科龙公司营销渠道模式研究——以科龙安徽分公司阜阳地区的应用为例

中南大学硕士学位论文科龙公司营销渠道模式研究——以科龙安徽分公司阜阳地区的应用为例姓名：钟文武申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：方春子20040101科龙公司营销渠道模式研究——以科龙安徽分公司阜阳地区的应用为例作者：钟文武学位授予单位：中南大学相似文献(10条)1.学位论文许志杰科龙冰箱营销渠道管理研究2006我国冰箱业经过二十多年的发展，取得了长足的进步，冰箱行业是我国目前市场化程度最高的行业之一，也是最成熟的行业之一。由于电冰箱产品高度同质化，价格空间已压缩至最低限，冰箱生产企业的利润率已经很低。上个世纪90年代初冰箱制造商建立起来的自有营销网络对渠道的介入程度和控制能力，正面临着新兴超级连锁的强力挑战，传统的分销渠道模式遭到了巨大冲击。渠道竞争成为企业竞争的焦点，冰箱制造企业要想在竞争中谋求生存和发展，营销渠道的建设和管理便成了制胜的关键因素。渠道管理被认为是“最大的营销难题”，因此渠道研究是市场研究未来发展的重要方向。，本文从目前我国冰箱分销渠道现状入手，探讨了国内主流的冰箱渠道模式，以科龙冰箱为对象,深入分析了科龙冰箱分销渠道的现状，探讨了科龙公司渠道中存在的主要问题，并结合渠道基本理论与科龙公司的实际情况，提出了科龙公司改善渠道的方法和途径。在本文的最后，笔者对海信入主科龙作了一个分析。海信收购科龙，使得科龙公司的渠道建设出现了新的问题与情况，本文对此情况进行展望。相信海信公司的介入有助于科龙公司摆脱“格林柯尔系”所带来的问题与困难，重新走上健康的发展道路。2.学位论文吕振中科龙公司南阳家电市场分析与营销对策研究2004本文以科龙公司在南阳市场的现状分析为基础,结合行业发展趋势,对科龙公司的营销对策进行研究.本着实事求是、紧密结合实践的原则,发现问题和解决问题.在研究目前家电行业市场情况和趋势的基础上,通过本人对科龙公司南阳市场为期8个月的深入市场一线的亲身实际调研,取得了丰富、详实的第一手资料,运用营销理论结合实际提出了一些有建设性的营销策略建议.其中重点揭示了科龙公司冰箱渠道策略的现状和发展趋势,并论述和提出了科龙公司营销改进的方向,提出了具有建设性和操作性的营销策略分析结果和建议.通过参与公司市场营销实践和与有关营销人员交换看法,这些建议和想法对企业有实际指导作用.3.学位论文蓝瀚广东科龙电器营销渠道策略研究2004广东科龙电器股份有限公司是国内最大的制冷设备生产企业和中国最大的制冷成套设备出口商.但是,在白色家用电器市场竞争异常激烈的情况下,科龙电器建立的曾经引以为荣的营销网络模式--通过强化批发网络遥控市场已经是危机频现.近两年来,中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移,科龙的高重心结构,既难控制市场秩序,也难对终端进行精耕细作.该文目的是通过对科龙电器的营销渠道设计来解决新形势下的渠道问题,通过规范渠道管理来保障新的渠道模式正常运营.该文首先通过科龙电器营销渠道构成和现状分析,分析科龙电器营销渠道当前面临的问题,接着文章结合科龙电器的实际情况,从科龙战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析,进而对科龙营销渠道进行了再设计,最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议.该文研究表明:作为生产厂家,设计或改进营销渠道,应当本着以消费者为中心,以品牌、市场为导向,提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则,进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成,确定或调整分销目标和分销任务,区分不同产品的营销渠道结构,按照既有利于产品销售,使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润,又方便消费者,能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员.