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商业照明项目销售技巧项目销售部张勇目录第一部分基本商务礼仪第二部分销售基本策略第三部分工程项目操作技巧第四部分隐性渠道操作技巧第五部分客户开发维护操作事项欧普商业照明目标及市场策略商业照明产品的主流供应商以室内照明产品及照明解决方案提供为主以商业店铺照明产品提供为主拓展和优化渠道建立和完善新的业务模式第一部分基本商务礼仪目的着装电话拜访和接待礼物餐宴一.注重商务礼仪的目的1.提升个人综合素养2.便于我们开展业务，达到预期目的3.有助于维护企业形象个体性第一，“量体裁衣”，使之适应自身，并扬长避短。第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格。整体性其一，要恪守服装本身约定俗成的搭配。其二，要使服装各个部分相互适应，力求展现着装的整体之美，全局之美。整洁性文明性技巧性着装方面着装，既是一门技巧，更是一门艺术。通过合适的着装能够折射出人们的教养与品位，以及所代表企业的整体形象。电话形象是您给对方的第一张“名片”“如闻其声，如见其人”语气要热诚、亲切口音清晰语速平缓电话语言要准确、简洁、得体音调要适中说话的态度要自然。电话礼仪3.拜访和接待拜访和接待拜访礼仪拜访前应先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，一般而言，时间宜短不宜长。接待礼仪接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。送礼物•本着“在商言商”的情况下分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。•为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么；如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益；你认为如何改进我们的合作。•拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。餐宴礼仪……第二部分销售的基本策略销售的二十五个基本策略不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失，时不再来。当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！策略一立刻采取行动必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。策略二花时间静静地思考许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事。并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。策略三抓住机遇给自己买一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并且每天使用。策略四一定要守时在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件，不要拖延，马上回复！策略五在24小时内回电话每个人认识另外250个人。所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入一个全新的人际网络。策略六与每个人至少见一次面在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃时，就该拿起电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。策略七知道何时该放弃对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好，因此，尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。策略八知道何时该寻求帮助关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力。成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。策略九知道如何发展相互依赖的关系知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销售事业，必须每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（SwittyLazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事！”在这里，应该避免这样一个错误的观念：认为该由别人而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户维持关系的责任。策略十知道什么时候该自立每个公司面对的头号对手是现状。目标客户正在做的一切是你真正的竞争对手！为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。策略十一把自己看做变化的使者优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会杞人忧天，担心自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的预测，然后再照着去做。策略十二有效地进行评估时刻带着一个小本子，不管是在工作日还是在周末，目的就是时刻注意记下你见到的公司的名称，这当中有可能是你经过一个广告牌、在一则电视广告或者报纸的一篇文章中见到的。事后你应该给这些“小本上的公司”打电话，设法安排会晤．策略十三留心观察让我们假设一下：你走进我的办公室，发现在我的办公桌前矗立着一头竭色的大奶牛。那些不问问题而想当然地认为他们知道牛为什么呆在办公室里的确切原因的销售人员是成不了销售巨星的。相反，那些承认自己不知道答案的销售代表会问很多有关过去、现在和将来的问题，再辅以适当的“如何”和“为什么”之类的问题，他们很有可能获得巨大的成功。策略十四问正确的问题成功的销售人员明白必须让你的目标客户融入你的销售中去。你一个人卖不了东西，必须让你的目标标客户与你合作。在当的时机你应该采取行动推进整个销售进程。另外，你的目标客户退出时，你应该意识到这一事实。策略十五努力将销售工作进行下去当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时，不管是关于他的职场生活还是关于他早期职业的影响，你都应该拿笔记录。记下所有的细节，然后再想想：“这个人想告诉我什么？我该如何利用这些情况帮助他改进他的工作？”策略十六领会客户讲述经历的真正目的保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户的每一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望，然后还要一次又一次地真正做到无愧于这些期望。策略十七保持联系坚持、运用和执行。成功的销售人员会制定一套工作程序和工作准则，好让自己能够有条不紊地完成每天的工作。最好能建立一套目标客户管理体系，根据成交的可能性将其排出先后顺序。这一体系决定了他们的日程安排，它能够精确地列出每天必须做的事。日常工作程序必须是由寻找潜在客户来驱动的。因为，我们一不留神，潜在客户就会流失。策略十八培养有规律的、灵活的规划技巧成功的销售员会不断根据获得的信息更新会谈的内容及相关材料。他们不会坐等变化发生，而是积极地预测变化并且做到未雨绸缪。策略十九做到未雨绸缪在与某位潜在客户的面谈中，你应该不时地给他列举多种可能让他来选择。(记住：当客户修正你的建议时，每个人都赢了。)有些销售培训员会告诉你：永远不要问这样的问题——目标客户可能会否定的问题，或者是会被他们用来作为表达对会晤目的不满的问题。我认为这纯属废话。策略二十学会询问“这合理吗”确保你的优秀品质与行为吻合——你的言行之间不能打蜡，言行必须一致。永远把客户的利益放在首位。策略二十一把客户的利益放在首位成功的销售人员会与他们的客户一起为下列问题找出创新的答案：“你们做什么?”，“我们如何协助你们做得更好”。(请记住，这不同于问“你不想使用我们的产品省点钱吗?”)策略二十二和客户一起制定新的应用措施只要能够对那些曾经拒绝过拜访的人进行回访，就可以提高5％～10％的销售额。策略二十三进行回访每天，打15个电话，每天能打通7个人的电话，然后敲定一次约见。一周5天，都坚持这么做，因此我每周会安排5次新的会晤。成功的比率是1:5，每进行8次会晤，会做成一笔销售。每年能赢得5个新客户。这些是一个成功销售人员的数字，你的呢？策略二十四有效地寻找商机两阶段策略：首先鼓励潜在客户改写正式投标书的草案然后，在目标机构所有重要人物对投标书草案的所有重要条款都没有异议后，准备好一份完美无缺的正式投标书策略二十五尽量简化成交手续第三部分工程项目操作技巧按照公司规定的工程项目操作流程，通过各方面协助配合最终顺利达成工程项目市场运作。目标分公司/办事处销售人员通过配合和指导所在区域经销商进行工程项目操作。方式1.良好的产品品质2.强大的专业照明设计支持3.全程无优服务基本前提重点工程业务基础知识公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市、专卖店；展示展览厅。住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。通过了解项目的档次：国家规定的星级；租金、售价；服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次；陈列或出售商品的价值和档次。工程项目的分类工程项目中存在的角色在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用进行运作，主要有以下几种类型：1.工程项目投资方简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。2.工程项目承建方受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。3.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。4.监理方5.招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。6.行业内有影响力的政府、行业机构等因为其在社会上的权威性和影响力，会对采购方决策者产生或大或小的影响力，我方需通过了解后根据具体情况采取相应的对策，把对我方产品采购的障碍减少到最低限度。完成项目的规划及报批手续；通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计；招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场；基础开挖，结构逐层施工至主体封顶；外墙面装饰施工，内隔墙施工；。水电、电梯、空调设备安装，消防施工；建筑内装饰工程施工；竣工验收；工程项目施工基本程序建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材料的采购中一般适用于小宗少量