习惯的养成!勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！20个题目的销售组织管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.销售经理营销策划力比组织能力更重要9.销售培训应该以激励和产品知识为核心10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.经理主要时间应放在紧急又重要工作上12.管理的目的就是保持员工工作尊从有序13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售者的文化和专业与销售业绩无关系19.销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的20.销售经理的个人能力对落后者帮助最大1-你1—12题的得分汇总是？2-你13-18题的得分汇总是？（13-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？A类人群80-100分B类人群60-79分C类人群45-59分D类人群20-44分