在渠道管理方面,进一步增强对渠道的服务和管理力度,在维持良好市场秩序的同时,把使经销商获利的服务作为工作重点,保持渠道丰厚的利润,参与并帮助经销商进行销售管理,与经销商形成互利、共赢的合作伙伴关系.严格来说,营销渠道无模式.各个企业应根据产品的性质和企业条件,只有把握市场风向,以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心,因势利导因地制宜,选择比较适合自己特点的营销渠道才能够建立最适合的渠道网络体系,在市场竞争中取得成功.4.学位论文徐莲瑛广东科龙电器股份有限公司分销渠道诊断及改进思路探讨2005在经历了技术革命、资本革命、品牌革命之后，销售渠道改革无疑是企业的必经之路。营销链的建设已成为企业参与市场竞争的关键资源，渠道网络的重要性日渐突出。家电行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟也是竞争最激烈的行业，由于不合理的竞争，使得全行业的平均利润越来越低。当前我国家电产品市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争，渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素，渠道模式已成为家电生产企业竞争的焦点，探索新的渠道模式已成为家电产业的立命之本。本论文以研究家电企业如何建立高效率的分销渠道为主线，从三个层面进行阐述和论证。第一层面主要从理论上总结目前家电行业广泛采用的区域多家经销商制、区域总经销商制和直供分销制三种销售渠道模式的优缺点及管控要点；第二层面结合格力、美的、海尔、伊莱克斯等白色家电主流品牌厂家的渠道模式，分析以上模式在家电行业中的创新并比较优劣以资借鉴；第三层面对科龙公司进行历史和现状分析，最后着眼于现有的科龙渠道模式，分析利弊并针对问题所在，探讨改进方案。本论文意义在于：为家电企业分销渠道模式的建立和管控提供参考和借鉴。5.学位论文赵世贤科龙电器股份有限公司营销渠道策略研究2005家电制造企业为了提高市场份额、拓展生存空间，在营销重点上也经历了从产品到促销，再从价格到分销的转变。在目前的市场竞争中，渠道已成为决战致胜的制高点，渠道优则市场胜，“渠道为王”成为家电业的共识。一个企业的渠道决策，即怎样设计渠道、管理渠道和及时适应变化改进渠道，将直接关系着企业的成败。　　本文力图从生产商的角度，以竞争合作为导向，通过对一个典型案例(科龙电器股份有限公司)的分析，探讨在市场经济环境下，在已进入成熟期的行业里，一个处于行业强势地位(行业前三)的企业，面对不断变化的内外环境，怎样对自己的渠道与目标和环境之适应性进行分析，进一步优化渠道管理，从而为同类企业的营销渠道建设提供借鉴和启发。本文运用实证分析的研究方法，充分综合和利用文献理论，对实地调查取得的资料进行深入的分析和探讨。首先，对渠道的概念进行了界定，进而对渠道决策理论进行了归纳和阐述，在此基础上，对科龙公司的渠道策略进行了案例分析和经验分析，并对渠道改进进行了设计和讨论。本文既重视经典理论对实践分析的指导作用，更注重在现实环境下寻求可行的分析解决方案，其独到之处是提出了与渠道决策有关的四个分析模型：营销4Ps之立体组合模型、产品销售力模型、渠道成员影响力模型及面向经销商的渠道分析模型。6.学位论文蔡德勒科龙·华宝空调江西市场渠道模式分析2003该文试图运用营销管理学知识,特别是营销渠道管理学知识,分析科龙、华宝空调在江西市场的渠道模式选择问题.该文首先从分析江西省空调市场基本状况开始,运用PEST方法分析了江西省的空调营销环境,运用SWOT分析方法分析了江西市场主要空调品牌所具有的优势、劣势、面临的威胁及机会,揭示了空调市场的激烈竞争态势,确定了空调销售的核心竞争能力和竞争关键因素;其后分析了主要品牌采取的营销渠道模式,及其近几年销量的变化,通过对比得出了直营模式应为厂家的最佳选择的结论,并结合科龙、华宝空调销售渠道模式的改革,具体分析了它采取直营模式的可能性、利得、存在的问题,阐述了渠道模式改革策略及其它相应的调整政策;最后分析了工程机销售渠道模式的选择、调整策略及取得的效果,从而全方面的说明了直营模式为科龙、华宝空调在江西市场的最佳销售渠道模式.7.学位论文陈丹获取竞争优势——科龙公司的渠道建设启示2005不同时期的市场运作方式是不同的。在90年代以前，我国家电生产企业的产品主要依靠传统渠道流通。进入90年代后，我国家电市场开始由卖方市场转为买方市场，市场流通格局开始动荡，消费者由对产品的盲目消费逐渐趋向理智；与此同时，产品同质化趋向明显，家电生产企业之间的品牌竞争和价格竞争则愈演愈烈。这些变化都迫使家电生产企业由单纯生产型向生产经营型过渡。90年代后期，中国家电市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各种家电产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，其中电视机、电冰箱、洗衣机、空调器等类耐用家电消费品的主导品牌不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素。国务院发展研究中心市场经济研究所专家从2000年开始，对这种消费现象以及国内主要销售渠道进行了系统的分析研究，发现受这种消费需求的引导，各种销售渠道的效率差异日益明显，已成为家电生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。对家电生产企业而言，今后谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜自己的竞争对手。笔者有幸于2005年1-4月在广东科龙电器有限公司实习，亲自参与了一线市场的调研工作，获得了大量的一线资料，最终构成了写作本文的基本素材。本文本着“理论指导实践”，“从实践中来、到实践中去”的原则，紧密结合现代市场营销学理论及科龙公司渠道重建的案例启示，试图在营销理论的框架下，以家电生产行业为背景，通过实证分析的方法，找到营销渠道与市场竞争优势之间的关系，并总结经验，最后提出渠道建设中还应注意的问题以及今后的渠道变革方向。一、本文的理论基础与研究方法1.本文以现代主流的营销学理论为基础，特别是Philip·Kotler的营销管理框架，并结合Michael·Porter的竞争战略及竞争优势思想，阐述市场竞争理论在营销渠道策略上的运用。2.本文结合现阶段我国家电业的实际竞争状况，采用如下的研究方法：背景分析、提出问题——建立理论框架—策略分析——启示和建议。在具体的研究方法上，力求理论联系实际，在理论阐述的基础上针对具体行业对渠道竞争模式和建设策略进行了研究。二、主题思想、论文框架和内容概要1.本文的主题思想企业的渠道建设是实现竞争战略和获取竞争优势的途径，而渠道优势是通过不断地建设、发展和变革获得的。2.本文的框架主要分为四章第一章：市场竞争状况及渠道发展趋势介绍了当前我国家电行业的市场竞争状况以及渠道发展的趋势，指出在新的形势下，必须进行渠道变革才能在新的竞争中获胜。第二章：渠道理论与市场竞争的关系介绍了市场竞争理论和渠道理论的概念以及它们之间的必然联系，提出通过渠道建设来获取竞争优势的中心论题——建设有效的渠道是提高企业竞争力的重要途径。第三章：科龙公司的现状及渠道模式分析即分析科龙公司的现状、渠道模式、经营目标以及内外部环境，提出渠道建设的原则和基本思路。第四章：渠道建设与市场维护介绍科龙的渠道建设策略、步骤、具体做法、建设的成效以及取得的初步竞争优势，并对当前主要竞争对手的渠道模式进行分析，提出今后渠道变革的方向。三、本文的意义本文将市场营销管理和市场竞争结合起来，对家电行业的竞争状况做了较为详细的探讨，指出了渠道建设的重要性以及如何通过它来实现家电企业的竞争优势，是作者在参与实际的市场调研后得出的结果，因而具有一定的借鉴意义和现实意义。8.学位论文李锦锋科龙冰箱产品营销渠道设计与管理研究2005广东科龙集团是中国最大的制冷家电企业之一，其冰箱产品特别是容声品牌冰箱有着极高的市场占有率。众所周知，这家企业目前正陷入严重危机中。它的危机暴露了其在企业经营管理上的一些弊病，其中不乏渠道管理方面的失误。因此本文以营销渠道设计与管理研究为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，以期找出问题的症结并提出完善和改进建议。本文首先从我国冰箱分销渠道现状与科龙集团SWOT分析入手，探讨了科龙的渠道现状及其渠道存在的问题。而后针对科